腦袋不好使! List 媽媽

學生的消費力相對薄弱，尤其女大生愛比價，每年又有寒暑假的淡季，要從她們荷包賺錢並不不易。但康是美淡大店長蕭雅文靠著獨到的「創新經營四部曲」，不但讓門市融入校園，去年業績還逆勢大幅成長22％。

超級店長 藥妝店 康是美淡大店經理
蕭雅文
現職｜康是美淡大門市店經理
年齡｜25歲
學歷｜東華大學企管系
榮譽｜
‧2009全國商店「傑出服務店長獎」暨「面試優異特別獎」
‧2008年全國優良訓練店店經理
‧2007年全國店經理新人獎第三名

位於淡大側門大學城生活圈的康是美，開店已有10年。每到下課或放學時間，40坪大的空間，人潮絡繹不絕，擠滿採購和試用藥妝品的女學生，你一言我一語，好不熱鬧。對愛漂亮的女大生來說，藥妝店是生活中不可或缺的一環，像是「美容教室」，也像是交換化妝品訊息的「八卦站」。

73年次，畢業於東華大學企管系的店長蕭雅文，才剛拿下「2009年全國商店傑出服務店長獎」，她是淡大店的靈魂人物。有著南部高雄人的熱情，再加上與店員、學生客人年紀相仿，只要她當班，店裡面總充滿笑聲，常見她滿臉笑容招呼同學，一邊聊著最近的學校生活，一邊介紹示範新產品。

蕭雅文成長過程比較艱辛，高中就自食其力打工賺錢，培養出強韌個性；從儲備幹部升任店長，才花了短短2年時間。25歲的她，有著超齡的成熟感；而直率活潑的個性，則很容易跟人打成一片，說她「天生要吃服務業這口飯」，一點也不為過。

不恥下問 向工讀生學習

康是美淡大店，是康是美全省門市中，業績穩定成長的「模範生」。即使去年金融風暴，這家老店依然逆勢成長22％。關鍵就在於，淡大門市勇於創新，而且能融入學生族群，成為淡大女生流行話題的「發源地」。

淡大門市顧客有9成以上是學生，就目標顧客與商圈經營來說，看似單純，其實難度很高。蕭雅文說，學校型門市面對的顧客，是消費力相對薄弱的學生族群，雖然年輕女大生愛買化妝品，但她們的「研究」與「比價」精神，超乎想像，要從她們荷包裡挖出錢來，並不容易。

要抓住女大生的心，就必須站在學生角度思考，並且讓門市真正融入校園。如何貼近大學生的心？蕭雅文說，「從工讀生身上學習，就對了！」每次規劃店頭促銷活動，她都會先傾聽工讀生意見，「學生喜歡什麼贈品？最近美容網站或BBS在討論什麼話題？沒有人比工讀生更清楚了。」

創新經營四部曲 吸引女大生上門

為了使10年的老店有新風貌，打動「精打細算」的學生族群。蕭雅文接掌淡大門市後，提出「創新經營的四部曲」，亦即「瘋獨家、搭潮流、玩話題、重專業」。

1瘋獨家》規劃獨門行事曆

學校商圈特殊之處在於，從9月開學到6月畢業季都有活動。因此，蕭雅文去年推出「獨門行事曆」，與學生緊密連結，配合學校行事曆舉辦各種活動，並與社團合作，創造更多學生「入店」的理由。例如畢業舞會期間推出「愛你水噹噹」活動，只要帶彩粧品，就可由專業美容師免費化妝服務。

2搭潮流》團購力量大

第二部曲是抓準不景氣時代的「團購風潮」，例如推出單次購買10個以上就加贈商品活動，發揮「團結力量大」效果。這個構想也結合「顧客關係經營」理念，將發起的「主購者」列為VIP，成為門市的重點經營對象，他們除可獲得第一手情報，也可優先享有新品體驗。這項作法，讓淡大門市去年的平均客單價提高了26元。

3玩話題》創造網路話題

顧客，是門市最佳的學習對象。蕭雅文不僅會向工讀生請教，也常主動與學生聊天，了解顧客需求。因為常聽學生們推薦自己愛用的商品，引發她做「素人推薦」的想法；於是在BBS站開設康是美討論專區，鼓勵學生分享使用心得，只要列印發表文章，就能到門市兌換最新美妝試用品。

4重專業》打造校園美容教室

週末是門市的「離峰時間」，為提高離峰時段來客數，蕭雅文設立「主題教學站」，每次都更換不同主題，由藥師與美容師現場教授示範。例如先前舉辦的「花小錢自製美容工具」主題，就廣受學生歡迎，假日來客數也顯著成長。

淡季門市大改造 深耕在地住戶

對校園型門市來說，寒暑假學生返鄉，店頭頓時冷清，業績直接受到衝擊。蕭雅文認為，「淡季」是休養生息的最佳時機，可以做教育訓練，並進行門市大改造。

此外，由於校園門市平常花較多時間經營學生客群，寒暑假淡季是關照「在地住戶客層」的好機會。蕭雅文強調，學生會隨著畢業而離開，但住戶穩定度高，經營好「老鄰居」的關係，門市才能走得長遠。

以班長自居 把門市當班級經營

要成為一個優秀店長，必須有很強的領導能力。淡大門市的10個女生各有專長與分工，且彼此尊重。蕭雅文以帶領班級的方式，經營同仁間的感情，她自己是「班長」，副店長是副班長，還設有學藝股長（負責店頭POP製作）、衛生股長（清潔工作管理）、康樂股長（活動主持）等。

雖然身為店經理，但蕭雅文毫無架子，對待工讀生的態度，和正職店員一樣，例如門市促銷活動最重要的「康樂股長」，就是由工讀生擔任。蕭雅文對同仁也很大方，只要門市達成公司設定目標，她就會自掏腰包請夥伴們吃大餐。

接掌淡大門市以來，蕭雅文創下減重塑身商品競賽全國銷售第一名、學校商圈開學活動全國成長第二名、臉部保養競賽全國銷售第一名、面膜大賞全國銷售第一名等佳績。她的管理原則就是「以身作則」。「把臉迎向陽光，就不會有陰影」，則是她的座右銘。

「勇氣多少，決定成果多少。航向沒有地圖的海洋，一定有恐懼。挑戰它，才會有無限寬廣的旅途。」蕭雅文自我期許，要將淡大門市帶向更好的下個10年，不管公司設定的目標有多高，她都願意承擔接受挑戰。

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