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最賺商品：高雄鑽石、內湖鐘錶「故事行銷」

中國旅行團最愛買什麼？你我熟知的名產如茶葉、鳳梨酥不在話下，不過許多陸客對「台灣名產」的印象，可能會讓台灣人跌破眼鏡，尤其在深諳行銷手法的港資旅行業操作下，一些台灣特產還「順理成章」被「發掘」出來。

在觀光局的統計中，外國旅行團來台購買力最強的就是中國團，平均每人每日開支中就有一半是拿來購物，與他國旅行團花較多錢在飯店、餐飲的情況大異其趣。

相較於陸客在香港購物以服裝、化妝品為最大宗，目前來台陸客最喜歡買的是點心類的伴手禮，有台灣特色、單價相對低，能帶回去分贈親友，因此往往一買就是好幾盒、好幾包。

先講先贏
維格成台灣鳳梨酥代名詞

其中，最具代表性的鳳梨酥，在台灣的品牌百百種，但緊緊抓住陸客商機的是一家台灣人可能陌生、去年營業額卻高達四億元的「維格」。總經理李振榮表示，早在開放陸客觀光前五年，維格就已經到中國做品牌行銷，每年光是試吃的成本就超過台幣一百萬元。

經過前期的投入，如今來台陸客約有四到五成會被合作旅行社帶到維格的店面，尤其台北市承德路的旗艦店，更是全台唯一請台銀來設櫃、為陸客兌換外幣的糕餅店。此外，維格也在中國設立門市，價差是台灣的一倍半，讓陸客有來台灣買比較划算的心態。

今年底維格在五股成立的觀光工廠將開幕，迎接更多中國團；同時也不放過陸客自由行商機，與航空公司的「機加酒（機票加住宿酒店）」活動合作，加發鳳梨酥禮盒兌換券。

陸客買氣第二強的是珠寶玉石類，其中，鑽石更成為中國團套裝行程中的「高雄名產」。

故事是這樣開始的，台灣的地方特產多元，本國觀光藝品業者之間也形成市場區隔的默契，例如讓陸客到花蓮時買玉石、台東買珊瑚、阿里山買茶葉、台北買名牌精品......。

行程來到高雄後，經營陸客商機經驗豐富的香港觀光業者，率先推出了鑽石專賣店，標榜高雄加工出口區是東南亞最大鑽石加工集散地，可以買到又好又便宜的鑽石。

敢說就賣
高雄產鑽石、內湖產鐘錶

走進香港人投資經營的捷達珠寶店，六百多坪、挑高氣派的大賣場播放著使人振奮的快節奏音樂，台籍總經理張妮妮說這是亞洲最大的珠寶單店。看準陸客喜歡大場面，還有鑲嵌室、貴賓室，甚至提供免費小巴士，讓希望有更長時間選購的豪客趕上已經轉往其他行程的團員們。

有趣的是，配合陸客團行程的高雄鑽石店常是清早七點半就開門，像捷達早上曾創下門外一次停了二十幾輛遊覽車的紀錄，但中午過後就人客稀落。捷達已準備再擴建八百坪的新店面，現有一五○員工也要增聘到二百多人。

相較於捷達設在一樓、旁邊有停車場，讓旅行團一下車就可直奔賣場，台資的鑽源則隱身在高雄八五廣場的高樓內，也是專作陸客團預約生意。鑽源主管蔡世偉坦承生意不如規模更大的港資店，因為港資鑽石店和港資旅行業者合作掌握中國客源，他粗估陸客珠寶觀光的產值已有十到二十億元，希望政府能重視本土業者的處境。

旅行業者指出，最近港資業者聯手打造出的「新題材」是台北市內湖的「鐘錶專區」；「因為有內湖高科技園區，可以跟鐘錶加工、設計的故事連結，導遊會先介紹途經的宏碁、仁寶、明基等知名科技業大樓，加強說服力，然後就帶陸客到你沒聽過牌子的鐘錶專賣店。」一位台灣導遊透露。

港資業者卯勁打造「台灣故事」，台灣業者也在台灣題材上發揮，例如台灣菸酒公司就接到客戶訂製菸盒精美、加印大大的「日月潭」、「阿里山」字樣的寶島菸，業者低調透過導遊拿到遊覽車上販售，讓不少愛抽菸的陸客對這個比市價貴一倍的紀念品大掏錢包。

其實，能打動陸客的「台灣特色」商機多元，除了各景點紀念Ｔ恤超好賣，故宮珍藏品如翠玉白菜的系列仿製紀念品超夯，鄧麗君基金會在台北一○一大樓觀景台樓下，也設櫃熱賣她的專輯ＣＤ；而一般超商、藥妝店還有意想不到的日用品，如平價面膜等等，大受陸客歡迎。旅行社業者透露，甚至還有陸客來台指名要買「台灣製造」的羽毛球拍。