腦袋不好使! List 媽媽

◎      P214 選擇最佳談判時機

n           猶太人是最講究談判時機的。在他們看來，許多生意談判之所沒能成功，並不是因為它們不好，也不是因為沒努力去執行貫徹，而是執行的人沒有選擇適當的時機。許多猶太商人取消表面上對它們非常有利的談判，其原因僅僅是因為他們認為選擇的時機不當。如果猶太人對一項規劃或一筆交易表示反對，這並不一定是因為他們不喜歡這個規劃或這筆交易，很可能只不過是因為某種經濟原因或其他內部原因，對於那個特定的事務、那種特定的環境和那個特定的時間而言，那樣的主意行不通而已。猶太商人認為，為了達到談判的目的，必須在談判時機上慎重選擇。當你把談生意中的一切有關時機選擇和難以捉摸的事情結合在一起時，正確的或恰當的時機選擇就在眼前了，這時或許你只需要打個電話就可以搞定。

n           在猶太人心目中，沒有比選擇時機在談判中更為重要了。選擇時間在整個談判過程起著至關重要的作用，具體包括：

1.            我們應該何時與對方談判？

2.            我們在什麼時候向對方提出這個要求最為合適？

3.            在這個階段能不能向對方施加壓力？

4.            談判到現在可以結束了嗎？等等。

談判的每一進程都要在良好的時機下步步為營，環環相扣。

n           也許本來你很快就可以與對方達成協定了，但因為你沒有把握住時機，你不得不再繼續和他討價還價。猶太商人在談判過程中很善於控制時機，他們總是從對方那裡得到行動的指示。顯然，要達到這個目的，他們總是傾聽而非說話，而且要真正聽取對方告訴自己的話，並且善於理解它。猶太商人總是喜歡提出這樣那樣的問題，只要他的問題提的洽當，就可以獲得許多有關時機選擇的線索。

n           要想在談判中選擇最好的時機出手，猶太商人認為還必須切記以下三條基本的原則：

1.            不可過早地亮出自己的底牌。

對於任何一項提議，應當先花時間去考慮一下，看看當時的形勢是否需要某種時機的選擇，或者你是否可以利用時機的選擇得到好處。在沒有考慮清楚前，不要輕易地亮出自己的底牌。任何一次談判，它的實際情況──性質、複雜性以及在談判進行中所獲知的某些信息，都能夠幫助你了解什麼是時機。如果你對你的對手一無所知，那麼，進行一筆交易所要花費的談判時間，顯然會長一些；如果對方被你一開始所做的那段介紹詞所打動，那麼你在再次介紹之前，最好先和他交換一些意見；如果你知道對方接受交易的過程需要歷時數月，就不要試圖在幾個星期之內迫使他做出承諾。

2.            要有足夠的耐心。

人和事物總是按照他們自己的節拍運動，幾乎從來不會照五们的時間表來行事。即使我們能使別人照我們的意思行事，也難以做到讓他們照我們的進度行事。所以，猶太人在談判時，總是顯出無限的耐心，不斷調整自己的時間表以配合別人的時間表。對於猶太商人而言，有關時機選擇的各個方面，實在沒有比耐心更為重要的東西了。堅持不懈，正如通常所理解的那樣，談判的數字遊戲在於你向對方提出了多少個要求，又多少次耐心地向他們重複這些要求。

3.            時刻保持清醒的頭腦。

在談判過程中，猶太商人每時每刻都保持著清醒的頭腦，他們透過感官、直覺計算出透過分析思維不可能得到的答案，時機的選擇就是把這些感官直覺轉換為有意識的行動或有意視的靜默。大多數交易似乎都有一個秘密的期限，它總是按照一種預定的程式和進度進行的。一次談判需要花費的時間，可以是幾小時，也可以是幾天、幾個月甚至幾年。

n           為了更加有利於自己，猶太商人總是從以下幾個方面來充分地利用談判的最好時機：

1.            利用對手愉快的時機

2.            利用對方倒楣的時機

3.            剛上任或快下台的人是最好的談判對象

4.            運用非常時機的時機選擇

在非上班時間、深夜或週末期間打電話，往往會有較大的效果。你一定要這樣開頭：「這件事太重要了，所以，我要在週末告訴你。」

5.            花時間去緩和威脅

6.            利用忙人的注意力

比較繁忙的人，他的注意力不會長時間地停留在某個問題上，所以你必須直來直往。你應該少說幾句，把機會讓給別人，讓他說，否則你只會引起別人的牴觸情緒或心不在焉。

7.            對事情的輕重緩急必須有個清楚認識

如果你討論的問題很多，或者你要使對方接受的注意和項目很多，那就一定要為最重要的問題留下充分的談判時間，千萬不要把自己搞的相當緊張「我能在佔用幾分鐘嗎？我的主要意見還沒有說」的境地。「有時機，卻不會充分利用，仍然對談判不在行！」這是猶太人的忠告。俗話說：「機不可失，時不再來。」猶太商人總是非常注重選擇一個恰當的談判時機，正因為如此，他們總是在談判之前就已經穩操勝券。在談判桌上，更是胸有成竹，無往而不勝。

◎      P221 討價還價，得理不饒人

n           ＜塔木德＞中，雖然亞伯拉罕最後沒有能夠成功地挽救城裡人民的生命。但是，猶太人在談判中討價還價，據理力爭的作風卻保留下來了。在後來的商業談判中，不管對手多麼強大，猶太商人常常以自己握有的真理來維護自身的利益。在猶太商人看來，談判就是有關各方在合理、合法的情況下，進行討價還價。在談判中，在達成雙方合作成功的前提下，要實現最大限度地維護自己的利益，就要擺事實，講道理，以理服人。

n           有理評理、無理找理，錙銖必較，得理不饒人，這成為猶太人高超絕倫的談判智慧的核心組成部分。

n           猶太人說：「所謂談判，就是一連串的不斷地要求和一個又一個不斷地妥協。」在任何一次正常的談判中，都沒有絕對的勝利者和絕對的失敗者。相反，有關各方面的談判，都是在儘量地獲得或維護自身的利益。有經驗的猶太商人明白，有關各方既然同意坐下來進行談判，那麼在談判桌上，就絕對不可以堅持「一口價」，一成不變、一意孤行，否則就是作繭自縛ㄈㄨˊ、自欺欺人。原因十分簡單，在談判桌上，有關的一切議題，都是大可一談的。

n           從買方的角度來看，猶太商人總是把握了以下二個原則：一、買東西都要殺價，而且要殺的狠，打它個三折，絕不能心軟，否則就可能因為不夠狡猾而被狡猾之人騙了。二、殺價時得有理有據，不能空穴來風，所以猶太商人總是到處對貨物挑毛病，但這些毛病又不能是實質性的或不可彌補的毛病。

n           同樣，如果從賣方的角度來看，猶太商人也有不少經驗妙談：一、要準備別人還價，所以先得把價開上去，來個漫天要價，高達實際售價的二倍。殺不到這個價的，是我白賺，殺到這個價以下的，一律不賣，主動權都在我手中。二、對於買方的每一次挑剔，都要給予積極的回答，使毛病不成為其毛病。把所有的指責和批評都駁回去，這個價格也就站住了。現實生活中，猶太商人確實特別善於說服。談判價格之前，它們就會預先準備好足夠的資料，以用於說服對方，或者進一步提供給對方，去說服對方。三、對買方的明顯失誤，不可掉以輕心，更不可以被買方的失誤弄得過於緊張，自以為得計而實際上連本都賺不回來：殺價再厲害，20元的成交價必定還保留利潤在內。

◎      P227 軟硬兼施，把握談判的主動權

n           談判是一門高超的藝術，會談判的人就能享受談判帶來的樂趣。離開談判桌，並不是因為不想做成某種生意，有時候，反倒是生意成交的竅門。

n           猶太商人非常講究運用各種手段，軟硬兼施，牢牢掌握談判中的主動權。在談判時，猶太商人往往使用虛張聲勢、先聲奪人的戰術。先是虛張聲勢，「如果不接受此種條件，一切免談」來下個馬威。如果此招不成，就轉為甜言蜜語，嘻皮笑臉。這就是所謂的先硬後軟。在許多談判情況下，猶太商人運用在氣勢上壓倒對方的方法，在談判中掌握了主動權，從而巧妙地達到自己所想達到的談判目的。

n           猶太商人明白，任何一個人見到比自己還要狠的人，即使表面上不露聲色，但私底下一定會想：這個人到底是什麼來頭，說話如此帶有威懾ㄓㄜˊ力，難道他們公司比我們公司還要大？我們公司在這次合作中是處於劣勢？對方是他們公司的高層？等等

n           為了提高自己在談判中的氣勢，從而掌握談判的主動，猶太商人經常使用以下方法：

1.            運用頭銜。

l           長久以來「頭銜」一直被認為是威信的象徵。頭銜是一項足以影響對方的武器。大多數人總認為，只要是擁有高頭銜，其談判能力必然高人一等。所以即使頭銜本身與談判內容毫無關係，但只要亮出「董事長」、「總經理」等頭銜，對方必然對你心存敬畏。如果對方對你的頭銜感到敬畏，那麼，就設法讓他繼續保持這份敬畏之情，直到談判結束吧！僅僅憑著某一種頭銜，對可使對方自以為比你矮半截，這就是頭銜的妙用。當談判雙方的能力旗鼓相當時，如果你多擁有一個令對方感到卑微的頭銜，談判的形勢很可能便因此而改變。

2.            適度地讓對方瞭解你的實力。

3.            身體語言的壓力。

◎      P234 有錢不置半年閒

n           賺錢不難，花錢不易。＜塔木德＞

n           如果商人算不清帳，他的帳就會找他算帳。＜塔木德＞

n           上帝把錢做為禮物送給我們，目的在於讓我們購買世間的快樂，而不是讓我們攅起來環給他。＜塔木德＞

n           若比較一下富人與窮人之間的不同之處就會發現，差別不是簡單的錢和資產的懸殊，而是觀念、思維方式和性格上的不同。窮人思想封閉，害怕風險，比較感性；富人思想開放，勇敢而理性。人人都想賺錢，但賺錢方式不同。窮人的錢放在銀行裡，而富人的錢放在投資和保險公司的帳戶上；窮人的錢在為政府和富人工作，富人則是用自己的錢和窮人放在銀行裡的錢為自己工作。窮人不能責怪富人，因為窮人自願把錢放在銀行，而銀行需要把錢借給會賺錢的富人去賺錢。

n           當你把錢存在銀行，扣稅後再加上通貨膨脹，實際回報是接近零或負數。只有銀行和政府永遠是你的贏家。所以，富人買銀行股票比窮人把錢存在銀行要強的多。

n           猶太人經商的一個重要的秘方就是不作存款。猶太人熱衷於放貸業務，他們總是把自己的錢放貸出去，從中賺取高利。猶太人這種『不作存款』的秘訣，是一門資金管理科學。正如俗語講的：「有錢不置半年閒。」這是一句很有哲理的生意經。做生意要合理地使用資金，千方百計地加快資金週轉速度，減少利息的支出，使商品單位利潤和總額利潤都得到增加。

n           猶太人認為：為了更好地做到錢滾錢、利滾利，實現資本的穩定增長，作為經營者要應把握以下幾個原則。

1.            善於分析市場走勢，把錢投向回報率高的項目。

l           猶太人一項善於精打細算，把錢存入銀行，年息最多也不過10%，而把錢投入做生意或生產項目，如果利潤回報率為10%，一年滾動周轉4次，就可獲得40%的增值。

2.            善於營銷，保證商品不停留。

l           經常保持勤產勤進，快銷快出，這樣就不會積壓資金。商品一旦積壓，既妨礙了擴大生產經營，又產生利息、倉租等費用。

l           要達到商品不積壓，除了在於產品的品質和款式外，很重要一環是營銷。根據營銷學的道理，經營者要千方百計地滿足消費者的需求，才能達到盈利的目的。

3.            善於確保資金安全，防止因小失大。

◎      P242 盤活數字遊戲

n           在商場上，猶太人絕對容不得模秢兩可，商定價格時非常仔細，一個美分利潤都計算的清清楚楚，一個美元的稅金都計算的明明白白。他們不僅算的特別清，而且算的特別快。他們可以在你介紹了一個員工月薪多少之後，馬上說出這個員工一個小時可以得到多少美元的報酬；可以一看總產量、員工日產量等相關要素，立即算出對方的利潤額，從而及時調整還價的對策。

◎      P248 開源節流，精打細算

n           猶太人在賺錢的時候，精打細算，錙銖必爭。在用錢方面，也只把錢用在該用的地方，他們認為在不該用的地方，即使只是一分錢也不能花出去。

n           猶太富商洛克斐勒說過：「對錢財必須具有愛惜之情，它才會聚集到你身邊。你越尊重它，珍惜它，他越心甘情願跑進你的口袋。」「緊緊地看住你的錢包，不要讓你的金錢隨意地出去，不要怕別人說你吝嗇。當你的錢花出去一分錢就有兩分錢的利潤的時候，才可以花出去。」

◎      P255 知識是一生的財富

n           一個不能從多個角度去觀察事物的人，不但不配作商人，而且也不能算是一個完整的人。基於此，猶太人做生意時，更樂意與學識淵博的人達成交易。

n           在當今美國，華爾街的菁英中近一半有猶太血統，律師中30%是猶太人，科技人員一半以上是猶太人，特別是IT行業。

n           猶太人一生有3大義務：第一義務就是教育子女，目的在於讓後代能在競爭的社會中求得生存和發展，壯大自己和本民族的力量。

◎      P261 智慧是財富的源泉

n           誰是智者？像所有人學習的人。

聰明的人布在此比他聰明的人面前亂說話；

他不會打斷他夥伴的講話；

他不匆匆忙忙地回答問題；

他問有關的問題，回答切中要點；

他先說先知道的事，後說後知道的事；

未聽到的事，他說：「我未有所聞。」

他正視真理；

反對迂訥。

智惠勝過勇力，然而貧窮人的智慧被人藐視，他的話也無人聽從。

n           在猶太人眼裡，如果知識沒有給他們帶來現實的收益，是沒有價值的，他們是不會去學習的。

n           真正有智慧的人是會透過自己的智慧取得與他的智慧相应的財富的，匍匐在金錢腳下的智慧根本算不得是智慧。相反，富人沒有學者的智慧，但他卻能駕馭金錢，擁有聚歛金錢的智慧，又透過金錢駕馭智慧，他的智慧才是真正的智慧。

n           摩根小時候，自己家裡的親戚每次見到他總是會掏出一張一百美元和一張五美元的鈔票時，給他選擇，而摩根每次都選五美元的鈔票。親戚很得意的笑著說，這孩子分不清錢的大小。於是，許多親戚甚至是鄰居都拿出一百美元與五美元來讓摩根挑選，摩根還是只會選五美元的鈔票。許多人很樂意透過讓摩根選錢來取樂。摩根的母親有點急了，對摩根說：『孩子，你難到真的分不清一百美元和五美元的大小嗎？』摩根笑著說：「如果我選一百美元，就再也沒有人會給我錢了。」摩根的智慧不是一般人所能企及的，他比任何人都清楚錢的大小。

◎      P267 魔鬼藏在細節中

n           猶太商人談判時很注意對手的穿著打扮，看對方穿的什麼牌西裝、什麼牌襯衣、什麼牌皮鞋、繫什麼領帶、什麼皮帶、戴的是不是寶石戒指、是不是白金手錶，以此來判斷對方的財力。如果你穿的很寒酸，人家就對你失去了信心，談都不要談就打到回府了。正式談判時，過於低檔的衣服，最好不要穿上談判桌；過於華貴的衣服也輕易不要穿上談判桌；不要過於須符和炫耀，要造成穩重的含而不露的效果。

◎      P274 擁有信息等於擁有金錢

n           一次，羅斯福競選總統已經勝卷在握。哈奇透過分析羅斯福的競選政見得出結論：一旦羅斯福當選為總統，禁酒令將被廢除，而禁酒令一旦廢除，啤酒、威士忌酒的需求量肯定急劇上升，到時候就需要數量可觀的酒桶。於是哈奇抓住這個時機，立即產生了大量的酒桶。羅斯福如願上任，而哈奇也趁機發了一筆橫財。猶太人注重信息、研究信息，是他們賺錢成功的原因之ㄧ。他們認為：經濟活動能不能順利開展，與商業活動信息和產生信息息息相關。

n           信息、產品、經營三位一體，構成完整的經濟活動；商品離開了信息，便不能產生價值；不斷積累零零碎碎的信息，在對其進行系統地整理，也可作為可用的情報，而掌握了商情，也就掌握了整個市場的發展潮流。謂此，猶太人即使花費巨大的財力精力，也在所不惜。