腦袋不好使! List 媽媽

為了業績成長，主管在每年的策略會議上，往往都與業務單位進行一場攻防戰。企業應從產品管理、客戶管理兩大構面著手，善用４大秘訣建立以客觀、理性，以及邏輯性的管理方法來取代漫天喊價的業務策略，激發業務單位新戰力。

文／葉庭志

每年到了歲末年初之際，企業為了展開新年度的營運目標，依慣例會舉辦年度策略會議，以規劃下一年度的業績目標以及重要工作事項。此刻，一場業務單位與主管之間的攻防戰，旋即展開。

對業務部來說，因預期主管一定不滿意所提出的目標，持續加碼，為免因訂定無法達成的績效目標而影響到績效，在上有政策，下有對策下，業務部多會採取保守值來估算下一年度的業務目標；另一方面，對主管來說，為求業績成長，也得不斷提升業務單位的業績數字，以求將戰力達到最大化。就在彼此各有立場下，徒然讓策略會議淪為喊價大會。

富蘭克林曾說：人生有兩件事不能逃避，一是死亡，一是納稅；對企業經營者來說，還有第3件不能逃避的事，就是業績成長。然而，除了讓業務人員「日也操、夜也操」地衝業績外，企業可運用４大秘訣，以客觀、理性，以及邏輯性的管理方法來取代漫天喊價的業務目標的擬定政策。Just do it！

秘訣一：培養老王賣瓜的心態

很多企業都會規定，業務單位每年必須以固定的百分比率成長，其實這是結果論的估算方式，一個好的業務業績管理，應當從產品（服務）管理以及客戶管理兩大構面著手，除了用合理的方式來推估業績目標之外，更能夠告訴同仁業績達成的方法。

業務員對自家產品性能、規格到背如流，僅是基本工，更要在基礎上，發揮柯南的精神，了解你所處的產業有哪些競爭者？有沒有其他協助顧客解決問題的方案？相較於競爭對手，自家產品的優點在哪裡？顧客營運現狀如何？需要哪些新產品與服務？

尤其處於資訊爆炸的時代，顧客取得產品資訊的方式越來越多元，速度也越來越快。如果不主動出擊，對客戶提供差異化服務，也就容易喪失贏得客戶的信任與感激的優先機會。俗話說：老王賣瓜，自賣自誇。業務員必須要相信自己的產品是好的、是有市場競爭力的，是對客戶有所幫助的，這樣才能取得客戶的認同。

秘訣二：發掘金牛產品

除了對業務員進行產品的認同訓練之外，在訂定業績目標的過程當中，業務主管還需要根據目前手中的產品線，進行營業目標分配。當營業目標分配到各產品線的過程當中，除了可以參考過去個產品占總銷售額的占比之外，還得考慮到未來各產品線成長率的高低，以及產品本身所面臨的生命週期進行調整，並且需要規劃為了達到銷售目標，各產品線所需支出的行銷資源多寡，才能更精準地估算未來業績。

銷售部門在擬定各產品線的銷售目標的過程中，必須要同步思考的是這些產品要賣給哪種類型的顧客，是合作已久的供應鏈體系夥伴？還是全新的客戶？誰是擁有對產品購買決定權的key man？客戶與競爭對手的關係等。至於，B2B銷售服務的業務單位，更要思考未來的研發走向是否與客戶未來的產品發展方向配合，業務員皆需要去做研究探討地。

【完整內容請見《能力雜誌》2011年1月號