腦袋不好使! List 媽媽

                   

                   

創意故事   
            

找到一本看得懂的歷史書 真的很不容易雖然還是很多用詞不懂用詩來了解歷史，比較能體會當時人的心情   
      

                   

          

你是一個「good follower」還是「good leader」？
在英文的溝通中，語言慣性經常決定你是一個leader還是follower。
如果有人問你這幾個問題：
What's your opinion on social networking?
What's your career goal?
What is your point?

為何有錢人越花越有錢：成為大富豪的金錢使用法

• 
  
• 作者：佐藤 富雄


• 原文作者：Sato Tomio


• 譯者：李伊芳


• 出版社：三采


• 出版日期：2010年06月25日


• 語言：繁體中文 ISBN：9789862292778


• 裝訂：平裝

l   P053

n   以「存下一億元」為唯一目標之人，真的就只能存一億元而已嗎？真的就無法再擁有更多了嗎？若是想要成為大富豪，就不應畫地自限，絕對不能將自己的成長固定在有限的範圍。想成為大富豪，請務必擁有更雄壯的「目標」與「心理準備」。

l   P058 先像有錢人，才會變成有錢人

n   英國詩人約翰．德萊頓（John Dryden）曾說過:「我們造成習慣，然後習慣成就我們。」因此，若是想要成為大富豪，就必須先培養自己「大富豪的習慣」，養成習慣後，再藉由習慣來幫助我們成為大富豪。我在美國工作時，當時老闆的想法與行動，也是出自於這樣的哲學。他從不吝於給員工高額的薪水，讓員工都能享有上流社會的高品質生活。漸漸地，每位員工的身心，也都提升至上流社會階層的等級。如此一來，可以增進員工的工作能力與態度，符合上流社會的標準，交出與他們優渥待遇相符的工作績效與成果。習慣不僅是想法的習慣，也會成為思考的習慣。我的老闆住在豪華的高級宅邸，總是熱情地招待員工去家中遊玩。現在回想起來，他這樣的做法也是為了要改變員工的想法，讓員工產生「我好好努力的話，也可以像老闆一樣」的上進心，激勵自己朝著可能從未想過的遠大目標邁進。老闆的方法，果然成功地喚起了員工們的野心與鬥志，那時的員工居然沒有一個人是滿足於「買下屬於自己的房子」，大家都抱著更遠大雄偉的目標而積極工作。實際上，這間公司員工的向上心，真的可說是非比尋常。每個人幾乎每天早上六點半至七點半間就開始上班，也會利用工作的空檔閱讀工作的相關書籍。儘管他們勤奮工作，但對於休閒娛樂等活動也十分投入。可想而知，他們總能交出優秀的工作成果，同時自身的層級與生活水平也不斷提升。先讓自己擁有大富豪的習慣與思考方式，時間一久自然就能將「成為大富豪的喜悅」作為發自內心的感覺植入潛意識中。唯有親身體會因錢財所換取的舒適生活、親眼所見錢財所造就的高級享受，大腦才能將錢財視為「可以帶來舒適生活」的關鍵要素之一，才會產生以成為大富豪為目標的想法與行動。如果能達到這個境界，成為大富豪就已經是勢在必得的囊中之物。不過，如果是行有餘力的話，當然也就另當別論了!舉例來說，一杯五十元的咖啡，與飯店裡一杯兩百元的咖啡相比，你會因為覺得浪費，因此不論任何情況，都寧願選擇五十元的咖啡嗎？假設消費兩杯咖啡，便會有三百元的差價，但其實這也並不是什麼大錢，而且一個月裡，你能有多少機會享受高價的咖啡呢？如果你有「喝咖啡的話，當然選便宜的就好」的想法，而無法大方地投資這三百元，這樣的觀念可能就會在無形中讓你與成為大富豪之路漸行漸遠。

l   P063 自掏腰包請客

n   「大富豪的習慣」其實就幾乎等同於「使用金錢的習慣」。所謂使用金錢的習慣，並非單純地指『花大錢買高價商品』，而是「在不同的情況下，會如何使用金錢」的這種感覺，那才是最重要的關鍵。比如說你是位年輕的新進人員，公司有位前輩無論是輩分或年紀，都在你之上。在與這位前輩一起用餐時，大家多少都會有「一起用餐時，前輩偶爾會請客」的想法，對吧？相信每個人多少都會遇到類似的情況。可以接受招待，當然是件好事，但我們一定要注意的是，如果你養成了「接受他人招待的習慣」，想要成為大富豪就越來越困難了！換句話說，養成「接受他人招待」習慣之人，一生都只會享受別人的請客，而不會成為招待他人的那方。話雖如此，當對方表示要請你吃飯時，若是斷然拒絕對方，也可能在對方心中留下不好的印象。因此，真正聰明之人，在接受他人的招待後，會挑選適當的時機，利用金錢不著痕跡地向對方「報恩」。自己發自內心，大方地拿錢出來，終有一天可以獲得數倍的回報，請各位務必將這點用錢的原則牢記在心。

l   P067 體會為他人花錢的喜悅

n   千萬要注意的是，花錢時絕對不可認為「今天我招待你，日後有機會時你當然也應該有些回饋或表示」。當我在招待朋友時，我也是抱持著「我自己想要這麼做，所以才這麼做」的想法。儘管花錢在他人身上，我卻絕對不會期待對方要回報，或是藉此由對方身上獲得任何好處。因為歸根究柢，我其實是為了「自己的喜悅」而花錢. 這是非常理所當然之事，當我擁有「可以招待他人」的能力時，同時也獲得了「有錢人」的聲望及驕傲。

n   不過，時常大方地招待朋友，自己的積蓄豈不是會快速地坐吃山空？其實結果完全相反，因為這樣反而會在朋友心中對你建立起「這傢伙真了不起」的評價，透過這樣的好評，反而可以幫你帶來更多的財富。

l   P074 讓大腦快樂的用錢力法

n   花錢，就只是非常純粹地讓他人開心、使自己高興。這種行為也可說是，為了自己直接的感動體驗而花錢。如果你也可以養成這樣的習慣，我可以保證你已經開始攀爬通往大富豪之路的階梯。若是抱持著「我都在你身上投資這麼多了，你遲早都會喜歡上我」，或是「我送你這麼貴重的禮物，你怎麼可以不愛我」這種強烈的自我意識，這種男性通常最後都會失敗。不過，若是抱持著「如果這樣做，她可以開心的話就好」，或是「看到她開心，我也開心」，這種滿足於親身體驗感動之人，要成功獲得幸福的機率也就高出許多。就算與當時自己不斷花錢招待、送禮的對象沒有圓滿的結果，之後也一定能夠找到更好的對象。因為親身體驗的感動，可以使大腦感受喜悅，而這樣的喜悅也是促進成長的糧食。因此，同樣都是使用金錢的人，依據帶給大腦感動體驗的不同程度，人的成長發展也各有不同。而越是因大腦感動體驗而成長之人，在人生漫漫長路上抓住機會的可能性也越高。相反地，不因「招待他人」而喜悅之人，他們可能獲得的機會也將受到限制。或許他們可能節省下一干元，甚至一萬元的支出，但也同時失去了帶來數倍收入機會的將來。

l   P082 錢包總是放著所需的三倍金額

n   「在錢包中放入普通所需的三倍金額」。這種做法可以產生「我有充足經濟能力」的安全感，各種可能造成感動的元素自然而然就會映入眼簾。

l   P103 不因為「沒有錢」而放棄

n   我剛開始想要擁有勞力士手錶時，完全就是個身無分文的窮光蛋，就算把整個家裡裡外外全翻了過來，集合所有的財產，買一只勞力士對我來說仍是遙不可及的夢想。先來聽聽一些以前的故事吧！那大概是我二十歲左右的事情了。當時如果提到外國品牌的手錶時，大家一定都會不約而同地想到「歐米茄」。而且以當時的社會情況與經濟發展而言就算有錢想買，「歐米茄」也是非常難到手的高級手錶。有句俗語說，「歐米茄手錶、派克鋼筆、登喜路打火機」，當時能夠湊足這三項，就可說是「部長階級」了。因此，普通人想擁有歐米茄根本就只是夢而已。出身於北海道鄉下村莊的我，那時對於歐米茄手錶也完全沒有半點興趣。然而，由於我在東京農業大學學習生化科學的關係，有一次有幸接受製藥商的招待前往香港旅遊，那也是我第一次出國旅遊。我在香港邂逅了勞力士手錶。我猜想，當時勞力士手錶已經算是世界知名的手錶，能負擔此品牌的人，可能也已經不只是部長階級了吧！即使如此，我相信一般人還是可能擁有這樣的手錶!不過對於貧窮的我而言，擁有一只勞力士手錶除了是夢想，也只能是夢想而已。儘管如此，勞力士手錶那優美的設計仍深得我心。「無論如何，我都一定要買下這只手錶!』對歐米茄手錶沒有任何興趣的我，卻完全拜倒在勞力士的魅力之下。於是，我開始瘋狂地找尋任何一個我能力範圍可以負擔的勞力士商品，或是可以便宜入手的管道。那時方便快速的網際網路尚未普及，於是我便向常去海外的朋友探聽「有沒有辦法買到便宜的勞力士手錶」。最後，終於讓我找到了!那應該是所有勞力士商品中最便宜的，售價是七萬日圓，我那時每個月的薪水不過兩萬日圓而已，為了買只勞力士手錶，我得縮衣節食好幾個月。當然我還是買下來了！ 周遭的朋友看到，都會驚訝地問:「那什麼手錶啊？」「喔，原來還有這個牌子啊!真少見呢!不過，如果是我的話，不是歐米茄的手錶我就沒什麼興趣!」「啊，這樣啊......。」我一邊應付著，內心則暗自竊笑。不論朋友怎麼說，我都沒有回嘴。之後有段時間，我也都過著簡樸的生活。但只要戴上勞力士，我心中便止不住地興奮。我終於成為能夠與勞力士手錶相應的人了; 我大手筆地投資了七萬日圓，究竟換得了什麼呢？我想對那時的我而言，除了勞力士手錶這個實質的商品外，我還獲得了「夢想絕對可能實現」的證明。如果我當時因為「這只手錶超出自己的能力範圍」而放棄的話，我想我也不可能有今天這番成就與地位。因此，各位讀者們，對於想要的東西，請務必放任欲望在心中蔓延。不論是手錶、鞋子、包包，或是電視上女演員配戴的飾品，甚至像我一樣是車子都無妨。我非常幸運，如果我想要的東西真的是非常昂貴的天價，我追逐夢想的道路想必會更加艱辛困難。不過就算真的是那樣也無妨!只要在心中不斷想著終於得到夢寐以求的東西，久而久之你就會相信自己有一天真的能得。

l   P124 花錢反爾賺錢的不可思議

n   「我對於一名男性擁有多少財產完全不感興趣，我真正在意的是他用錢的方式」。說這句話的，是曾引起時尚界大革命的可可‧香奈兒，她一手創造了知名品牌「香奈兒」，除了身為香奈兒的設計師、女性實業家外，她豐富的感情生活也是眾人矚目的焦點。由香奈兒的話中可以得知，像她這般的上流名媛，是以對方使用金錢的方式，來作為一個人是否值得交往的判斷依據。一同用餐時如何付款、身上穿著什麼樣的衣服、使用了什麼樣的隨身物品等，這些全部都可以作為判斷的標準。此外，也會有人以去海外出差時的狀況來評定一個人，例如對方穿的鞋子、表現出的態度等。面對重要的生意，卻穿著一看就知道是廉價便宜的皮鞋時，連帶也會影響別人如何評估這個人的實力及商業手腕。然而，如果反向操作，巧妙地利用這種時機與一般人的刻板印象，就算是小公司的業務員，也有機會簽下大公司的合約。許多旅館、飯店，也會以客人的外表打扮及行李，來判定這位客人的等級。客人的小費對一般的飯店服務生而言，是他們收入的重要來源，因此當他們認為「這位客人是有錢人」時，也會展現出有別他人的殷勤周到。因此我在飯店登記住房時，一定都會配戴著高價的名牌手錶。

n   不過實際上來看，一定會有一群人，會因為擁有這類「高級玩具」，同時也了解其價值，而聚集在一起。這些了解高級玩具價值的人，就是「上流社會的人」。與上流社會的人交往，可以非常確定一件事:他與你交朋友的目的絕非為了錢！通常，這些在一般人眼中已經是富豪等級的人，都是為了「想成為更出色的上流階層」、「構築更好的人際關係」等理由而聚集在一起。

l   P128 娛樂活動的用錢方法

n   開著遊艇出海遨遊、外出狩獵，當這類一般人不太會從事的活動成為我的休閒嗜好時，我便馬上注意到一件事。那就是經由這些特別的活動中，我所接觸、認識到的，都是「具有獨特魅力」的人。從事這兩種活動的人幾乎都是男性，而且泰半都已經年過四十了，然而他們就是和工作、生意上所接觸的顧客大不相同。由於這兩項活動的消費所費不貲，因此參加者多是願意對娛樂活動花大錢投資的人，他們的果決與平常人明顯不同。平日一同喝酒、假日一起打高爾夫球的同伴們，幾乎不可能培養出玩遊艇、去狩獵的嗜好。因此遊艇與狩獵活動的參加者，多半都是在偶然的契機下發現這兩項活動的樂趣，接著便開始獨自一人投身於這個他人無法想像的世界中的。與同樣熱中於遊艇與狩獵的伙伴們交談後，即會發現大家都擁有相似，甚至一致的價值觀，因此在對談中很容易產生共鳴。此外，如同我在前篇文章中所提及，願意花錢投資自己之人，個個都散發著積極與自信，因此光僅是聊天，也能讓自己獲得新的刺激，這也是激盪出不同想法的來源。因此，這些娛樂絕不只是花錢而沒有任何意義又浪費時間的活動。對我而言，說這兩種活動讓我獲得更多生財機會，一點都不為過。讀到此處，請你想想看，你都從事什麼樣的休閒娛樂呢？和已經成為固定班底的那群朋友去喝酒，大家總是抱怨著公司、上司的不是，整晚淨說些沒有建設性的話......。你是不是每天都過著這種無意義的生活呢？在我看來，這根本稱不上是什麼休閒娛樂活動。為什麼？因為這些活動完全無法帶給大腦新的刺激，更別想由其中獲得任何構築夢想的材料了。休閒娛樂活動應是為了學習生存能力而存在的。如果只是一起喝酒、維持一起抱怨公司與上司的那種酒肉關係，就完全不存在任何樂觀進取、積極向上的能量。或許這種無意義的活動對某些人來說，可以消除疲勞與壓力，然而對於有志成為大富豪的讀者們，可就沒有半點益處了!這點還希望各位能牢記於心。

l   P133 增加「名流人脈」的方法

n   就我個人的觀點而言，能被稱為「紳士名媛」之人，應該符合以下條件:

u  接受優良教育，有好教養，在某方面擁有傑出的才能，並能積極學習、致力於自我啟發。

u  擁有可自由使用的資金與資產。

u  一年至少有兩次長達兩週以上的休假，並會妥善規劃度假計畫。

u  有三只以上能夠表現自我個性的手錶。

u  最少擁有一棟別墅。

u  對於社會有一定程度之貢獻

u  高文化意識。

u  精通外語。

你周遭的朋友中，誰完全符合這樣的條件呢？找不到任何一位也是正常的，因為這些條件其實可以算是最終目標了。我才會建議各位讀者，盡快建立屬於自己的名流人脈。方法並非使用亂數取樣的方式隨機選人，最重要的關鍵仍在於，對方是否能帶給你成為「紳士名媛」的強大力量。

l   假如你是位女性，並有位交往中的男友。你的男友沒有別墅，這還不打緊，他每個月的收入非常低，而且從事的還是以時薪計算的工作。快點和這個男人分手，再找下一個更有錢的金龜婿吧！－並不是如此！所有的問題都只在於，你的男友所發出的能量與力量，是否正朝著成為紳士名媛的方向前進。有成為紳士傾向的男性，即使現在窮得一貧如洗，將來還是很有可能建立和樂豐盛的家庭。而身為女性的你，只要盡力養成「成為大富豪」的習慣，兩人一定可以成為相當契合的伴侶。如此一來，想達成我在本篇中所提到的紳士名媛之條件，就絕對不只是夢想。然而，若是你完全無法感受到對方的正面能量，這就是非常嚴重的問題了。與對金錢散發出負面能量之人交往過甚，你自身對於金錢的正面能量也可能因此逐漸抵銷、喪失。或許你會認為只要兩情相悅、真心相愛，即是無比的幸福。然而時間一久，可以想見的是日後必須面對辛苦的生活。就算現在對方是個有錢人家的少爺，但他在金錢方面要是缺少正面能量，結果也是一樣。

l   P138 描繪夢想的能力足以致富

n   如何找尋有「成為紳士名媛潛力」之人。首先，第一點即是我先前曾提過的，就是「是否懷抱著夢想」。要怎麼知道對方是否懷抱著夢想呢？非常簡單;只要直接詢問對方即可。也就是讓「擁有成為紳士名媛潛力之人」，親口證實自己「想躋身紳士名媛的上流社會」。當然證明方式絕對不限語言。「我想賺更多錢」、「有一天我一定要住進豪宅」這種話，要誰隨口說上幾句都太簡單了。所以，你必須觀察對方是否常在腦中描繪令人期待興奮的未來，並不斷地為自己設定努力的方向。但是，如果對方是沉默寡言之人，或許也未曾讀過我的任何著作，也許他就沒有那種將夢想掛在嘴邊、隨時向他人訴說的習慣。碰到這種情況時，可以引導對方發言。例如拿度假別墅的照片給對方看，並且說:「如果可以住在這種地方就好了」，假設對方回答:「我以後也想要住這裡」，那麼想必對方的夢想也是朝著紳士名媛的方向邁進。再舉另一個例子，假如一對情侶約會時，兩人駐足在鐘錶店的櫥窗前。一人指著櫥窗裡的要價百萬的勞力士名錶說:「好漂亮啊!」另一人則說:「有一天我一定要買下來!」不論說出這種雄心壯志的是男性或女性，此人都具備了「成為紳士名媛的潛力」。相反地，如果另一人說:「好貴喔！」，或是表現出完全漠不關心的樣子......那麼也可以由此看出，此人將來能成為大富翁的可能性很低。在商場也是可以用同樣的方式觀察。例如，職員向老闆說:「辦公室已經非常老舊了!」若是老闆回答:「等著看，我馬上就要讓我們公司搬到更大、更新的辦公大樓」這種豪語時，我們可以推測，在這位老闆的領導下，這間公司的未來發展有無限美好的可能。

l   P142 瞭解精品的價值

n   另一個關於建立名流人脈的重要關鍵，就是要「了解精品的價值」。例如到我工作場所拜訪的女性，只要用一個方法，我就可以判定她們是否有成為名媛的潛力。「好漂亮的手錶啊!是勞力士吧？」「如果是由女性先開始對我拋出問題，我心裡都會有真是敏銳的觀察力啊的讚嘆，並對於這類女性感到相當佩服」。大部分的男性都沒有女性這種敏銳的觀察力，即使有這種觀察力，也會「注意、發現到某事，但仍裝作是若無其事」。有一種人是「雖然表面上會裝作什麼都不曉得，但心裡往往比誰都清楚，因此也會若無其事地釋放資訊給別人」。例如看到某商品而不直指，卻說: 「下一代的新產品好像快要上市了」等。各位讀者們是否能想像，若是具備這種觀察入微的能力，對於建立自身人脈能產生多麼大的助益呢？我相信不論任何人，都會因為他人的讚美而感到高興。因此，若你有「注意、發現到某事也裝作若無其事」的習慣，最好還是改掉為妙。「你的領帶好好看喔」，光是這麼簡單的一句話，就能讓對方感到「你真識貨」，並且因此對你產生好感。就算沒有真正說出讚美之詞，但在賓客雲集的宴會等處，你也可以觀察他人的穿著。那種「發現那個人好像名媛貴婦，去和她說說話認識一下好了」的人，通常能為自己增加擴張人脈的磯會。讀到此處，相信各位讀者就能明白，「了解精品的價值與否」，對於人脈關係的影響力會產生多麼大的不同。

l   P147 具備讓上流人士「看的起」的本質

n   紳士名媛及朝這個夢想邁進的人，不僅擁有的物品都是一流的高價精品，他們本身的教養也理應是一流的教養。這出自於他們追求一流生活、一流人脈的自我要求意識。如果配戴著勞力士的高價手錶，但卻連基本的打招呼、問候的禮貌都沒有，對其他人也總是保持著一副高高在上的態度。或是連女性優先這種最最基本禮儀都不了解的人，就無法稱得上「擁有一流的教養」。這種人充其量只能稱得上是「有錢的暴發戶」而己吧？和這種人建立友好關係，並不會為你帶來任何好處，對於你的人脈也沒有任何意義。若要選擇與這種人結婚作為終生伴侶，更會是一項糟糕至極的錯誤決定。因此，除了注意一個人所擁有的實質物品之外，對方待人處事的態度與方法，也需要多花點時間觀察、注意才行。相反的情況也是一樣，這點還請各位讀者們特別注意。當對方舉手投足都在顯露出他一流的教養時，其實對方也正在仔細觀察著你的一舉一動。仔細一想，這也是當然的;就算你在對方身上咸覺到「這個人以後一定會成功，但對方對你卻沒有好想和你當好朋友」的威覺，那麼無論你再怎麼喜歡對方，終究無法與對方交朋友，更別提將對方納入你的人脈中了！ 真正擁有「成為大富豪習慣之人」，不太可能以「這個人應該可以泡幫助我賺錢」、「和這個人交朋友對我有好處」等這類的理由來選擇朋友。多半仍是以「相處舒服」、「可以帶來令人興奮的期待感」等，可以帶來激發他人本能、欲望的這種感覺來選擇朋友。因此，若你本身沒有給人那種感覺，就算你不斷以「有件好事，要不要聽聽啊」、「我在這間大公司工作呢！」等方式，試圖在對方面前展現自己，任當對方對你不感興趣時，往往也只是一句「啊，這樣啊」，就結束對話了想要吸引他人主動與你接觸、產生想與你交朋友的希望，還是要讓對方產生和你相處很「舒服」、「你很有趣」等正面積極的感受。

l   P154 學習「謙虛」

n   即使對方比你年輕、資歷比不上你，你也應該抱著「向對方學習」的謙虛心態來與對方交往。絕對不要因年紀、資歷而小看他人!當然，如果對方是比你年長、擁有相當經驗的年紀，就更不用說了，理應虛心向對方討教。

l   P158 他人優先的「細心體貼」

n   真正聰明的年輕編輯，就算能力再優秀，只要是和上司一同與客人開會或討論時，一定都是將場面交由上司主導，只有上司或客人詢問自己的意見時，才會適時表達。同時也會在一旁適時地出聲為上司解圍，重要的關鍵時刻則都交由上司做決定。於是，不論是上司或客人，都會覺得這位編輯雖然年紀輕，做起事情來卻十分機伶、仔細。成功者與真正的紳士名媛也一樣，他們不會只想到自己，而是會仔細地觀察對方。他們都會控制地恰到好處，而不會鋒芒畢

l   P159 樂觀思考、的話語

n   「樂天思考」其實是古腦自律神經中一種舒適自在的狀態，也是正面積極的思考方式。平日說話就十分樂觀積極的人，他的身邊自然就會聚集許多人。為什麼呢？因為無論任何人，想必都追求舒適自在的舒服感。我曾經特別調查過成功者常掛在嘴邊的口頭禪，發現多半都是「沒問題，總有辦法解決」、「一定可以順利進行」等這類樂觀開朗的話。正是因為在千鈞一髮之際能臨危不亂、抱持著如此樂觀的想法，才會使周遭的人認為「交給他一定沒問題」，因而獲得他人的信任。平常就應養成將樂觀思考的話作為口頭禪的習慣，這是各位讀者們都應擁有的重要習慣。如此一來，遭遇瓶頸、困難時，才能夠不斷地說著:「馬上就會有好事發生」、「今天這麼糟糕，明天一定會是很好的一天」等。先前我曾說過，下班後和同事一同喝酒、抱怨，是件浪費時間之事。然而這種看似沒意義的人際關係，在你的樂觀思考下卻能產生一百八十度的大改變。例如，當同事說「今天的工作真是糟糕透頂」時，你絕不能以「我也是」這種話來應和他。相反地，你應該以樂觀思考的角度來回應:「才沒有那種事呢!你明明就做得很好啊!所以明天也一定會是順利美好的一天!」找到幫助你成為大富豪的人脈固然重要，然而當你自身開始改變時，把原本沒有任何幫助的人際關係轉變為可以幫助你的正面助力，也未嘗是件不可能之事。

l   P168 不吝於說出對金錢的感謝

n   你應該為你所擁有的一切，對金錢威到由衷的感謝。「就是因為有錢，今天我才能度過這麼美好的一天。金錢為我帶來自由與舒適，也幫助我實現了夢想！ 金錢啊，真的太謝謝你了!」請不要吝於表達，向金錢傳遞你真心誠意的感謝吧！

 
 

這小子，讓川普讚嘆！(4)

l   P224 一嗚驚人不是憑空而來：我們的公關公司十分盡責，把工作做得很好。CertificatesSwap.comn在2003年12月15日推出，就在假期購物旺季的高峰－而且一鳴驚人。我們的網站一推出，就受到世界各地媒體的關汁。所有的媒體詢問都是由公關公司處理，我則是負責每天多達六次的電台訪問。你能做到最棒的事，就是研究調查。你最好知道你的競爭對手是誰，_他這樣說，你必須知道每一個競爭對手的一切。

l   P233 尋找金援：創投資本家通常只做兩件事:他們先是召募願意投入大筆資金在高風險新創公可的人，然後再設法找到值得挹注資金的新創公可。整體來說，他們就是在找尋擁有獨特創意和健全營運模式的投資標的。創投資本家和他們的投資人，手頭上都握有大量可任意支配的現金，所以負擔得起投資數百萬美元在數十家新創公司的風險。而且，即使明知絕大多數新創公司都會失敗，他們還是願意這麼做，因為他們知道，只要其中有兩、三家能一舉成功，他們所能獲取的利潤，將遠遠超過當初投入的資金。當我在與人對話時，我都會看著對方的眼睛，尤其是在推銷產品或觀點時。我的目標不是要威嚇，而是要「建立人脈」:我很清楚，唯有透過直接的目光接觸，我對自己販售的產品或構想的信心，才能發揮最大的效用。我也會細心觀察對方的肢體語言。如果對方手臂交叉，往後靠在椅背上，這就很明顯表示我並沒有說服他們。然而在我們反覆答詢的提案過程中，我很清楚看出他們傳達著十分感興趣的訊息。

l   P256 主持人感到不可置信。「比方說，有一個新進員工，也許是已經有多年實務經驗的資深業務員，看著你說:『天啊，這傢伙是我的老闆!』你會怎麼辦?」當然，這是許多人都會有的正常反應，而我也這樣告訴主持人。「向對方證明我有能力勝任這份工作，是我的職責，」我補充道:「我也要向他們證明，我會擔任這個職務不是沒道理的。而我在這麼做的過程中，獲得很大的樂趣。任何想自己創業(尤其是網路事業)的人，都該在傳統產業的環境待上一陣子，獲取天天與人面對面共事的經驗。科技很輕易就能讓人滿懷希望，卻也容易讓人與事物的基本面脫鉤，就如同許多人在二十與二十一世紀交替之際所做的事。這就是網路事業潛藏的風險，因此我總是鼓勵年輕創業家到實體的工作現場，去汲取一些親自動手做的體驗。這當中的道理在於，無論你從事的是哪一種類型的行業，所有行業都必須回歸到「了解人」這件事。讀懂財務報表或解新新產品的市場潛力固然很重要，但是學會研判一個人的品格，比那些事更可貴一百倍。我立即走馬上任，著手增加庫存和更多可供選擇的車款。我要求看幾份報告，以便了解哪幾種款式和顏色的二手車是目前市場上銷售最好的，並且增加暢銷款式和顏色的存貨。我還去拍賣場，買下真的很棒的二手車，停放在展示場。我知道，外型亮麗的車子，鐵定找得到買家。這是我從葛若維身上學到的一課：如果你是優秀的人才，就不會被埋沒，尤其是位階比你高的優秀人才，一定會注意到你。做你認為應該做的決定，充分行使你的職權。曾有人問我，身為我爸的兒子，是否讓我更容易待在魔幻福特城?其實正如葛若維所言，身為企業主的兒子如果有什麼特別，那就是這個身分只會構成阻礙，而非優勢。剛接下任務時，我並不好過。許多業務員在二手車部門服務的年資，比我的歲數還長。不過，尊敬是無法繼承，也要求不來的，你得憑本事嬴得人們的尊敬。而我之所以能締造佳績，就是因為我贏得了他們的尊敬。每個人都看到我投入在工作上的時問，以及我先後在網路銷售和二手車銷售上所獲致的成果。管理員工，對我來說並不算是全新的經驗。在經營CertificateSwap.com時，我們就有大約20個兼職人員(雖然他們身處在世界各地，而我只透過網路和他們互動)。然而，如今身為業務總經理，舉凡聘用、解雇和掌管整個業務部門，都是我職權的一部分。我相信有一大堆人都在密切觀察我，等著看我的表現。一切進行得非常順利。事實上，到了2004年底這一年，全美各地幾乎所有汽車經銷商的業績和利潤都在下滑，我們的業績和獲利卻同步成長，而且成長的幅度還是魔幻福特城有史以來最高的一年。這絕非簡單的任務。你無法藉由更換機油這類的服務來賺大錢。要賺進現金，唯有賣出更多車子。在2004年，我們比前一年多賣出八百部以上的汽車和貨車。而且，這亮麗的成績單還是在市場萎縮的情況下達成的。福特汽車在全國各地的業績都在下滑，而在維吉尼亞州，幾乎所有經銷商在2004年的業績都低於2003年。我們的業績卻成長了167%。同業都羨煞了我們的「神奇旺季」，忍不住問道:「魔幻福特城到底是做了什麼不一樣的事?」答案是：「我們把每一件事都改變方式來做。」

l   P262 把事情做對的力量：就如同經營任何成功的事業一般，要經營一家成功的經銷商，並不是把特定一件事做到完美，而是要把數十件事做對，或者至少要把事情做到足以構成差異的程度。我們在魔幻福特城的成功，在於我們選擇何種存貨，如何運用廣告預算，如何進行交易，以及對於細節的密切關。但最重要的是，我們與每一位顧客互動的方式。無論你銷售的產品或服務是什麼，不管是一部福特休旅車、一家爭取創投公司挹注資金的新創公司，或是向鄰居兜售的番茄，我在銷售這方面所學到最重要的事，就是我爸教給我的這句話：『你真正的任務是協助人們排除他們的所有障礙』。有一位來汽車展示場的男性顧客聲稱，由於老婆不在場，他無法今天就做出決定。銷售員可能會認為這就是男子無法購車的理由，但情況並非如此。他只是說明他的一個阻礙，如此而已。他並沒有說你今天做不成生意，他其實在告訴你，現在該輪到你怎麼服務我了。你應該在聽到男子的話之後說道:「您的夫人沒有一起來啊?嘿，那您覺得我們現在就坐進車子裡，然後把車開去讓她瞧瞧如何?她現在人在哪兒?您想她正在工作嗎?」於是你們坐進車子裡，把車子開到他太太工作的地方，而她愛極了那部車。接著，你便把她一起載回經銷商。你協助這對開心的夫婦完成必要的文件及手續，然後就讓他們把想買的車子開走。當一位顧客來到汽車經銷商，他一定是有個理由才會來這裡。我告訴我們的業務員: 「顧客上門來可不是要理髮，他是來買車的。」身為業務員，你的職責就是找出該用什麼方法，才能在「今天」就跟這位顧客談成生意。魔幻福特城總共有十八位業務員和三位業務經理:包括新車經理、二手車經理，以及業務總經理。在我接任業務總經理時，我們制定了一個新政策:在卡麥隆或另外兩位業務經理尚未與顧客洽談之前，千萬別讓顧客離開。這是一條舊規則，也是汽車經銷商慣常的做法，只是我們過去並未貫徹實施，而我認為，我們的經理人沒有達到他們該有的投入程度。有時候，業務員會在向顧客推銷未果之後，退下來找我說:「老闆，他說他得回家跟他太太商量，他今天沒辦法決定任何事。」這時候，我就會走到展示場，向對方自我介紹，然後說道：「某某先生，我真的很感謝您今天大駕光臨，希望這款車是您所中意的。」他可能會說:「是啊，這是我喜歡的車子。」「那好，」我會說:「在您離開之前，請容許我問您一個問題:如果以一到十分來回答，十分代表您己經準備把車買回家，一分代表即使我把車子給您，您也不會考慮它，請問您此刻的答案會是幾分?」他大概會想個一分鐘，然後回答說:「應該是七分。」順道一提，人們在回答這個問題時，幾乎都會給個六、七分。給八分或更高分的人，就表示他們買車的阻礙不會大難克服，而如果答案是五分或更低，則他們大概根本不會來這裡，讓你有機會展開這場對話。於是我說:「我了解，那太棒了，我想請教一下，」接下來的這句話非常關鍵「我要怎麼做才能讓您今天就達到十分?」你知道這個問句的威力有多大嗎?你在問的是，你可以如何為顧客效勞。意即，你能為他做什麼？有時候，顧客會說:「你今天是不可能讓我達到十分的。我太太出城去了，如果我買下這部這部車，她會跟我離婚。」相當合理。但有時候他也可能會說:「我真希望這部車能有一個六片式的A的CD換片箱。」遇到這情形時，我就會說:「嗯，如果我能免費為您換裝六片式的CD換片箱，或是以成本價提供給您，那我們今天可以談定這門生意嗎?」他可能會回說:「好啊，這正是我還沒買下手的唯一原因！」他也可能說:「我不想付五百美元的頭款，可是你的業務員剛跟我說我一定得付。」沒問題，我會說:「那假如我們為您墊上分期付款的頭款，我們可以跟您敲定嗎?」答案可能是肯定的，而生意也就這麼談成了。我總是設法讓顧客了解，我希望我們的業務員能真正照顧到他們的需求。每當業務員來找我幫忙解決難題，我都會走到展示場去，然後說道:「嗨，我是卡麥隆‧強森，這裡的負責人，請問我們該怎麼配合您的需求呢?」「呃，嗯......」顧客可能會說:「我滿喜歡這部車，只是還不確定是不是今天就要買。」於是我就說:「我了解。嗯，我希望剛剛克里斯(接待的業務員)已經好好地替您服務，並且答覆您所有的疑問。」「是的，他有這麼做。」「很好。嗯，讓我請教您一個問題:如果用一到十來評分的話......」這一切無非是為了掌握顧客的需求，並且設法滿足他們的需求。如果你把焦點集中於此，即使是最難纏的顧客，都有可能被你征服。有一天，有個業務員一臉慘白地走進我的辦公室。他的樣子像是剛跟兩隻鬥牛犬打完架。「卡麥隆，你可以過來展示場一分鐘嗎?」我一看他的臉，便立即站起身來。「當然，怎麼了?」「這個人跑來展示場，然後說他還沒準備要買車。」我們走到展示場，那位體重二九五磅、嘴裡彷彿能噴出火來的六十歲建築工人正說著: 「......不可能，今天不管開出任何價格，我都不會買的。」我走向他說:「您好，我是這裡的業務總經理，卡麥隆‧強森。」這個男人吼回來:「小子，你給我聽好，我買過的車比你的歲數還多！你休想來告訴我該怎麼做！」一個小時之後，這個男人喜孜孜地開著新買的貨車離去。第二天，當他回來辦理未完成的文件和手續時，還在展示場四處閒晃，逢人便問道:「嘿，我的小老弟卡麥隆到哪裡去了?」說得好像他跟我已經認識好幾年了。你大概很想知道，我究竟做了什麼I我是如何讓他願意買下那部貨車的?這就是重點所在:並不是我要他買車，而是他自己想望那部車。如果他不想買車，一開始就不會走進我們的經銷商。他唯一的問題只是在過程中遇到了一些阻礙。而我所要做的，便是協助他清除一些阻礪。銷售的目的並不是對顧客施加壓力，而只是要找出我們哪裡做得不對－更重要的是，找出我們還可以把哪些事情做對。通常，顧客在第一時間提出買或不買的理由，根本就都不是事實。當他們說:「我得回家『想一想』或我必須等我的保險支票寄來，但是這個星期之前不可能寄到。這很有可能根本就不是事實。他們並不是故意說謊，只是還沒弄清楚自己為什麼遲疑。有時候，他們的理由是基於主觀的假設。有一個傢伙在週三來到展場，表示:「我把車子撞壞了，我應該會在星期五之前收到保險支票。」我會告訴他:「這樣吧，要是您現在就開支票給我們，我們會先把支票保留到星期五再兌現。但是，您今天就可以把車開回家。」他會說:「哦，真是太好了!」顧客買到了一部新車，我們做成了生意，而且我們不用擔心他捫在等待保險支票的期間，會踏進我們競爭對乎的展示場。確實，如果我們沒能在今天就幫他們排除障礙，他們就會轉身去找別的經銷商。縮減支出的效果：魔幻福特城的業績之所以這麼好，還有一個重要原因:我們在廣告預算的運用上，有一系列頗激進的決策。實際上，這件事是關於我們如何決定「不要」支出廣告預算。增加利潤的一個做法是提振業績，這點我們確實做到了。不過，還有另一個方法可以增加利潤，而且效果同樣顯著:縮減支出。過去我們所投下的廣告經費，有很大部分都是極度無效的。我們一個月大約砸下高達六、七萬美元在毫無效果的廣告上。如果我們能在無損於業績的情況下，省下相當比例的廣告支出，自然就能提升利潤。而我們就是這麼做的。舉例而言，我們過去一年刊登報紙廣告的費用為二十萬美元。2004年，我們在報紙廣告上一毛錢也沒花，但銷售量依舊上升。為什麼?問問你自己:你平時都是在哪裡看到汽車經銷商的廣告?在報紙上，對吧?但是，除非廠商推出瘋狂超低價，否則你何時曾費心留意廣告的內容？事情就是這樣:想藉由報紙廣告吸引讀者來展示場，你必須全面提供低於競爭對手的價格。因為你的競爭對手也在同一份報紙上登廣告，賣的是同一部車，而如果對方開的價格比你低，消費者便會轉向那裡。現在你了解到，由於你必須盡可能訂定最低的價格，所以即使搶到這筆生意，你也不會賺到錢。而在此同時，你可是支付了一萬美元或更多的費用，在報紙上連登三天的廣告，從星期五到星期天。為什麼我們還要繼續這麼做呢?只為了爭取我們根本不想要的三、四筆生意嗎?這幾筆生意根本沒辦法讓我們賺到錢。我向葛若維說明上述看法後，他同意停止廣告支出:讓給競爭對手那幾筆沒賺頭的生意。停掉報紙廣告之後，我們不但將一萬美元的絕大部分存在銀行，也開始構思更有創意、更有效的方式，來運用省下的費用。不久，我們想出了致勝的對策。關於管理人員這件事，我學到最有效的幾個經驗就是，再沒有別的方式比提供誘因更能改善績效了。給予願意付出額外心力的工作者一筆可觀的獎勵，你將會看見驚人的努力。我們的一個策略，就是訂定新的業績獎金。我們會選擇某個業績可能會低於平常表現的週末，告訴業務員，凡是在週未期間每賣出一部車，就能領到額外的一百美元獎金。他們會因此加倍努力，達成更多交易，並且賺進比以往更多的錢。他們的表現更出色，我們也做得更好。一年之中，我們也會舉辦幾次競賽，為業務員創造巨大的誘因。有一次，我們挪用了在報紙刊登廣告的一萬美元，再加上五千美元，然後以這一萬五千美元買下一部全新的野馬跑車作為獎品。接著，我們宣布進行一場為期三十天的競賽:誰在接下來的三十天中賣出最多車子，就可以把這部新車開回去。我們從沒辦過這樣的競賽，聽在某些人耳裡，這實在很瘋狂。不過，我們公司最頂尖的三、四位業務員，為了贏到那部車，可是拚得非常火熱。他們每一位都多達成十筆左右的交易，而那個月整個競賽為我們增加了三、四十部車的業績。最終成果:我們的收益是那部全新野馬跑車成本的三倍。如果我們把同樣的錢投資在報紙廣告上，頂多只能提高三、四部的銷售量，而且其中每一筆交易都無助於增加我們的營收。那一年，我們還送出一部電漿電視、一部福特，以及各式各樣的獎品。我們不但讓業務員更加樂在工作，也締造了本公司成立66年以來獲利最高的一年。

l   P270           從許多方面來說，管理就是確保你的團隊與你抱持著一致的目標和願景。身為經理人，向團隊成員適當地解釋哪些事有待完成，以及應該以什麼方式達成，是你的職責所在。當然，有些管理事項是很基本的，例如確保每個人都準時上班、午休時間不能拖長。但是，放大眼光來看，這些都是枝微末節。或許有個員工總是在一些小地方困擾你，例如上班遲到，但是他也可能同時是你績效最好的員工。我在魔幻福特城學到的最佳管理法則之一:忽略小事通常是最好的做法、你必須從員工的工作表現和他們為公司所創造的價值來評斷他們。員工有能力對企業的體質健全與成長做出貢獻，才是真正重要的。當你第一次考慮要開除某人時，你必須趁這個時機，開誠佈公地與對方詳談他在工作上為來的挫折感，並且設法解決。這會給他改進的機會，而如果他沒有改善，他也會知道自己將面臨什麼後果。當人們知道必須為自己的行為負起責任時，所表現的差異將會令你大吃一駑。我爸曾對我說，大部分被辭退的員工在離開時，其實是感到鬆了一口氣，因為他們自知表現欠佳，而他們之所以還留在那裡，純粹只是因為沒有人督促他們離開自己的舒適範圍，轉而尋找別的機會。有時候，離開原本的老闆，事後證明反而是好事一樁:這可能會促使離開的人選擇去求學深造，或是學會推銷自己以求被下一個伯樂賞識，還有人因此自行創業。許多成功的創業家都曾是失敗的部屬，他們的成功可歸功於被先前的日常工作開革。

l   P272           在傳統產業汲取經驗：我所想到最能讓創業家獲得訓練的最佳情境，就是找一份穩定的工作，同時著手創立自己的事業。在魔幻福特城全職工作，並未阻礙我繼續建構網路事業。事實上，就在我升任為業務總經理的那個秋天，我也同時推出了一項與直播電視（Live television）有關的新事業。結合即時新聞與真人實境節目的元素，將是吸引龐大曝光度的絕佳方式。

l   P276           說到顧問諮詢，尤其是擔任大公司的顧問，一直以來最讓我著迷的部分就是，要看出他們哪裡出了差錯，以及該如何解決問題，通常不會太難。你不需要具備高階的企管學位就可以知道:在商場上，支出必須低於收入。另外，你也要了解，想留在商場上，就不可以只是不斷吸引新的顧客，也必須照顧既有的顧客。我知道這聽起來很簡單，而這確實很簡單。但通常當公司的規模變得愈大，他們就愈容易忽視這些最簡單的事，而最簡單的事，卻也是最重要的。這些日子以來，最簡單又極重要的事，就是提供優質的顧客服務。成功與失敗往往只是一線之隔。在檢視失敗的公司時，通常只需運用一點點常識就能看出，失敗的公司只要在少數幾件事情上採取不同的做法，就可以搖身變為成功的公司。許多公司是因為一些非常基本的理由而失敗的。而且，不只是大公司會在這些事情上失足，這些事情也同樣是小公司的重大絆腳石，足以為成敗的關鍵。

l   P278 雖然我在構思這些想法時，心裡想的都是福特汽車，但是你也可以把這些想法應用到任何一家公司，無論規模是大是小。絕對不要仰賴廣告：福特汽車的業績之所以下滑，最主要的原因就是他們的行銷做得很差。好的行銷會讓人想購買你的產品，不好的行銷反而會損及你的業績。在我看來，福特有很棒的產品，但是行銷卻遭透了。要改善行銷，並不必然代表他們應該花更多錢。魔幻福特城在2004年創下傲人成績，給我們的一個重要經驗就是:有時候，你可以付出更少，或純粹以更有效的支出方式，就能賺取更高的利潤。如果有某件事成功了，就多做那件事，而如果有某件事行不通，就別再繼續做那件事。在我擔任過顧問的一些公司當中，也有類似的狀況:即使某一項廣告宣傳活動並未帶來業績，他們還是很喜歡它，而且為了替自己找理由，他們通常會說:「廣告就是要不斷地重複。」然後持續播放或刊登那支並不成功的廣告。我告訴他們:「如果廣告的成效不彰，就承認吧！然後停止浪費錢。」無論是有效或無效的廣告，都不會因為時問拉長而更具效力。在2005年間，也就是福特宣布北美區營運虧損十六億美元的那一年，他們在美國境內的廣告費用支出是十五億美元。這筆費用較2004年增加了20%，亦即三億美元。他們大可以讓廣告預算維持不變，甚至加以刪減－進而獲致更佳的成果。該怎麼做呢?只推出有效的廣告，停止使用毫無效用的廣告。而且即使在那時候，福特也必須重新審填評估，傳統廣告在他們的預算中所扮演的角色。廣告支出已經攀升至空前的高點，但是廣告效力帶來的報酬卻跌到空前的低點。過去二十年來，報紙的發行量逐年下滑，報紙廣告的效用日益降低，因為根本沒人在看報紙了。人們取得新聞的管道，多半是二十四小時不間斷播放的電視新聞網或者，有愈來愈多人是透過電腦看新聞，所以電視廣告也變得愈來愈貴，但效用愈來愈差。同樣的情況，也發生在寄給目標顧客的DM上。雖然商家使用仿真的手寫筆跡和戳印，試圖將廣告信函個人化，但都只是一時的風潮。就像衛星電台已經使電台廣告的效果降低，TiVo這種智慧型電視節目錄放影系統，也使得收看電視廣告的眼球減少了。這樣的情形隨時隨地在發生。到最後，各種形式的廣告效力都將愈來愈差。投資在有效的誘因上：由此可知，福特汽車如果想獲致更高的成效，與其挹注更多經費在昂貴又無效的廣告工，不如把這筆錢交到真正重要的人手中:他們的顧客和業務員。他們可以提供更多酬謝車主忠誠度的誘因，以挽回顧客的心。他們可以在汽車經銷商的這個層級上，投入更多經費以訓練業務員，或是提供更多的績效誘因，以激勵業務員力求表現。如果所有的福特汽車業務員都能將績效提升10%，也就是每一個業務員賣出的車輛由十部提高到十一部福特汽車公司的業績就會上揚10%。不可能做到嗎?.太遠大的任務嗎?一點也不。只要提供每名業務員一百美元的獎金，這樣小額的獎勵就足以達成驚人的業績。我們在魔幻福特城就是這樣做的，福特汽車也可以在全美各地推行類似的做法。比起花費十五億美元打廣告，這樣做的效用更大。關照你的顧客：無論你身處何種行業，公司未來的關鍵就繫於你的顧客，他們是確保公司持續營運的主力。公司即使不打廣告，照樣可以生存，但要是沒有顧客上門，公司就無以為繼。而相較於爭取一位新顧客，保留一位既有的顧客不但更容易，所需的成本也更低廉。許多經濟分析師指出，我們在二十世紀下半葉，是從工業經濟邁向資訊經濟。但如今我們已經走過資訊經濟，正迎向另一個經濟面向:「服務」經濟。二十年前，資訊是最具價值的商品，就如同鋼鐵、煤、木材和其他有形的資源，是工業時代最具價值的商品。然而，此刻我們正生活在一個資訊供應過多的環境，絕大多數資訊都是噪音，而且不具任何實際價值。因此，能告訴我們如何過濾和使用最重要資訊的人，就變得格外珍貴。而比以往更具價值的則是服務。我們看到愈來愈多這樣的例子，凡是能在激烈競爭中脫穎而出的成功企業，都是因為能為他們的產品提供卓越的顧客服務。效力最強大的廣告形式，以及永遠不會喪失效力或遭淘汰的廣告形式，就是:購買你產品的人，向他們的親朋好友述說自己購買的產品或經驗。如果你在和顧客互動時，能讓他們因為經驗太過美好，而忍不住要轉告他人，他們就會把這次經驗宣揚出去。投資在你的顧客身上，其價值遠勝於你的每一筆廣告費用，因為如果你善待你的顧客，他們將會為你打廣告。最好的顧客關係政策莫過於此:不要做出過多的承諾，但是要提供超乎顧客需求的服務。從小到大就一直聽父母這樣說:關照你的顧客，顧客就會關照你的事業。營造一個持續追蹤的文化：我最近提供顧問服務的對象，是一家極度仰賴DM以創造業績的大公司，他們的產品定價相當高。該公司的執行長丟給我這樣一個問題:他們必須提升DM的效力，以增加營收。他想知道的是，他可以從哪裡找到更多負擔得起他們高價產品的潛在顧客名單，以將他們列入郵寄的對象。我說:「你們現在的廣告信函回覆率是多少?」他說大約是10%。我說:「你不需要找更多名單，你需要的是提高廣告信函的回覆率。你只需要把目前的回覆率從10%提升至15%。如果你可以讓既有的促銷對象增加5%的回覆率，效果會比郵寄對象增加5%更好，你不覺得是這樣嗎?這樣做還會讓你省下更多錢，因為你就不用再寄發更多昂貴的包裹。」他說:「嗯......是啊，你說的對。但是我們該怎麼做呢?」我說:「你們會打幾次電話給收件人，確認他們有收到你們公司寄出的包裹?」他說:「我們根本沒在做這件事。」我說：「你們有沒有在寄出包裹之前，先打電話告訴收件人，讓他們知道自己是你們公司菁英名單中的一員，而他們很快就會收到公司以郵寄方式送來的特殊促銷包裹?」他說:「沒有。」「好，」我說:「只要做這兩件事，你們公司的郵件回覆率就會增加一倍，從10%增加至20%。只要這麼做，你們非但不用寄發更多包裹，因而省下一筆開銷，同時還會因為銷售比率提升而獲利更高。我們不需要取得更多名單。在我們郵寄包裹的對象中，有90%並未回覆。我們就來追蹤這90%的收件人，用這些名單為我們創造更多營收。頂尖業務員何以能與眾不同。在我們汽車經銷這一行，業績第一或第二的業務員，都會花時間寄耶誕卡或生日卡給他們的顧客，甚至還會隨機挑選顧客，跟他們保持連繫，問問他們近況加如何。這幾乎稱不上是汽車經銷業獨有的現象。無論身處哪一種事業，最棒的業務員都是把客戶照顧得最好的那些人。不管是珠寶店或服飾店，餐廳或乾洗店，頂尖的業務員都會把顧客照顧得服服貼貼，而這也就是他們成為頂尖業務員的原因。問問每一個業務員有關「後續追蹤」（follow-up）這件事，他們都會告訴你，這是銷售唯一最重要的面向。但是，有些在經營和管理公司的高階主管和經理，卻常常忘記或忽略這個基本的真理。由於他們和第一線服務顧客的經驗脫離太遠，看不見自己事業裡唯一最重要的部分:顧客。善待你的顧客，不只是在他們上門，猶豫著要不要購買時才這麼做，而是要在他們購物之後的隔一天、一個星期，甚至一年之後，還要持續這麼做。這是你可以讓事業蓬勃發展最重要的一件事。後續追蹤才是王道，仔細研究不同的企業如何管理他們的後續追蹤動作。在過程中，我偶然發現了一個統計數字，讓我大為震驚。雖然當我回想自己身為顧客時的體驗，這樣的數字應該不會讓我太驚訝: 高達90%的企業，在顧客購物之後從來不曾再和他們連繫。

l   P291 公司的名稱必須清楚說明事業的宗旨。我偏好使用的商業名稱，通常都要能讓顧客立即知道這家公司可以為他們做些什麼。在車主擁有車輛，以及汽車經銷商為顧客提供服務的整個過程中;BoostCSI會將經銷商與顧客保持聯繫的整套流程自動化。為了讓成本控制在極低的範圍，而且也因為這是一個非常有彈性、高度客製化的溝通模式，因此主要是透過電子郵件和顧客連絡。其他的連繫管道還包括:電話、明信片與名為「有聲明信片」（audio postcard）的新科技。有聲明信片基本上是一封附加了有聲訊息的電子郵件，就像電子郵件裡的語音留言一樣。在顧客買車的隔天，BoostCSI就會寄發一封電子郵件，內容為: 感謝您的購買，我知道您至今只擁有您的(在此置入顧客購買的車款)一天，但是如果您現在碰到了先前沒能想到的問題，請打電話給我，或是到經銷商來一趟。這封信件會以汽車經銷商的名義發出。雖然經銷商使用的是BoostCSI提供的技術，但訊息會以他們的名義直接發出。一旦經銷商將所有的顧客資訊輸入資料庫，BoostCSI就會處理所有與顧客連繫的事宜。當然，你也可以將系統的運作客製化。除了讓BoostCSI自動在顧客的生日、週年紀念日和特定節日如國慶白和感恩節，寄送訊息予以祝福，你也可以自行安排特別的促銷或宣傳活動。例如，系統可以設定在顧客生日時，除了寄發電子郵件，也同時附上一張折價券: 嗨，今天是您的生日!我們隨信附贈一張(顧客住家當地的冰淇淋店)聖代優惠券。當顧客前往當地的Ben&Jerry或叫TCBY等冰淇淋店去兌換折價券，並且享用著聖代時，他會想著:「哈，這聖代的錢是魔幻福特城付的!」而這比你花錢買的任何廣告都更有效力。或者，你也可以進入系統，找出所有購買2003年款福特休旅車的顧客，然後寄發個人化的電子郵件給他們: 嗨，2007年全新福特新款XXX已經上市，我們針對老客戶提供了非常優惠的價格，由於我們亟需您目前正在駕駛的中古Explorer，所以請到我們的經銷商來參觀。效果如何呢?快樂的顧客就更有可能把這個消息告訴他們的朋友。而下一次他們準備要換車或買新車時，他們就會先想到你。我爸有一條商業法則:「每個人都會想跟他們喜歡和信任的人買東西。」當顧客覺得他們的利益就是你的利益，或是認為你的優先考量是照顧他們，他們就更有可能跟你做生意。不過，現在你已經很少碰到這種情況了，因為周遭幾乎沒有任何真正服務導向的企業。構想推演：一旦我想出新公司的點子，接著就該進行研究和專注於細節了。新公司的獲利模式會有效嗎?雖然我預見了一項有商機的服務，但我所收取的費用是汽車經銷商願意支付的嗎?市場上有沒有成功推行這項服務的競爭對手呢?如果有，他們目前的營運狀況又是如何?. 這些問題的答案全都支持我繼續下去，而且我做的研究愈多，就愈覺得興奮。有好幾次，我的靈感都是來自看見一項既有的服務，雖然構想很不錯，收費卻太昂貴。Zablo就是這樣誕生的。不過有時候，創業靈感的來源是恰恰相反:我是先有了一個點子，再著手研究市場，結果發現競爭對手收取的費用過高。BoostCSI這項新事業就是這樣誕生。我發現已經有幾個競爭對手在提供類似的服務，但是比起我們的費率，他們全都收費過高，無一例外競爭對手每月收取的費用介於五千至一萬五千美元，而我所估計的月費則是介於五百至九百美元。我知道我可以把新服務的費率訂得再高一點，比方說兩千五百美元，而即便如此，這也只是競爭對手最低費率的一半而已。不過，要是有競爭對手說:「嘿，我們可以收取五、九百美元的費用，提供跟你相同的服務。」那我們可就糗大了。事實上，我喜歡把定價殺得這麼低，純粹只基於一個理由:這會大大減少競爭對手從我們手中搶走市場的機會。事業如果要成功，就要依循以下這個已經通過檢驗的有效祕訣:找出顧客的需求和匱乏，再以優質的產品、優惠的價格和卓越的服務，滿足顧客的需求和匱乏。要是有任何人要搶走我們的市場，唯一的方式就是訂定跟我們同樣低的價格，並且提供更好的服務。而只要我們持續不斷地改善，他們在低價格和高服務品質這兩方面，就都無法趕上我們。從以前到現在，我委外進行的專案不少，但這次的程式設計專案卻是最複雜的。雖然InfiniteProfiles和SurfingPrizes都是可以彈性擴充的事業，而且規模也都變得滿大的，但這些都是免費的服務。如今我們所面對的顧客，則是要付我們月費的。意思就是說，這項服務必須做到百分之百可靠，不容絲毫的差錯。只要有任何閃失，就表示我們幾乎會在一夜之間損失所有的顧客。我決定將中BoostCSI專案委外給一家位於印度的公司，該公司旗下有八名程式設計師，時薪大約十五美元。如果要在美國找人做同樣的工作，時薪約為一百美元。這群印度程式設計師都很聰明，工作也很有效率，而且全都取得了微軟的認證。我喜歡雇用印度工程師的另一個原因是，美國、印度兩地的時差，非常有利於我工作的進行。我可以在晚上睡前寄出電子郵件，隔天早上醒來時，工作就完成了。這跟我的時間表配合得完美無缺。我可以在經銷商工作一整天當，晚上回到家，再花一小時寫下我所有的需求，然後把我所做的變電祝笮. 他們。雖然這可能會讓他們必須花上八小時撰寫程式，但隔天早上一切全都完成。我是非常挑剔的人，所以在白天時，我也會抽空仔細檢視他們所做的一切。如果他們有太多偷工減料的地方，我就會要求他們重寫，甚至把他們交出的成品全部作廢。我希望讓這項專案的品質達到卓越的境地。如今我所雇用的工程師遍及世界各地!印度、烏克蘭、歐洲、新罕布夏州、加州，或任何地方。在我們的汽車經銷商服務推出之後幾個月，我們又推出了EasyFollowups.com這個網站提供的是跟BoostCSI相同的服務，只不過服務對象更為廣泛，適用於各類型的產業。雖然我們鎖定的服務對象是以小企業為主，但我們也有能力為大型企業提供客製化的應用程式，甚至非常大型的企業也在服務對象之列。

l   P319 如何著手創業：以下列舉的創業祕訣和資源，是從www.millionairesecrets.com/tips摘錄的內容，我會定期更新這個網站的內容，廣泛蒐羅可供創業家參考的實用資源。上面不但提供下列所有主題的資訊，還有專欄、專家提供的祕訣，以及一對一的建議。相較於以往，無論你現在是要創立網路公司或傳統類型的公司，都能取得更豐富的資源，協助你推展創業過程中的每一個階段。我認為，對於即將投入創業的人來說，創立網路公可會是特別好的想法。由於網路的先鋒者已經累積了超過十年的線上經驗，因此網路事業的營運模式不但趨於成熟，也變得更細緻和穩定，而且在網路上創立新公司所需的資金，也往往遠低於成立傳統的公司。

1.         找尋絕佳的生意構想：在你構思創業之際，請先去瀏覽各個列出了待售公司清單的網站。光是觀察他人各式各樣的生意構想，就足以激發你的創造力。雖然有些構想看起來似乎沒什麼創意，也不有趣，但是也許有些構想能讓你靈光一閃。如果你有意收購你在網站上找到的某家公司，請別忘了:這些公司之所以被列在待售清單，一定是因為它們的經營者或所有人已經不想要了。因此，在你考慮收購之前，務必要找出該公司所有人決定出售的真正原因。這也意味著你將握有談判的籌碼

u  www.ebay.com搜尋Business for sale，然後待蒐尋結果依價格高低排列。(我自己就曾在eBay賣出好幾家公司。)

u  www,bizbuysell.com:這個網站提供了多種待售企業的清單。

u  www.entrepreneur.com:請參閱「新創公司」（Startups）這個部分。

2.         檢驗你的生意構思：構思出或找到很棒的生意構想之後，就可以著手進行下列幾件事:上網搜尋是否已有性質類似的公司，確認你有哪些競爭對手，以及對方的服務和產品的收費方式為何，估算他們的成本高低及獲利多寡，考慮誰會是你的潛在顧客，還有你的目標市場究竟有多大? 市場上是否已經有公司在服務你的目標市場，而你或許能與之結盟合作?與既有的公可結盟合作，並建立起利潤共享的模式，也是讓顧客快速認識你公司的好方法。像這樣的深入研究其實一點也不難，只需要多一些練習。我經常利用google進行基本的搜尋，看看市場上是否已經有類似的公司、產品或服務。我也常用Hoover’s這個提供企業相關資訊的網站，進行更詳盡的研究，例如查詢某家公司的財務數字(不過，如果是私人企業，這類資料就比較難找)。Hoover’s也可以讓你購買Dun & Bradstreet這家金融資訊集團所提供的信用報告。Alexa是另一個實用的網站，會依據網站流量高低為網站排名，並且秀出目前最熱門網站的清單，這也是觀察市場趨勢的方式。例如在我撰寫本書時，最熱門的趨勢是網路影像網站（Youtube）、部落格網站（Blogger.com）和交友網站（MySpcae、facebook）做過一些通盤的研究，並研擬出基本的營運概要之後，你就可以將之視為一份「營運計畫草稿」。接著，試著自問自答，思考有關這個生意構想的基本財務問題，並且將這項資訊納入前述的營運概要裡: ◎新創公司需要多少成本？◎每個月的固定支出是多少?. ◎提供某項產品或服務的成本是多少? ◎你打算收取多少費用?而如果你自己是顧客，你會願意支付多少錢?◎你會如何推銷這家公司，行銷的費用又會是多少？ ◎你能以多快的速度累積到足夠的顧客數?◎如果要支應公司的開銷，你至少需要多少顧客?當你覺得自己的營運構想已經夠完整時，就可以找人來測試這個構想的可行性。我通常會請家人、朋友、同事，或是任何能提供可靠意見的人來檢驗我的新構想。就算我自認為有一個大有可為的構想，而且也已經做過功課，知道目標市場在哪裡，我還是喜歡運用這項電梯測試，方法如下: 想像你正在電梯中跟陌生人交談，而他們問起你的新事業。你的目標是要能非常輕易地解釋清楚－簡短、親切、切中要點－然後得到對方一聲「哇!」的反應。你只有三分鐘的時間。如果三分鐘之內說明白，表示或許你想做的太多了。如果在你做完解釋之後，聽眾並未發出「哇」的一聲，那麼或許你還沒為你的構想找到正確的切入點。

3.         撰寫營運計畫書許多企業都敗在兩件事情上:一、支出過多。二、缺乏規畫。千萬別落入這類陷阱。一旦決定要實際執行自己的構想，在著手開始之前，請先投入時間和心力進行縝密的規畫。如果能在創業之前就先這麼做，你絕對不會後侮的。請依循巴菲特的建議:「投資你所熟悉的事物。」在加入市場之誧，要徹底了解市場。不了解市場的人，幾乎無法從中賺到一毛錢。好的營運計畫並非不可變更。它應該只是行動的指南，而不是要讓人綁手綁腳。下過，還是要花時問研擬嚴密的計畫。只要還有暫時沒答案的問題，或是不太確定的事，就要在進一步發展之前先找到答案。擬定營運計畫的最大好處是，你會從過程中獲益良多。你可以在bplans.com這個網站上搜尋到一些免費的營運計畫，也可以找到許多公式，幫你初步估算創業成本、損益平衡點等重要數字。網站上也提供許多很棒的連結，帶領你尋求專家的建議。

u  www.bplans.com:這個網站除了有上述功能之外，也提供一套很不錯的營運計畫軟體：「營運計畫專家」（business plan pro）

u  www.millionairesecrets.com/bizplan/sba：美國聯邦政府小型企業處(Small business administration,簡稱SBA)提供了許多非常好的營運計畫範本。

u  www.millionairesecrets.com/bizplan/amex：這是由美國運通(American Express)所提供的一套絕佳指南。

u  www.millionairesecrets.com/bizplan：在我這個免費提供資源的網站上，點選business plans，可參閱我過去在創業時所撰寫的營運計畫精簡範本。

4.         為公司取個好名字，保護你的公司。註冊網域名稱：有一件事也很重要，確保與你的公司名稱相應或相近的網域名稱(網址)，還沒有人註冊。你的網域名稱通常就是「公司名稱.com，而你必須讓顧客找得到你。由於搜尋引擎（google, yahoo）會將搜尋的結果依相似度的順序排列，因此你為產品或服務所註冊的網域名稱，將會影響搜尋結果的排序－而排序又攸關著網站的流量。如果要確認你想要的網域名稱是否有人註冊登記，你可以利用register.com之類的網域名稱註冊組織。即使你想要的網域名稱已經有人搶先占用，你也可以到www.whois.or這類尋人網站，找出該網域名稱的所有人，然後寫信詢問他們，如果沒在使用該網域名稱，是否願意以合理的價格將該網域名稱賣給你。如果這些都不可行，那你就得考慮改名了。以網域名稱來說，「.com」這個延伸網域(extension)主要是供企業註冊，因此絕對是最專業的延伸網域(相較於.net、.biz、.us等等而言)。在為一個新又獨特的網域名稱註冊時，我總會建議人們同時買下.net和.org

 

 

這小子，讓川普讚嘆！(3)
 

l   P076 培養對趨勢的敏感度。不過，如何才能找到正確的趨勢風？你不必是天才:你只需要能掌握當前時事，持續從中過濾出想法。打從青少年初期，我就養成了閱讀商業雜誌的習慣，一部分的原因就是為了讓自己感受當今熱門話題的脈動。如果你把別人用在捕捉名人八卦的心力，用來留意最新的趨勢與潮流，你就會遙遙領先。1990年代末期，正當網路的蓮勃發展讓人目眩神迷之際，我一直都在設法找尋每一個能為我創造收入來源的機會。其中一個就是買賣網域名稱(domain name)這項嶄新又狂熱的事業。如今，網域名稱註冊已經是一項價值數十億美元的事業，不但有著井然有序的結構，也訂有相關的規範。然而，在1999年當時，那可還是一個混亂爭奪虛擬房地產產權的蠻荒世界。多數企業都是很晚才體悟到，「擁有」自己的網址將會變得何其珍貴、甚至是不可或缺的。(除了網路資訊中心「簡稱NIC」這類提供網域名稱註冊服務的機構之外，沒有任何一個人或企業真正「擁有」網域名稱。相反的，人們和企業是支付費用，才能在特定期間獨家占用某個網域名稱，基本上就像簽訂房地產的「租約」。在網域名稱這個新世界裡，其實也和絕大多數商業場域一樣，公司的規模愈大，採取行動或做出反應的時間就愈慢。1990年代末期就像是虛擬房地產炒作的黃金時期，不過這波熱潮並沒有維持太久，因為整個商業社群很快就體悟到，網際網路的重要性不容小覦。如今，一項新事業要是沒有註冊網域名稱(除了一定要註冊網域名稱之外，還會盡可能同時註冊許多近似的網域名稱)，就根本不會想要推出。不過，回顧過去那段時期，多數企業都還沒理解這件事。

l   P078 機會隨時都在：我開始學習「合夥」和「分享所有權」。從那時起，我有時候會為公司找來合作夥伴，並且以提供股票的方式，交換他們的勞力。不過，我發現當合夥關係包含現金出資在內時，亦即合作夥伴將自己的資金挹注在公司－通常會運作得比較順暢，因為每個人都是明確地投資在公司的成果上。記得有一次，我雇用了一位真的很有才華、但沒錢的人，之後還找他進公司，給了他一些股票。然而，最後我卻不得不把他手上的股票買回，並且請他離職，因為他會在別處兼差賺錢，不但錯過了交件的最後期限，還馬虎地應付專案。我在雇用他時，自以為他是看見了我們公司發展的潛力，但是我看錯人了。或許，如果他當初是拿自己的錢來挹注公司，就會用完全不同的態度來工作。這是一個昂貴的教訓，但也是非常珍貴的一課。在考慮找合作夥伴或聘雇員工以協助創業時，人們有時候會擔心自己的創意被偷走。經常有人問我，「當你在和其他人共事時，如何保護自己的創意?」我很喜歡回答這類問題，因為這個問題觸及了商業的核心，亦即與他人共事。當然，在動輒興訟的現代社會，你必須懂得保護自己，而這意謂著你必須利用措辭嚴謹的合約(就像我為MyEZmail與那位程式設計師訂定合約)、保密協議（nondisclosure aggrement）和競業禁止條款（noncompete clause），讓違約或未能保守機密的人負起法律責任。有時候，註冊商標也是明智的抉擇，而這只要花費數百美元而已。(申請專利權保護的手續則較為繁雜)不過，除了透過法律來保障權益，我一直都在找尋最簡單的方法，來保護我的商業利益，同時避免複雜的手續。相較於其他做法，這個問題的真正答案是:謹填挑選你可以信賴的人。建立團隊的真正挑戰，其實也正是樂趣之所在，說穿了，就是聚集一群聰明人，慢慢了解他們的別個性特質，以及他們的能力。我喜歡結識新朋友，也會問我自己:「我們是不是能一起工作，完成一件偉大的事?EmazingSites籌組和管理工作團隊，就是一次很棒的經驗，而這也幫助我對未來將面臨的各種狀況做好準備，因為往後我將會與數十名、甚至數百名員工共事。團隊合作的風險通常看似最小，但是報酬卻相當可觀。

l   P081 保留行不通的構想：有時候，我會提出一個構想，但最終卻基於某個理由，認定這個構想存通。如果要讓構想變得可行，或許還需要一些新的進展，例如網路用戶大幅增加，或是網站設計的成本大幅下降等等。我的建議是，為這些「此刻還不可行」的構想建立一個檔案夾，然後定期回顧。某個在此時似乎不太可行的構想，並不表示未來在某個時間點上，就不可能變得大有可為。

l   P092 早已習慣記者問我關於我各項事業的一切，因此我可以迅速填答申請講表上的所有問題。我根本不必臨時抱佛腳，拼湊出他們想要的特定資料早已養成習慣，總是隨手編輯和更新所有事實、數據和摘要。在經營事業時，掌握公司的現況是很重要的。

l   P098 將構想落實執行：想知道如何複製一個既有的營運模式，再加以改良，進而創立成功的事業，SurfingPrizes就是一個好例子。生意的構想，有的是源自於偶然間碰上一項很棒的產品、有的則是來自於發現市場上一個明確的需求。而我現在要提出第三個發掘好構想的方法:留意別人做得不好的東西。第一次想出SurfingPrizes這個點子，是在我讀到一家名叫AllAdvantage公司的報導時。其實，該公司尚未正式推出，不過在所有的廣告宣傳中，已經頗完整地描述了他們的營運模式。我一看到該計畫的內容，就認為這當中有瑕疵。AllAdvantage宣稱，將以每小時0.5美元的費用，付費請會員上網，以換取會員願意調這家公司的軟體常駐在他們的電腦螢幕上，播放廣告主刊登的廣告。公司的收入來自廣告主，因為後者為了讓廣告顯示在會員的電腦螢幕上，願意支付大筆費用。那是一個很棒的構想－不過在我看來，他們的費用估算有問題。以橫幅廣告（亦稱為廣告「曝光」），在當時網路環境下所能創造的收益，他們絕不可能每小時支付網友0.5美元。以下就是估算的方法: 當時，正常的廣告費率是每千次曝光數(CPM)約三美元。輪播的廣告愈多愈好，因為收費基準是每則廣告的曝光數－不過，如果廣告輪播的速度太快，使用者就沒有足夠時問去瀏覽廣告，進而做出回應或購買。我計算出最適當的輪播速度應該是每分鐘顯示三則廣告，意即每二十秒更換一次橫幅廣告。每分鐘輪播三則廣告，換算成每小時就是一百八十則廣告。假設向廣告主收取每千次曝光數三美元的費率，換算之後，AllAdvantage每小時從每個用戶身上賺到的廣告營收是0.54美元。在每小時總營收才0.54美元的情況下，怎麼可能支付給網路用戶每小時○.五美元的費用刊這根本就做不到，除非該公司將廣告費率定為原本的兩倍或三倍。但是，難道他們真的認為可以向廣告主索取每千次曝光數十美元的費率嗎? 我認為，他們這麼做，是絕對不可能成功的。他們會破產。那樣的商業氛圍，正好可以讓人暫緩腳步，審慎地評估別人都在做些什麼，並且認真地思考如何確保自己不要犯下相同的錯誤。

l   P101 集結多人之力：合夥公司為我帶來了許多我從沒碰過的問題。所有權劃分、職責劃分、決策制訂......這可不是你可以留待「稍後」再來處理的事情－而且，細節非常重要。當然，最重要的決策是選擇你的合作對象。我常聽我爸說，好人才是關鍵。與最優秀的人為伍－與最優秀的人才共事，比讓他們為競爭對手工作好太多了。而且是愈早學會愈好:你不可能一手包辦所有的事。當你在創立一家公司時，你是創意的發想者，也是盈虧的負責人:不光是初始的概念來自於你，所有的決策最終也都會歸向於你。無論你經營的事業是一人公司，還是擁有一萬名員工，你都得扛起公司的成敗。但是，如果你因為這樣，就自認為可以專精於事業的所有面向，這是不太理智的想法。創業的一部分要務，就是知道如何找到專業知識和技能都勝過你的人才，並且和他們共事。公司的規模愈大，就愈要找來比你擁有更優異專業知識和技能的人都勝過你的才人，並且和他們共事。公司的規模愈大，就愈要找來比你擁有更優異專業知識和技能的人－而他們也必須是你能夠信任和仰賴的人。至於如何判定一個人是不是最優秀的人才呢?答案就是:問問題。我經常會向我的顧問提出一大堆問題，無論我知不知道答案，我都會問他們。如果是我不知道的事，我就會邊問邊學。如果是我已經知道的事，我還是會問，因為這樣一來，我就可以看看從他們那裡能得到什麼答案。如果要評估是否聘請某位顧問來為我們公司服務，我會檢視他過去的作品、成就，以及服務客戶的經驗。如果要評估某人的技能、才華，以及可能為公司帶來什麼價值，再好不過的方法就是:透過某個你信任的人，來推薦合適的人選。要成立合夥公司，我必須草擬合夥協議。

l   P105 估算風險與報酬：無庸置疑，成立的SurfingPrizes將是截至這個階段為止，我所從事過最複雜的計畫。這項新事業不但需要複雜精密的軟體開發、會計、流程規畫和會員的使用介面，也必須經過極其完整、審慎的規畫。此外，它也需要投入大量的時間、心力，還有現金。這一切投資若要有所回報，就必須仰賴網路廣告日益蓬勃發展的趨勢，而我們都知道，仰賴網路廣告並非長久之計，甚至在短期內，也無法非常準確地預測。換句話說，這是個有點冒險的做法，但卻是我們願意承擔的風險。透過MyEZmail和MyEZshop，我已經建立起一個線上會員社群，而我們顯然就是建立在這個經驗的基礎之上。如我之前所說，雖然我從不賭博，但我總是樂於冒險，只要是我審慎評估過，而且相信風險報酬率（Risk to Payoff ratio）是很不錯的。我們把湯米設計的軟體命名為「獎勵箱」（PrizeBox），甚至還不厭其煩地去申請註冊商標，以免遭到仿冒和剽竊。(事實證明，申請註冊商標，並非出於妄想或神經質。有些創業家一看到我們成功，立即就設法模仿我們。)在專案開發階段，湯米花費的時間難以估算，為了這個小巧精細的線上機制，經常通宵達旦地工作。獎勵箱是一個小小的廣告列，會出現在使用者螢幕的左上方，每隔二十秒就會輪播不同的廣告。當你將滑鼠的游標移到廣告列上，就會強調出當下正在顯示的廣告，例如「請點選戴爾電腦公司」。說起來很簡單，但是要實際做出來，卻是複雜得難以想像。程式必須設計得很精準，如此才能在滑鼠游標移到廣告列上時，讓畫面定格，暫停輪播廣告的循環。否則，當你真的按下滑鼠鍵，可能已經輪播到下一則廣告了。而且，由於廣告主是付費購買曝光的時間，因此每一則廣告顯示的確切秒數，都必須有精準的追蹤，並且立即反映在他們的帳戶裡。如果這項資訊無法做到每一次都是百分之百的精準，那我們就是百分之百有麻煩了。為了避免使用者只是任由游標停留在螢幕上，就能因為瀏覽網頁而得到我們的獎勵金，我們也必須開發相關的防弊技術。我們將程式設計為每隔五分鐘，就是每隔三百秒整，就必須移動滑鼠至少一次，否則程式就會停止輪播廣告，並且停止付錢給使用者。廣告公司可以精確追蹤我們究竟顯示了多少則廣告，因為每當有人瀏覽廣告，該則廣告都是從廣告主的伺服器下載的。這代表廣告主會得知每一則廣告有多少人點選，而我們則是，必須讓「點擊率」(簡稱CTR)愈高愈好，如此才能向廣告主收取合理的廣告費率。這是我們要確保使用者真的是坐在電腦螢幕前的另一個理由，而這也連帶說明為什麼我們必須研發防弊技術:滑鼠游標必須每隔三百秒就在螢幕上移動，以重新啟動程式。這所有的機制，都必須和我們的資料庫和個別帳戶，進行即時的連線與更新，因為我們在這裡談的是真正的錢。每當一則廣告秀出來，我們就是真的把錢匯入使用者的帳戶裡。廣告公可會寄來面額六萬或七萬美元的支票，而我們必須在當天就確切算出我們必須支付給每一個會員多少錢。為了經營「獎勵箱」和網站，我們不但必須有非常精準和穩定的軟體，還必須自學許多會計知識和技巧－這充分說明了:扎實地學會一門學科，真的很有幫助。我從來不抗拒翻開書本，學習任何一種我必須了解的科目或主題，只要我確定那門學科對我的事業確實有幫助。

l   P107 嚴謹的規畫：經過兩個半月的密集開發，我們在2000年3月推出了SurfingPrizes－而這個概念運作得完美極了。不久之後，我們便吸引到亞馬遜、華納兄弟，以及Discover信用卡等大型廣告客戶。不到半年的時問，我們已經有超過十四萬用戶，每天顯示的廣告多達一千五百萬則。換算之後，這樣的廣告量相當於每天帶來一萬五千美元的營收。其中有相當大的比例，都是支付給我們的會員，他們當中有些人真的賺了不少錢。有些用戶會把推薦訊息張貼在自己的網站上，或是用電子報寄出，藉此獲得數百個、甚至數千個被推薦名額，每個月為自己賺進多達數千美元。從一開始，這個推薦機制就是我們的營運模式中不可或缺的一部分。我們知道，除了付費請用戶瀏覽網路之外，如果我們能提供現金給用戶，鼓勵他們引介其他人，就可以讓用戶數成長得更多、更快。如同我從我第一家公司營運期間所學得的經驗，再沒有比口碑更強而有力的促銷通路了。有鑑於此，我們想出了一個層層推薦的模式:用戶只要推薦其他人來造訪我們的網站，我們就會從支付給被推薦人的獎勵金中，提撥固定比例的佣金給推薦人。實際上，我們是依據五個推薦等級來支付佣金。這個模式是這樣運作的:用戶在瀏覽網站時，若是在螢幕上顯示我們的獎勵箱，我們就會每小時支付他們0.2美元。同樣的，假設你推薦了你的朋友湯姆，我們會在湯姆瀏覽網站時，每小時付給他0.2美元，但同時也會付給你0.2美元的10%，亦即每小時0.02美元的佣金。假設湯姆又推薦他的朋友瑞秋，我們當然還是會每小時付給瑞秋0.2美元，而湯姆則會依瑞秋上網時間的辰民短，每小時得到0.02美元的佣金(若湯姆在同一時段也在上網，每小時仍舊可以得到○.二美元)。至於當初推薦湯姆的你，除了自己上網每小時0.2美元的報酬，以及湯姆上網時每小時0.02美元的佣金，還可以依據瑞秋上網時問的長短，再得到相當於0.2美元的5%的佣金(也就是0.01美元)。呼!你看得懂以上的算法嗎?如果把瑞秋算成你的第二層被推薦人，那麼累積到第三層被推薦人，我們會支付0.2美元的2%佣金給你。如果再累積到第四層被推薦人，2%的佣金比例不變。到了第五層被推薦人，佣金比例才會降至1%(相當於0.2美分，一美元等於一百美分)。當然，如果只看每小時的獎勵或佣金，金額真的很小。但是，當每一個層級的範圍日益延伸，被推薦人數很容易就會呈現幾何級數般的成長。每個用戶最後大有可能擁有數十個、數百個、甚至數千個被推薦:而這樣的狀況確實發生了。這表示我們的網站提供了的能賺到錢的機會，因此我們得確保自己的機制無懈可擊，以仔細計算每一分每一毫。使用者可以選擇領取支票(我們會逐月寄出)，或是要求我們透過當時很流行的網路貨幣（Flooz）來支付款項。針對要求收取支票的用戶，我們每個月都會將相關資料庫匯出給一家履約公司，包括姓名、地址、社會安全號碼和支票帳戶，由他們負責印出和郵寄支票。順道一提，如果你覺得這聽起來很像「老鼠會」，事實上並不是。所謂的老鼠會，光是入會就必須付費(這是違法的)，而且通常沒有實際的產品。而我們公司提供的是免費的服務，伴隨著合法的夥伴計畫，而且實際支付佣金。廣告主如果要向我們的會員打廣告，就必須付錢，而我們則是將廣告收入與會員分享，因為他們才是真正賦予廣告價值的人。從會計學的觀點來看，層層疊疊的被推薦人所累積的佣金，意昧著我們並不是每小時只支付0.2美元給使用者，而是很可能會因為每一層被推薦人所滋生的佣金，而支付給原始推薦人每小時多達0.24美元的獎勵金。在預算編列上，我們必須設想最糟的情境－換句話說，我們很有可能要從每小時所賺進的廣告費用中，支付出全額的佣金。當然，並不是每個人都會建立起多達五個層級的被推薦人網絡，也並非人人都是透過他人的推薦而來到我們的網站。如果人們並非透過朋友推薦，而是自己連結到我們的網站，並且自行註冊，我們就無須支付推薦佣金給任何人。當這類用戶在瀏覽網路時，我們必須支付的獎勵金和佣金，就會低於最高上限的0.24美元。不過，為了確保這套系統的完整與健全，我們在設計程式時還是必須基於如下的假設:亦即每個人都是透過推薦人而來到這個網站，並且也都建立了五個層級的被推薦人。由此，你可以想像我們網站的後端運作有多麼複雜!以及我們必須為系統的安全性進行多麼嚴密的把關。千萬不要低估一個好點子的潛力。而且，永遠不要低估，把別人執行不力的好點子，拿來「執行得更好」的重要性。

l   P114 退場的思考：意義在於，我不只連續創立了多家公司，更確實從中賺到了錢。雖然我的大部分事業只不過比損益兩平稍好一點，但是確實有些讓我獲利豐厚，而且從來沒有一項事業是讓我虧錢，原因之一就是：我對於一家公司結束和開始的方式，都給予同樣高度的關注。雖然我對於一項事業要經營或維持多久，什麼時候打算賣掉或結束它，從來沒有預設的時程表，然而，我總是能頗為精準地判斷退場的時機。要結束一家公司，可能的原因有很多，也許是因為市場狀況生變，或是所處的領域競爭日益激烈，致使公司無法再順利運作，另外也可能是你不願意或無力挹注事業的進一步發展，抑或純粹就是你又得到了另一個亟欲落實的想法。，我認為，理想的目標應該是建立一家能為你工作、而且總有一天能獨立運作的公司，而不是創立一項會讓你涉入愈來愈深的事業。創業的目的，在於得到自在生活和自己作主的自由，而非變成事業的奴隸。我們有幾條路可以選擇。我們可以限制會員瀏覽時間的長短，藉此降低我們的(廣告空間)庫存量，因此就不必賣出那麼多廣告空間。我們也可以停止開放新用戶註冊，讓會員數維持不變。或者我們可以開除某些遊走在濫用系統邊緣的會員。但是，無論我們採取哪一種做法來解決財務和計費的問題，終究還是存在著另一個更為複雜難解的問題:這項事業成長的速度與規模，已經到了我們三個人的時間和注意力加起來都不夠用的程度。畢竟，我們都還是高中生，都有一堆課業要應付。我們必須有所抉擇。可能的選項之一是，設法募集創投基金，以資助公司下一階段的成長。在當時，集資正是許多網路創業家的做法，而確實也有幾家創投公司和我們接觸，想要資助我們公司的成長。不過，我對此心存疑慮。我看過許多創投資金的相關報導，對這個概念還算了解，然而，對於創投資金運作的細節，我個人毫無經驗。如果我們走這條路，我猜想我們很可能會被人利用或占便宜。當然，我們還有另一個選擇:就是賣掉公司！不過我們很快就發現，這個念頭本身就是一個大問題，因為如果我們這麼做，就會碰到非常棘手的隱私權問題。儲存了十八萬名註冊用戶的資料庫，是我們公司最珍貴的資產。這是一個非常高品質、有實際價值的資料庫。我們擁有每一個會員的真實資料...由於要付款給會員，我們擁有他們的住址、電話，甚至他們的社會安全號碼。信用卡公司所能擁有的資料，也不過就是這些。律師尼爾告訴我們:「如果你們想賣掉這些資料，是可以這麼做，但我的建議是不要。」由於當時有許多公司會以每個顧客四至五美元的代價來購買用戶資料，所以我們評估了這類交易的可能性。粗略計算，在不列入品牌知名度、商標、軟體，以及維持營運所需的其他資產的情況下，單是賣掉用戶的個人資料，就可以為我們帶來七十萬至八十七萬五千美元的獲利。而如果把上述一切都列入估算，再加上我們每天的營收，以及目前每天新增兩千五百名用戶的成長率，許多人都會認為，我們的公司至少價值好幾百萬美元。不難想見，我們三個人大可以就把公司賣掉，每個人拿到整整一百萬美元之後就走人。不過，我們也有可能會因為侵犯用戶的個人隱私，蒙受他們提起的集體訴訟的威脅，而打官司的下場，可能會讓我們賠上獲利的兩、三倍之譜。換句話說，我們確實有可能賺到那一大筆錢，但是到後來一分錢也拿不到，因為一切都必須花在訴訟費用上。許多創投資金都在向我們招手，但是我們全數拒絕。我們甚至也回絕了可能的收購提講和一次買斷的交易。雖然我們的服務條款允許我們成為被收購的對象，在法律上是站得住腳的，但是如果真的這麼做，情況很可能會變得很混亂，風險也更高。而且，我們直覺就認為這個做法不太對勁。衡量過這一切之後，我們最後決定:「我們要做該做的事。把公司關閉。」2000年9月10日，我們關閉了SurfingPrizes。自從我成為創業家以來，第一家真正大規模的公司，就在只營運了整整六個月後，就正式宣告終結。

l   P152 依我所見，人們會犯的最大的一個錯誤，就是認定如果他們成功了，就會感到快樂。對我而言，情況永遠是相反的:對於自己所從事的生活和工作，由衷地感到快樂，才是通往成功的道路，而非反其道而行。金錢本身並不是目標，而是一種回饋，讓我知道我處於追求目標的正軌上。有一點是毫無疑問的:成功人士都知道如何認真工作。只是，人們通常不了解，絕大多數成功的創業家也知道如何玩樂。

l   P158 為選擇付出代價。在賣東西時，你的銷售目標並不是說服客戶想要你的東西，因為他們其實已經知道自己想要什麼。所以你要做的反而是幫助人們去除令他們無法得到想要東西的阻礙。當顧客在展示場中猶豫著是否要購買他想買的車子時，解決之道並非滔滔不絕地向他推銷，或是告訴他無數個他應該買下這部車的理由。解決方法應該是問他:「如果你今天就簽了文件，把車從這裡開走，會發生什麼事嗎?你會付出什麼代價?」在我的人生中、有好幾次我必須做出關鍵性的決定－很有可能徹底改變我人生軌跡的決定。每一次，一旦我做出決定，並且付諸行動，我就不再懷疑那個決定的對錯。雖然在下決定之前，可能會花費非常多心思，但是一旦決定了，我就從來不質疑自己的決定，也不會在事後評斷它。事實上，我甚至從來不會再回顧它。到底什麼事情能讓你真正快樂?這個問題往往不容易回答，但是沒有任何人能幫你找到答案。仔細聆聽自己內心深處的聲音，不要害怕採取行動、付諸實踐。如果能這麼做，無論你的工作或你的人生，你都能脫穎而出分

l   P167 創立事業本身就是一連串的抉擇。有時候，要作決定還滿簡單的，只是偶爾會變得非常艱難如而最艱難的抉擇，往往就是決定你最終路徑的關鍵。你有多成功，取決於你所作決定的品質。在作決定時，你不一定會清楚自己是不是做出了最好的抉擇。事實上，在作決定的那一刻通常是「無法」得知的。但那是你自己的決定，不是別人的。你在做出決定時所抱持的信念，以及你對它的貫徹，長期下來將會形塑你的事業，以及未來人生的品質。

l   P171 當你觀察到收入的成長趨緩時，你必須做以下兩件事之一:設法創造額外的收入，抑或立即削減支出。然而，一般公司最常做的卻不是這些，反而是試圖要「以自己的方式成長」，以擺脫財務的困局。問題是，如果你的基本營運模式有缺陷，你就無法走出一條成長的路。唯一會「成長」的，就是你的虧損，而那正是許多網路公司在那些年裡所做的事。在經營SurfingPrizes時，我們知道公司的模式完全仰賴網路廣告。當這項收入來源開始萎縮，我們幾乎沒有或完全沒有任何可以增加收入的管道。因此我們唯一可行的選項就是設法削減支出。我們權衡了可能的做法，但是一個都不喜歡。唯一理性的選擇就是收掉公司。網路公司垮台完全沒有困擾到我，因為網路產業走到必須進行些許路線修正的階段，這一點並不令人意外。而且，當時的我樂於將更多的心力投注在別的地方。

l   P174 湯米和我經常在留意最新的趨勢，瀏覽其他成功的網站，並思索別人是怎麼賺到錢的。我們發現有一家新型態的公司:只要網站的站主能將其會員導向「該公司網站」，參與一次免費的抽獎活動，該公司就會付費給網站的站主。我們跟那家公司連絡，對方表示非常樂意讓InfiniteProfiles成為他們的客戶，而我們的會員只要填寫一份參加表格，我們就可以賺到1.25美元。他們提供我們一份列有各式抽獎活動的清單，甚至還說每隔30或60天就會有新的活動。我們注意到，該公司的其中一項活動，贈品是一部Land Rover－這款汽車在我們的用戶群(年齡介於十八至三十歲之間)當中頗受歡迎，於是我們認定這項抽獎活動應該可為我們帶來最高的回覆率。我們有了全新的獲利模式。我們在網站首頁放了一個可供點選的按鈕，附帶說明:「參加價值五萬美元的Land Rover7抽獎活動－我們將會「免費」將您的帳戶升級為金卡會員，並且過濾掉所有的廣告!我們估算，將原本要收取4.95美元的費用，改為免費提供升級服務，應該不只有5%至10%的用戶願意升級，比例甚至可能提高至25%。我們計算的結果還算滿準的。我已經不記得確切的數字是多少了，但我們最終是讓為數逾五萬名的用戶，免費升級為金卡會員！比例超過用戶總數的15%，而這也為我們帶來了六萬美元以上的收入。就一個嗜好而言，這樣的成果還真不錯。不過，故事不是到這裡就結束了。當我們發現申請服務升級的用戶數開始逐漸下滑，我們就認為這個網站的收入大概已經衝到極限，於是我們就在eBay上，用五位數的價錢賣掉了這家公司。我們用在InfiniteProfiles的那套抽獎活動的策略，其實效果非常好，因此不久之後，我就想再運用一次，只不過這回是採取一個更有效率、更簡易的方式。我的看法是，何不乾脆就架設一個專門只推銷一項抽獎活動的網站?因此，我們的另一個網路實驗於焉誕生，名為ChooseYourPrize(意即:選擇你的獎品)。架設這個網站幾乎不花我們一毛錢，只要湯米花一點時間寫程式，然後把網站架在我的一部伺服器上。和我們的新網站合作的抽獎活動公司，正在促銷一項總金額高達三萬五千美元的年度抽獎活動。參賽者一旦被抽中，就可以用獎金來換取總數達一百種的不同獎品，包括:全新Lexus汽車、全新休旅車、迪士尼遊艇假期等等。這個新網站運作得十分順暢。我們的許多會員都連結到這個網站填寫資料，參加抽獎活動，而每新增一個參加者，主辦活動的公司就會付給我們1.25美元。這時候，我們大可以投入更多資金，更全面推銷這個網站和活動，但是我們決定不要這麼做，反而將網站出售。2003年春天，我們把ChooseYourPrize賣掉，同樣也是以五位數的價格賣出。

l   P180 汽車經銷商的網站創新：我知道，許多顧客在實際買車，之前，都會參訪不只一家經銷商。如果我們可以將一張列印出來的折價券交到他們手中，上面已印有他們的姓名和地址，以及買車時可抵用的現金折扣，他們會不會因此更有可能優先參訪我們的經銷商，並因此更有可能向我們買車? 我向父親大力推銷這個彈出式折價券的構想，讓顧客在購買展示現場任何款式的新車或二手車時，都能享受一百美元的折扣。他很喜歡這個構想。於是，我們又向他其他的經銷商朋友推銷這個想法，而他們也都很喜歡。我負責解決技術性問題，並且在一個月內，就將這項新服務放在我們的網站上。我把這項新專案稱為AutoCertificate.com。這個想法一如我們預期的發揮了效用。很快的，彈出式折價券為我們的汽車展示場開創了新業績，而我則是進一步延伸這個慨念，將這項服務提供給其他經銷商，每個月收費149美元。到了年中，福特在全世界最大的卡車經銷商Prestige Ford位於德州葛爾蘭市表示，他們每個月收取且兌現了將近一百張折價券，而他們業績的成長已經超出支付這項服務的成本。我詢問該公司的所有人雷諾斯(Jerry Reynolds，曾任全美福特經銷商協會主席)，我能不能在我的促銷文案中引述他的話，並且附上他的姓名和照片，而他也表示同意。我持續擴展我的構想，一方面新增功能，一方面又將我對於網路銷售及網站設計和管理的知識，套用到我們的網站上。不久後，全國已經有超過一百家經銷商，每個月付費請我們為他們維持網站、使用我們的某一項外掛程式服務，或是徵詢網路銷售方法的建議。就像我那許許多多的網路事業一樣，AutoCertificate.com除了維持網站所需的小額成本，在日常運作上幾乎無須擔負任何的營運費用。投入了網站架設初期的設計費用之後，這個網站基本上是自行運作，而我每個月還可以賺進約一萬五千美元。我的小小專案，搖身一變成為一家獲利豐厚的公司。『最偉大的成功故事，都是由看出問題、並且將之化為機會的人所創造的。』謝絕電話推銷法規所造成的新問題，會不會反而開啟了另一道通往成功的大門呢2003年十月，某家公司和我爸接洽，想賣給他一項電話名單管理的服務。他們告訴我爸，他一定得訂購他們的服務，以協助他追蹤新的「謝絕電話推銷」名單，因為他的業務員往後在撥打電話之前，都必須先查詢電話號碼，以確保該號碼並未登記在謝絕電話推銷的名單裡。而這樣的服務，他們只跟他收取每個月一千美元這樣合理的價格。在我看來，這樣的價格簡直是詐欺。事情就這麼簡單，他們想利用新法規造成的恐懼和混淆氣氛。

l   P188 現代人不斷地換工作:我最近才讀到，平均每一個工作者一生要換七次工作。這一切都意味著，人際網絡的重要性更甚於以往。比爾法則第三條是:『每個人都會想跟他們喜歡和信任的人買東西。聽好，要成為他們的朋友。』

l   P204 我一直是教育的忠實信仰者。我所謂的「教育」，意指不斷地找尋任何的學習機會。願意每天學習新事物，是成功人士最重要的一項特質。

l   P215 搜尋了各種拍賣網站和網路分類廣告網站等，觀察究竟有多少人在販售手中不想要的禮品儲值卡?我很快就發現，並沒有任何一個線上市集是專門從事禮品儲值卡交易的，我也發現，確實有很多人在拍賣各式各樣的禮品儲值卡，而且數量非常驚人。我感到興奮極了:禮券真的是市場上的潮流。幾乎每一家商店、飯店、航空公司，甚至清潔公司，都在販售禮券。根據我得到的統計數字，在耶誕節和新年前夕，有七成的消費者不是會送出、就是會收到禮券。如今有相當高比例的店面銷售業績，都不是在假期之前創造的，反而是在假期結束之後，因為顧客都是等到這時候才開始使用禮券。2002至2003年間，美國成年人曾購買禮品儲值卡的比例，增加了一倍，從23%成長至46%。這可是一個價值四百億美元的產業，我們做過完整的研究調查，知道這個構想是可行的。但是，我們也知道，在我們僅剩不多的時間裡，如果要讓網站能順利推出，大概需要進行一項斥資數百萬美元的廣告宣傅活動。而我們卻不可能做到這點，因為我們兩人都已各投資了高達五位數的資金，為我們的網路商店進了許多存貨。為什麼要有存貨?因為我們知道，一且推出這個全新的市集，就必須讓它看起來是一個人們可以信賴，願意來從事交易的地方。我們不可能讓開張「頭一天」的「第一位顧客」在進入網站時，只看到空空如也的店面。如果你的潛在顧客來到一個空無一物的網站，誰會在這裡拍賣或交換東西?恐怕沒有。所以，我和奈特得先拿出一大筆現金，向零售商購買數百種禮品儲值卡，然後全數放在我們的網站上拍賣。我們足足花了好幾萬美元，才妝點好店面，我們也設法讓投入的資金發揮最大的效益，盡可能說服零售業者，以寄賣（sonsignment）的方式提供我們禮品儲值卡(也就是，只有在禮品儲值卡售出之後，才需要付款給他們)。你不可以只是雇用一家公司，然後就忘了這件事。像這樣的宣傳活動，唯有當你把對方視為合作夥伴，才有可能得出最佳的成果，就如同你對自己事業的每一個面向，都必須清楚實際發生的狀況。專業的公關活動是一場有趣又步調快速的遊戲:你必須伸出觸角，盡可能爭取最多的曝光機會。儘管有許多嘗試會失敗，但是也會有許多會成功。資料一定要備份，你無法承擔硬碟掛掉、損失所有重要資訊的後果。促銷也是這樣:你永遠都要設想備案，絕對不能只依賴一連串事件中的特定關鍵連結。仰賴電腦這玩意兒教會我的一件事，就是體認到在系統中建立備份的價值和必要性。你永遠不知道什麼東西會當掉。