腦袋不好使! List 媽媽

l   P076 培養對趨勢的敏感度。不過，如何才能找到正確的趨勢風？你不必是天才:你只需要能掌握當前時事，持續從中過濾出想法。打從青少年初期，我就養成了閱讀商業雜誌的習慣，一部分的原因就是為了讓自己感受當今熱門話題的脈動。如果你把別人用在捕捉名人八卦的心力，用來留意最新的趨勢與潮流，你就會遙遙領先。1990年代末期，正當網路的蓮勃發展讓人目眩神迷之際，我一直都在設法找尋每一個能為我創造收入來源的機會。其中一個就是買賣網域名稱(domain name)這項嶄新又狂熱的事業。如今，網域名稱註冊已經是一項價值數十億美元的事業，不但有著井然有序的結構，也訂有相關的規範。然而，在1999年當時，那可還是一個混亂爭奪虛擬房地產產權的蠻荒世界。多數企業都是很晚才體悟到，「擁有」自己的網址將會變得何其珍貴、甚至是不可或缺的。(除了網路資訊中心「簡稱NIC」這類提供網域名稱註冊服務的機構之外，沒有任何一個人或企業真正「擁有」網域名稱。相反的，人們和企業是支付費用，才能在特定期間獨家占用某個網域名稱，基本上就像簽訂房地產的「租約」。在網域名稱這個新世界裡，其實也和絕大多數商業場域一樣，公司的規模愈大，採取行動或做出反應的時間就愈慢。1990年代末期就像是虛擬房地產炒作的黃金時期，不過這波熱潮並沒有維持太久，因為整個商業社群很快就體悟到，網際網路的重要性不容小覦。如今，一項新事業要是沒有註冊網域名稱(除了一定要註冊網域名稱之外，還會盡可能同時註冊許多近似的網域名稱)，就根本不會想要推出。不過，回顧過去那段時期，多數企業都還沒理解這件事。

l   P078 機會隨時都在：我開始學習「合夥」和「分享所有權」。從那時起，我有時候會為公司找來合作夥伴，並且以提供股票的方式，交換他們的勞力。不過，我發現當合夥關係包含現金出資在內時，亦即合作夥伴將自己的資金挹注在公司－通常會運作得比較順暢，因為每個人都是明確地投資在公司的成果上。記得有一次，我雇用了一位真的很有才華、但沒錢的人，之後還找他進公司，給了他一些股票。然而，最後我卻不得不把他手上的股票買回，並且請他離職，因為他會在別處兼差賺錢，不但錯過了交件的最後期限，還馬虎地應付專案。我在雇用他時，自以為他是看見了我們公司發展的潛力，但是我看錯人了。或許，如果他當初是拿自己的錢來挹注公司，就會用完全不同的態度來工作。這是一個昂貴的教訓，但也是非常珍貴的一課。在考慮找合作夥伴或聘雇員工以協助創業時，人們有時候會擔心自己的創意被偷走。經常有人問我，「當你在和其他人共事時，如何保護自己的創意?」我很喜歡回答這類問題，因為這個問題觸及了商業的核心，亦即與他人共事。當然，在動輒興訟的現代社會，你必須懂得保護自己，而這意謂著你必須利用措辭嚴謹的合約(就像我為MyEZmail與那位程式設計師訂定合約)、保密協議（nondisclosure aggrement）和競業禁止條款（noncompete clause），讓違約或未能保守機密的人負起法律責任。有時候，註冊商標也是明智的抉擇，而這只要花費數百美元而已。(申請專利權保護的手續則較為繁雜)不過，除了透過法律來保障權益，我一直都在找尋最簡單的方法，來保護我的商業利益，同時避免複雜的手續。相較於其他做法，這個問題的真正答案是:謹填挑選你可以信賴的人。建立團隊的真正挑戰，其實也正是樂趣之所在，說穿了，就是聚集一群聰明人，慢慢了解他們的別個性特質，以及他們的能力。我喜歡結識新朋友，也會問我自己:「我們是不是能一起工作，完成一件偉大的事?EmazingSites籌組和管理工作團隊，就是一次很棒的經驗，而這也幫助我對未來將面臨的各種狀況做好準備，因為往後我將會與數十名、甚至數百名員工共事。團隊合作的風險通常看似最小，但是報酬卻相當可觀。

l   P081 保留行不通的構想：有時候，我會提出一個構想，但最終卻基於某個理由，認定這個構想存通。如果要讓構想變得可行，或許還需要一些新的進展，例如網路用戶大幅增加，或是網站設計的成本大幅下降等等。我的建議是，為這些「此刻還不可行」的構想建立一個檔案夾，然後定期回顧。某個在此時似乎不太可行的構想，並不表示未來在某個時間點上，就不可能變得大有可為。

l   P092 早已習慣記者問我關於我各項事業的一切，因此我可以迅速填答申請講表上的所有問題。我根本不必臨時抱佛腳，拼湊出他們想要的特定資料早已養成習慣，總是隨手編輯和更新所有事實、數據和摘要。在經營事業時，掌握公司的現況是很重要的。

l   P098 將構想落實執行：想知道如何複製一個既有的營運模式，再加以改良，進而創立成功的事業，SurfingPrizes就是一個好例子。生意的構想，有的是源自於偶然間碰上一項很棒的產品、有的則是來自於發現市場上一個明確的需求。而我現在要提出第三個發掘好構想的方法:留意別人做得不好的東西。第一次想出SurfingPrizes這個點子，是在我讀到一家名叫AllAdvantage公司的報導時。其實，該公司尚未正式推出，不過在所有的廣告宣傳中，已經頗完整地描述了他們的營運模式。我一看到該計畫的內容，就認為這當中有瑕疵。AllAdvantage宣稱，將以每小時0.5美元的費用，付費請會員上網，以換取會員願意調這家公司的軟體常駐在他們的電腦螢幕上，播放廣告主刊登的廣告。公司的收入來自廣告主，因為後者為了讓廣告顯示在會員的電腦螢幕上，願意支付大筆費用。那是一個很棒的構想－不過在我看來，他們的費用估算有問題。以橫幅廣告（亦稱為廣告「曝光」），在當時網路環境下所能創造的收益，他們絕不可能每小時支付網友0.5美元。以下就是估算的方法: 當時，正常的廣告費率是每千次曝光數(CPM)約三美元。輪播的廣告愈多愈好，因為收費基準是每則廣告的曝光數－不過，如果廣告輪播的速度太快，使用者就沒有足夠時問去瀏覽廣告，進而做出回應或購買。我計算出最適當的輪播速度應該是每分鐘顯示三則廣告，意即每二十秒更換一次橫幅廣告。每分鐘輪播三則廣告，換算成每小時就是一百八十則廣告。假設向廣告主收取每千次曝光數三美元的費率，換算之後，AllAdvantage每小時從每個用戶身上賺到的廣告營收是0.54美元。在每小時總營收才0.54美元的情況下，怎麼可能支付給網路用戶每小時○.五美元的費用刊這根本就做不到，除非該公司將廣告費率定為原本的兩倍或三倍。但是，難道他們真的認為可以向廣告主索取每千次曝光數十美元的費率嗎? 我認為，他們這麼做，是絕對不可能成功的。他們會破產。那樣的商業氛圍，正好可以讓人暫緩腳步，審慎地評估別人都在做些什麼，並且認真地思考如何確保自己不要犯下相同的錯誤。

l   P101 集結多人之力：合夥公司為我帶來了許多我從沒碰過的問題。所有權劃分、職責劃分、決策制訂......這可不是你可以留待「稍後」再來處理的事情－而且，細節非常重要。當然，最重要的決策是選擇你的合作對象。我常聽我爸說，好人才是關鍵。與最優秀的人為伍－與最優秀的人才共事，比讓他們為競爭對手工作好太多了。而且是愈早學會愈好:你不可能一手包辦所有的事。當你在創立一家公司時，你是創意的發想者，也是盈虧的負責人:不光是初始的概念來自於你，所有的決策最終也都會歸向於你。無論你經營的事業是一人公司，還是擁有一萬名員工，你都得扛起公司的成敗。但是，如果你因為這樣，就自認為可以專精於事業的所有面向，這是不太理智的想法。創業的一部分要務，就是知道如何找到專業知識和技能都勝過你的人才，並且和他們共事。公司的規模愈大，就愈要找來比你擁有更優異專業知識和技能的人都勝過你的才人，並且和他們共事。公司的規模愈大，就愈要找來比你擁有更優異專業知識和技能的人－而他們也必須是你能夠信任和仰賴的人。至於如何判定一個人是不是最優秀的人才呢?答案就是:問問題。我經常會向我的顧問提出一大堆問題，無論我知不知道答案，我都會問他們。如果是我不知道的事，我就會邊問邊學。如果是我已經知道的事，我還是會問，因為這樣一來，我就可以看看從他們那裡能得到什麼答案。如果要評估是否聘請某位顧問來為我們公司服務，我會檢視他過去的作品、成就，以及服務客戶的經驗。如果要評估某人的技能、才華，以及可能為公司帶來什麼價值，再好不過的方法就是:透過某個你信任的人，來推薦合適的人選。要成立合夥公司，我必須草擬合夥協議。

l   P105 估算風險與報酬：無庸置疑，成立的SurfingPrizes將是截至這個階段為止，我所從事過最複雜的計畫。這項新事業不但需要複雜精密的軟體開發、會計、流程規畫和會員的使用介面，也必須經過極其完整、審慎的規畫。此外，它也需要投入大量的時間、心力，還有現金。這一切投資若要有所回報，就必須仰賴網路廣告日益蓬勃發展的趨勢，而我們都知道，仰賴網路廣告並非長久之計，甚至在短期內，也無法非常準確地預測。換句話說，這是個有點冒險的做法，但卻是我們願意承擔的風險。透過MyEZmail和MyEZshop，我已經建立起一個線上會員社群，而我們顯然就是建立在這個經驗的基礎之上。如我之前所說，雖然我從不賭博，但我總是樂於冒險，只要是我審慎評估過，而且相信風險報酬率（Risk to Payoff ratio）是很不錯的。我們把湯米設計的軟體命名為「獎勵箱」（PrizeBox），甚至還不厭其煩地去申請註冊商標，以免遭到仿冒和剽竊。(事實證明，申請註冊商標，並非出於妄想或神經質。有些創業家一看到我們成功，立即就設法模仿我們。)在專案開發階段，湯米花費的時間難以估算，為了這個小巧精細的線上機制，經常通宵達旦地工作。獎勵箱是一個小小的廣告列，會出現在使用者螢幕的左上方，每隔二十秒就會輪播不同的廣告。當你將滑鼠的游標移到廣告列上，就會強調出當下正在顯示的廣告，例如「請點選戴爾電腦公司」。說起來很簡單，但是要實際做出來，卻是複雜得難以想像。程式必須設計得很精準，如此才能在滑鼠游標移到廣告列上時，讓畫面定格，暫停輪播廣告的循環。否則，當你真的按下滑鼠鍵，可能已經輪播到下一則廣告了。而且，由於廣告主是付費購買曝光的時間，因此每一則廣告顯示的確切秒數，都必須有精準的追蹤，並且立即反映在他們的帳戶裡。如果這項資訊無法做到每一次都是百分之百的精準，那我們就是百分之百有麻煩了。為了避免使用者只是任由游標停留在螢幕上，就能因為瀏覽網頁而得到我們的獎勵金，我們也必須開發相關的防弊技術。我們將程式設計為每隔五分鐘，就是每隔三百秒整，就必須移動滑鼠至少一次，否則程式就會停止輪播廣告，並且停止付錢給使用者。廣告公司可以精確追蹤我們究竟顯示了多少則廣告，因為每當有人瀏覽廣告，該則廣告都是從廣告主的伺服器下載的。這代表廣告主會得知每一則廣告有多少人點選，而我們則是，必須讓「點擊率」(簡稱CTR)愈高愈好，如此才能向廣告主收取合理的廣告費率。這是我們要確保使用者真的是坐在電腦螢幕前的另一個理由，而這也連帶說明為什麼我們必須研發防弊技術:滑鼠游標必須每隔三百秒就在螢幕上移動，以重新啟動程式。這所有的機制，都必須和我們的資料庫和個別帳戶，進行即時的連線與更新，因為我們在這裡談的是真正的錢。每當一則廣告秀出來，我們就是真的把錢匯入使用者的帳戶裡。廣告公可會寄來面額六萬或七萬美元的支票，而我們必須在當天就確切算出我們必須支付給每一個會員多少錢。為了經營「獎勵箱」和網站，我們不但必須有非常精準和穩定的軟體，還必須自學許多會計知識和技巧－這充分說明了:扎實地學會一門學科，真的很有幫助。我從來不抗拒翻開書本，學習任何一種我必須了解的科目或主題，只要我確定那門學科對我的事業確實有幫助。

l   P107 嚴謹的規畫：經過兩個半月的密集開發，我們在2000年3月推出了SurfingPrizes－而這個概念運作得完美極了。不久之後，我們便吸引到亞馬遜、華納兄弟，以及Discover信用卡等大型廣告客戶。不到半年的時問，我們已經有超過十四萬用戶，每天顯示的廣告多達一千五百萬則。換算之後，這樣的廣告量相當於每天帶來一萬五千美元的營收。其中有相當大的比例，都是支付給我們的會員，他們當中有些人真的賺了不少錢。有些用戶會把推薦訊息張貼在自己的網站上，或是用電子報寄出，藉此獲得數百個、甚至數千個被推薦名額，每個月為自己賺進多達數千美元。從一開始，這個推薦機制就是我們的營運模式中不可或缺的一部分。我們知道，除了付費請用戶瀏覽網路之外，如果我們能提供現金給用戶，鼓勵他們引介其他人，就可以讓用戶數成長得更多、更快。如同我從我第一家公司營運期間所學得的經驗，再沒有比口碑更強而有力的促銷通路了。有鑑於此，我們想出了一個層層推薦的模式:用戶只要推薦其他人來造訪我們的網站，我們就會從支付給被推薦人的獎勵金中，提撥固定比例的佣金給推薦人。實際上，我們是依據五個推薦等級來支付佣金。這個模式是這樣運作的:用戶在瀏覽網站時，若是在螢幕上顯示我們的獎勵箱，我們就會每小時支付他們0.2美元。同樣的，假設你推薦了你的朋友湯姆，我們會在湯姆瀏覽網站時，每小時付給他0.2美元，但同時也會付給你0.2美元的10%，亦即每小時0.02美元的佣金。假設湯姆又推薦他的朋友瑞秋，我們當然還是會每小時付給瑞秋0.2美元，而湯姆則會依瑞秋上網時間的辰民短，每小時得到0.02美元的佣金(若湯姆在同一時段也在上網，每小時仍舊可以得到○.二美元)。至於當初推薦湯姆的你，除了自己上網每小時0.2美元的報酬，以及湯姆上網時每小時0.02美元的佣金，還可以依據瑞秋上網時問的長短，再得到相當於0.2美元的5%的佣金(也就是0.01美元)。呼!你看得懂以上的算法嗎?如果把瑞秋算成你的第二層被推薦人，那麼累積到第三層被推薦人，我們會支付0.2美元的2%佣金給你。如果再累積到第四層被推薦人，2%的佣金比例不變。到了第五層被推薦人，佣金比例才會降至1%(相當於0.2美分，一美元等於一百美分)。當然，如果只看每小時的獎勵或佣金，金額真的很小。但是，當每一個層級的範圍日益延伸，被推薦人數很容易就會呈現幾何級數般的成長。每個用戶最後大有可能擁有數十個、數百個、甚至數千個被推薦:而這樣的狀況確實發生了。這表示我們的網站提供了的能賺到錢的機會，因此我們得確保自己的機制無懈可擊，以仔細計算每一分每一毫。使用者可以選擇領取支票(我們會逐月寄出)，或是要求我們透過當時很流行的網路貨幣（Flooz）來支付款項。針對要求收取支票的用戶，我們每個月都會將相關資料庫匯出給一家履約公司，包括姓名、地址、社會安全號碼和支票帳戶，由他們負責印出和郵寄支票。順道一提，如果你覺得這聽起來很像「老鼠會」，事實上並不是。所謂的老鼠會，光是入會就必須付費(這是違法的)，而且通常沒有實際的產品。而我們公司提供的是免費的服務，伴隨著合法的夥伴計畫，而且實際支付佣金。廣告主如果要向我們的會員打廣告，就必須付錢，而我們則是將廣告收入與會員分享，因為他們才是真正賦予廣告價值的人。從會計學的觀點來看，層層疊疊的被推薦人所累積的佣金，意昧著我們並不是每小時只支付0.2美元給使用者，而是很可能會因為每一層被推薦人所滋生的佣金，而支付給原始推薦人每小時多達0.24美元的獎勵金。在預算編列上，我們必須設想最糟的情境－換句話說，我們很有可能要從每小時所賺進的廣告費用中，支付出全額的佣金。當然，並不是每個人都會建立起多達五個層級的被推薦人網絡，也並非人人都是透過他人的推薦而來到我們的網站。如果人們並非透過朋友推薦，而是自己連結到我們的網站，並且自行註冊，我們就無須支付推薦佣金給任何人。當這類用戶在瀏覽網路時，我們必須支付的獎勵金和佣金，就會低於最高上限的0.24美元。不過，為了確保這套系統的完整與健全，我們在設計程式時還是必須基於如下的假設:亦即每個人都是透過推薦人而來到這個網站，並且也都建立了五個層級的被推薦人。由此，你可以想像我們網站的後端運作有多麼複雜!以及我們必須為系統的安全性進行多麼嚴密的把關。千萬不要低估一個好點子的潛力。而且，永遠不要低估，把別人執行不力的好點子，拿來「執行得更好」的重要性。

l   P114 退場的思考：意義在於，我不只連續創立了多家公司，更確實從中賺到了錢。雖然我的大部分事業只不過比損益兩平稍好一點，但是確實有些讓我獲利豐厚，而且從來沒有一項事業是讓我虧錢，原因之一就是：我對於一家公司結束和開始的方式，都給予同樣高度的關注。雖然我對於一項事業要經營或維持多久，什麼時候打算賣掉或結束它，從來沒有預設的時程表，然而，我總是能頗為精準地判斷退場的時機。要結束一家公司，可能的原因有很多，也許是因為市場狀況生變，或是所處的領域競爭日益激烈，致使公司無法再順利運作，另外也可能是你不願意或無力挹注事業的進一步發展，抑或純粹就是你又得到了另一個亟欲落實的想法。，我認為，理想的目標應該是建立一家能為你工作、而且總有一天能獨立運作的公司，而不是創立一項會讓你涉入愈來愈深的事業。創業的目的，在於得到自在生活和自己作主的自由，而非變成事業的奴隸。我們有幾條路可以選擇。我們可以限制會員瀏覽時間的長短，藉此降低我們的(廣告空間)庫存量，因此就不必賣出那麼多廣告空間。我們也可以停止開放新用戶註冊，讓會員數維持不變。或者我們可以開除某些遊走在濫用系統邊緣的會員。但是，無論我們採取哪一種做法來解決財務和計費的問題，終究還是存在著另一個更為複雜難解的問題:這項事業成長的速度與規模，已經到了我們三個人的時間和注意力加起來都不夠用的程度。畢竟，我們都還是高中生，都有一堆課業要應付。我們必須有所抉擇。可能的選項之一是，設法募集創投基金，以資助公司下一階段的成長。在當時，集資正是許多網路創業家的做法，而確實也有幾家創投公司和我們接觸，想要資助我們公司的成長。不過，我對此心存疑慮。我看過許多創投資金的相關報導，對這個概念還算了解，然而，對於創投資金運作的細節，我個人毫無經驗。如果我們走這條路，我猜想我們很可能會被人利用或占便宜。當然，我們還有另一個選擇:就是賣掉公司！不過我們很快就發現，這個念頭本身就是一個大問題，因為如果我們這麼做，就會碰到非常棘手的隱私權問題。儲存了十八萬名註冊用戶的資料庫，是我們公司最珍貴的資產。這是一個非常高品質、有實際價值的資料庫。我們擁有每一個會員的真實資料...由於要付款給會員，我們擁有他們的住址、電話，甚至他們的社會安全號碼。信用卡公司所能擁有的資料，也不過就是這些。律師尼爾告訴我們:「如果你們想賣掉這些資料，是可以這麼做，但我的建議是不要。」由於當時有許多公司會以每個顧客四至五美元的代價來購買用戶資料，所以我們評估了這類交易的可能性。粗略計算，在不列入品牌知名度、商標、軟體，以及維持營運所需的其他資產的情況下，單是賣掉用戶的個人資料，就可以為我們帶來七十萬至八十七萬五千美元的獲利。而如果把上述一切都列入估算，再加上我們每天的營收，以及目前每天新增兩千五百名用戶的成長率，許多人都會認為，我們的公司至少價值好幾百萬美元。不難想見，我們三個人大可以就把公司賣掉，每個人拿到整整一百萬美元之後就走人。不過，我們也有可能會因為侵犯用戶的個人隱私，蒙受他們提起的集體訴訟的威脅，而打官司的下場，可能會讓我們賠上獲利的兩、三倍之譜。換句話說，我們確實有可能賺到那一大筆錢，但是到後來一分錢也拿不到，因為一切都必須花在訴訟費用上。許多創投資金都在向我們招手，但是我們全數拒絕。我們甚至也回絕了可能的收購提講和一次買斷的交易。雖然我們的服務條款允許我們成為被收購的對象，在法律上是站得住腳的，但是如果真的這麼做，情況很可能會變得很混亂，風險也更高。而且，我們直覺就認為這個做法不太對勁。衡量過這一切之後，我們最後決定:「我們要做該做的事。把公司關閉。」2000年9月10日，我們關閉了SurfingPrizes。自從我成為創業家以來，第一家真正大規模的公司，就在只營運了整整六個月後，就正式宣告終結。

l   P152 依我所見，人們會犯的最大的一個錯誤，就是認定如果他們成功了，就會感到快樂。對我而言，情況永遠是相反的:對於自己所從事的生活和工作，由衷地感到快樂，才是通往成功的道路，而非反其道而行。金錢本身並不是目標，而是一種回饋，讓我知道我處於追求目標的正軌上。有一點是毫無疑問的:成功人士都知道如何認真工作。只是，人們通常不了解，絕大多數成功的創業家也知道如何玩樂。

l   P158 為選擇付出代價。在賣東西時，你的銷售目標並不是說服客戶想要你的東西，因為他們其實已經知道自己想要什麼。所以你要做的反而是幫助人們去除令他們無法得到想要東西的阻礙。當顧客在展示場中猶豫著是否要購買他想買的車子時，解決之道並非滔滔不絕地向他推銷，或是告訴他無數個他應該買下這部車的理由。解決方法應該是問他:「如果你今天就簽了文件，把車從這裡開走，會發生什麼事嗎?你會付出什麼代價?」在我的人生中、有好幾次我必須做出關鍵性的決定－很有可能徹底改變我人生軌跡的決定。每一次，一旦我做出決定，並且付諸行動，我就不再懷疑那個決定的對錯。雖然在下決定之前，可能會花費非常多心思，但是一旦決定了，我就從來不質疑自己的決定，也不會在事後評斷它。事實上，我甚至從來不會再回顧它。到底什麼事情能讓你真正快樂?這個問題往往不容易回答，但是沒有任何人能幫你找到答案。仔細聆聽自己內心深處的聲音，不要害怕採取行動、付諸實踐。如果能這麼做，無論你的工作或你的人生，你都能脫穎而出分

l   P167 創立事業本身就是一連串的抉擇。有時候，要作決定還滿簡單的，只是偶爾會變得非常艱難如而最艱難的抉擇，往往就是決定你最終路徑的關鍵。你有多成功，取決於你所作決定的品質。在作決定時，你不一定會清楚自己是不是做出了最好的抉擇。事實上，在作決定的那一刻通常是「無法」得知的。但那是你自己的決定，不是別人的。你在做出決定時所抱持的信念，以及你對它的貫徹，長期下來將會形塑你的事業，以及未來人生的品質。

l   P171 當你觀察到收入的成長趨緩時，你必須做以下兩件事之一:設法創造額外的收入，抑或立即削減支出。然而，一般公司最常做的卻不是這些，反而是試圖要「以自己的方式成長」，以擺脫財務的困局。問題是，如果你的基本營運模式有缺陷，你就無法走出一條成長的路。唯一會「成長」的，就是你的虧損，而那正是許多網路公司在那些年裡所做的事。在經營SurfingPrizes時，我們知道公司的模式完全仰賴網路廣告。當這項收入來源開始萎縮，我們幾乎沒有或完全沒有任何可以增加收入的管道。因此我們唯一可行的選項就是設法削減支出。我們權衡了可能的做法，但是一個都不喜歡。唯一理性的選擇就是收掉公司。網路公司垮台完全沒有困擾到我，因為網路產業走到必須進行些許路線修正的階段，這一點並不令人意外。而且，當時的我樂於將更多的心力投注在別的地方。

l   P174 湯米和我經常在留意最新的趨勢，瀏覽其他成功的網站，並思索別人是怎麼賺到錢的。我們發現有一家新型態的公司:只要網站的站主能將其會員導向「該公司網站」，參與一次免費的抽獎活動，該公司就會付費給網站的站主。我們跟那家公司連絡，對方表示非常樂意讓InfiniteProfiles成為他們的客戶，而我們的會員只要填寫一份參加表格，我們就可以賺到1.25美元。他們提供我們一份列有各式抽獎活動的清單，甚至還說每隔30或60天就會有新的活動。我們注意到，該公司的其中一項活動，贈品是一部Land Rover－這款汽車在我們的用戶群(年齡介於十八至三十歲之間)當中頗受歡迎，於是我們認定這項抽獎活動應該可為我們帶來最高的回覆率。我們有了全新的獲利模式。我們在網站首頁放了一個可供點選的按鈕，附帶說明:「參加價值五萬美元的Land Rover7抽獎活動－我們將會「免費」將您的帳戶升級為金卡會員，並且過濾掉所有的廣告!我們估算，將原本要收取4.95美元的費用，改為免費提供升級服務，應該不只有5%至10%的用戶願意升級，比例甚至可能提高至25%。我們計算的結果還算滿準的。我已經不記得確切的數字是多少了，但我們最終是讓為數逾五萬名的用戶，免費升級為金卡會員！比例超過用戶總數的15%，而這也為我們帶來了六萬美元以上的收入。就一個嗜好而言，這樣的成果還真不錯。不過，故事不是到這裡就結束了。當我們發現申請服務升級的用戶數開始逐漸下滑，我們就認為這個網站的收入大概已經衝到極限，於是我們就在eBay上，用五位數的價錢賣掉了這家公司。我們用在InfiniteProfiles的那套抽獎活動的策略，其實效果非常好，因此不久之後，我就想再運用一次，只不過這回是採取一個更有效率、更簡易的方式。我的看法是，何不乾脆就架設一個專門只推銷一項抽獎活動的網站?因此，我們的另一個網路實驗於焉誕生，名為ChooseYourPrize(意即:選擇你的獎品)。架設這個網站幾乎不花我們一毛錢，只要湯米花一點時間寫程式，然後把網站架在我的一部伺服器上。和我們的新網站合作的抽獎活動公司，正在促銷一項總金額高達三萬五千美元的年度抽獎活動。參賽者一旦被抽中，就可以用獎金來換取總數達一百種的不同獎品，包括:全新Lexus汽車、全新休旅車、迪士尼遊艇假期等等。這個新網站運作得十分順暢。我們的許多會員都連結到這個網站填寫資料，參加抽獎活動，而每新增一個參加者，主辦活動的公司就會付給我們1.25美元。這時候，我們大可以投入更多資金，更全面推銷這個網站和活動，但是我們決定不要這麼做，反而將網站出售。2003年春天，我們把ChooseYourPrize賣掉，同樣也是以五位數的價格賣出。

l   P180 汽車經銷商的網站創新：我知道，許多顧客在實際買車，之前，都會參訪不只一家經銷商。如果我們可以將一張列印出來的折價券交到他們手中，上面已印有他們的姓名和地址，以及買車時可抵用的現金折扣，他們會不會因此更有可能優先參訪我們的經銷商，並因此更有可能向我們買車? 我向父親大力推銷這個彈出式折價券的構想，讓顧客在購買展示現場任何款式的新車或二手車時，都能享受一百美元的折扣。他很喜歡這個構想。於是，我們又向他其他的經銷商朋友推銷這個想法，而他們也都很喜歡。我負責解決技術性問題，並且在一個月內，就將這項新服務放在我們的網站上。我把這項新專案稱為AutoCertificate.com。這個想法一如我們預期的發揮了效用。很快的，彈出式折價券為我們的汽車展示場開創了新業績，而我則是進一步延伸這個慨念，將這項服務提供給其他經銷商，每個月收費149美元。到了年中，福特在全世界最大的卡車經銷商Prestige Ford位於德州葛爾蘭市表示，他們每個月收取且兌現了將近一百張折價券，而他們業績的成長已經超出支付這項服務的成本。我詢問該公司的所有人雷諾斯(Jerry Reynolds，曾任全美福特經銷商協會主席)，我能不能在我的促銷文案中引述他的話，並且附上他的姓名和照片，而他也表示同意。我持續擴展我的構想，一方面新增功能，一方面又將我對於網路銷售及網站設計和管理的知識，套用到我們的網站上。不久後，全國已經有超過一百家經銷商，每個月付費請我們為他們維持網站、使用我們的某一項外掛程式服務，或是徵詢網路銷售方法的建議。就像我那許許多多的網路事業一樣，AutoCertificate.com除了維持網站所需的小額成本，在日常運作上幾乎無須擔負任何的營運費用。投入了網站架設初期的設計費用之後，這個網站基本上是自行運作，而我每個月還可以賺進約一萬五千美元。我的小小專案，搖身一變成為一家獲利豐厚的公司。『最偉大的成功故事，都是由看出問題、並且將之化為機會的人所創造的。』謝絕電話推銷法規所造成的新問題，會不會反而開啟了另一道通往成功的大門呢2003年十月，某家公司和我爸接洽，想賣給他一項電話名單管理的服務。他們告訴我爸，他一定得訂購他們的服務，以協助他追蹤新的「謝絕電話推銷」名單，因為他的業務員往後在撥打電話之前，都必須先查詢電話號碼，以確保該號碼並未登記在謝絕電話推銷的名單裡。而這樣的服務，他們只跟他收取每個月一千美元這樣合理的價格。在我看來，這樣的價格簡直是詐欺。事情就這麼簡單，他們想利用新法規造成的恐懼和混淆氣氛。

l   P188 現代人不斷地換工作:我最近才讀到，平均每一個工作者一生要換七次工作。這一切都意味著，人際網絡的重要性更甚於以往。比爾法則第三條是:『每個人都會想跟他們喜歡和信任的人買東西。聽好，要成為他們的朋友。』

l   P204 我一直是教育的忠實信仰者。我所謂的「教育」，意指不斷地找尋任何的學習機會。願意每天學習新事物，是成功人士最重要的一項特質。

l   P215 搜尋了各種拍賣網站和網路分類廣告網站等，觀察究竟有多少人在販售手中不想要的禮品儲值卡?我很快就發現，並沒有任何一個線上市集是專門從事禮品儲值卡交易的，我也發現，確實有很多人在拍賣各式各樣的禮品儲值卡，而且數量非常驚人。我感到興奮極了:禮券真的是市場上的潮流。幾乎每一家商店、飯店、航空公司，甚至清潔公司，都在販售禮券。根據我得到的統計數字，在耶誕節和新年前夕，有七成的消費者不是會送出、就是會收到禮券。如今有相當高比例的店面銷售業績，都不是在假期之前創造的，反而是在假期結束之後，因為顧客都是等到這時候才開始使用禮券。2002至2003年間，美國成年人曾購買禮品儲值卡的比例，增加了一倍，從23%成長至46%。這可是一個價值四百億美元的產業，我們做過完整的研究調查，知道這個構想是可行的。但是，我們也知道，在我們僅剩不多的時間裡，如果要讓網站能順利推出，大概需要進行一項斥資數百萬美元的廣告宣傅活動。而我們卻不可能做到這點，因為我們兩人都已各投資了高達五位數的資金，為我們的網路商店進了許多存貨。為什麼要有存貨?因為我們知道，一且推出這個全新的市集，就必須讓它看起來是一個人們可以信賴，願意來從事交易的地方。我們不可能讓開張「頭一天」的「第一位顧客」在進入網站時，只看到空空如也的店面。如果你的潛在顧客來到一個空無一物的網站，誰會在這裡拍賣或交換東西?恐怕沒有。所以，我和奈特得先拿出一大筆現金，向零售商購買數百種禮品儲值卡，然後全數放在我們的網站上拍賣。我們足足花了好幾萬美元，才妝點好店面，我們也設法讓投入的資金發揮最大的效益，盡可能說服零售業者，以寄賣（sonsignment）的方式提供我們禮品儲值卡(也就是，只有在禮品儲值卡售出之後，才需要付款給他們)。你不可以只是雇用一家公司，然後就忘了這件事。像這樣的宣傳活動，唯有當你把對方視為合作夥伴，才有可能得出最佳的成果，就如同你對自己事業的每一個面向，都必須清楚實際發生的狀況。專業的公關活動是一場有趣又步調快速的遊戲:你必須伸出觸角，盡可能爭取最多的曝光機會。儘管有許多嘗試會失敗，但是也會有許多會成功。資料一定要備份，你無法承擔硬碟掛掉、損失所有重要資訊的後果。促銷也是這樣:你永遠都要設想備案，絕對不能只依賴一連串事件中的特定關鍵連結。仰賴電腦這玩意兒教會我的一件事，就是體認到在系統中建立備份的價值和必要性。你永遠不知道什麼東西會當掉。