這小子，讓川普讚嘆！(1)

之前迷上川普的美國劇，「誰是接班人」，剛好圖書館也有類似的書籍就借來看看，很多IDEA都不錯優！這本書很不錯是因為作者提供自己的經歷，並且詳細描述，或許這些點子都已經過時，但他對每一項事情的創新創意是我們可以去學習的。

l   P007        我相信，我們每一個人來到這個世界上，都有一個獨特的理由，都是為了完成一件與眾不同的事。然而，我們當中的大多數人之所以沒能這麼做，都是因為我們過於忙碌在金錢中打滾。開創事業，是一個找到自己真正志趣、打造未來豐厚報酬的好方法。

l   P012        開創自己的事業，是讓你得以自主營造成功體驗的絕佳途徑，也是為自己打穩經濟基礎的絕佳方式。不過，創業的好處不止於此，它還能讓你發揮創造力、挑戰自我，並且讓個人的能力和經驗提升到新的層次。創業也能讓你對他人的生活有所貢獻，並因此感到滿足。或許更重要的是，創業是關乎自由，能自主安排時間、用自己的方法做事、嘗試新觀念，以及測試自身的才能，

l   P014        我的父母不會為工作心生挫折，也不會把滿身的壓力帶回家。他們樂在工作，總是很想跟對方分享一天之中發生的一切，也很想與我分享。對他們來說，讓我加入他們討論公司日常營運的對話，是很稀鬆平常的，因為他們的父母也是這樣做的。在我母親年幼時，外公外婆會在辦公室裡準備一張兒童吊床，讓我母親可以在需要時小睡片刻。母親平常不是在學校，就是待在她父母的辦公室裡寫作業、看書或睡覺。有時我忍不住好奇，究竟有多少商場上的對話，是母親在熟睡時，被她的腦子給吸收進去的。我父母有時也會帶著我一起出差。母親向來認為，旅行是很寶貴的機會教育，而學習適應不同的風俗習慣和人際互動，就跟學校教育一樣重要。由於父親事業的需要，父母經常出差，而即使當時我的年紀還小，卻經常跟著他們出席會議。那時的我根本聽不懂大人在談什麼，卻藉此感受到事業經營者的生活和生意經，而我非常喜愛這一切。身為創業家，我從父母那兒學到最重要的一件事，或許就是父親以前經常說的一句話: 「如果你熱愛自己的工作，你就一輩子都不必工作」。創業思維，就在生活裡。有些人從來沒想過要創立自己的事業。他們擔心創業很困難，或是風險太高，而成功的機會很渺茫。千萬不要相信這些。開創自己的事業是很辛苦，但絕對不是深奧難懂的學問。我在創立自己的第一家公司之前，並沒受過正規的商業訓練，也幾乎沒錢。雖然我的父母都有創業經驗，但是他們從未資助我，也從未幫我經營公司。說真的，要創立成功的事業，比較需要具備常識和正確的態度，而不是任何特殊訓練或天生的才能。至於創業的風險?身為創業家的一部分工作就是，學會只承擔自己承擔得起的風險。創立一家成功的公司，並不需要去貸款，或是搞得負債累累。我自己從來不曾為了創業而向銀行或父母借貸。創業是絕對有風險的，但你可以適度冒險，無須賠上全部。你可以憑著一項小生意，就賺取大筆利潤，然後善用這筆利潤來創立另一項事業，並且在累積知識和經驗的同時，一步步打好經濟的基礎。

l   P016        網際網路的榮景並未終結，一點也不。其實我認為網路才正要開始蓬勃發展。相較於以往，無論是透過手機、PDA或內建無線網卡的筆記電腦，上網都變得更簡便和廉價了。早在六年前，我15歲時，就在日本用過這些科技產品了。目前美國在消費性電子產品這個領域還落後日本一大截。想到這麼偉大的科技還沒普及到我們的生活中，就教人吃驚。在不久的將來，我們就能隨心所欲，在任何時間、任何地點連線上網。暢銷書作家、同時也是知名經濟學家、兩度擔任美國總統經濟顧問的皮澤爾（Paul Zane Pilzer），在2005年出版的人「下一個千萬富翁」寫道: 『現在有許多人對網際網路的未來抱持悲觀或宿命論的看法。「噢，網路商機…來來去去的，一點也不像過去人們宣稱的那樣遍地黃金。」這樣的說法，真是再偏離事實也不過了!事實是，網際網路是個新興的超級成長型產業，連起步都還談不上。展望未來，網際網路將會脫離桌上的電腦和螢幕，轉進行動電話，並且深入生活各層面。我完全贊成皮澤爾的看法。科技將會持續演進，而且只會使商業變得更簡易、完善和有效率。現今網路上的商機，就和十年前一樣多－不，我要更正：現今的機會更多了。

l   P020        我一直都相信，人要勇於追求生命中所渴望的事物。許多人往往猶豫遲疑、優柔寡斷或設想過多，這樣的人都稱不上不上是創業家。成為成功創業家的其中一個關鍵，就是願意勇往直前，義無反顧地追求自己的夢想。人們在提出自己的想法之後，很自然會擔心旁人的反應，擔心自己的構想會被推翻、被認為風險太高、是異想天開，甚至被告知成功的機會渺茫。然而，你的想法其實不干旁人的事，因為這是『你自己』的事。身為創業家，有很一部分就是要勇於冒險，並且體認到，你的成就高低，最終將取決於你自己、你的願景和你的熱情。要成為創業家，必須學會將反對的聲音變成肯定的力量，學會將反對意見視為挑戰而非挫折。要成為創業家，有待學習的事情很多，而絕大部分都是可以在過程中學習的。只不過，有一件事是一開始就必須知道的:如果想成功，你必須勇往直前，追求你想要的東西。

l   P020        想要什麼，說出來。1992年底，我過完八歲生日之後，看了電影＜小鬼當家2：紐約迷途記＞。這部電影大部分場景，都是在知名的廣場飯店（Plaza Hotel）所拍攝的。飯店位於紐約市五十九街和第五大道的路口。當時，房地產大亨川普才剛買下這個地標沒幾年，並且重新翻修(斥資約五千萬美元，不包含逾四億美元的購買價)。他本人還在電影中客串演出。我從來沒去過曼哈頓，但是看過電影後，我就知道我一定得去一趟。於是，我爸爸和我交換條件：「只要你這學期每一科成績都拿A，我就帶你去紐約。」我真的做到了。三年級下學期，我得到了全A的好成績。學期一結束，我跟爸爸說: 「我準備好要去紐約了!順便問一下，到時候我們可以住在廣場飯店嗎?」我爸爸答應了，而且也規畫好我們的旅遊行程。不過，我爸媽不知道的是，我在確定要去紐約之後，寫了一封信給川普: 親愛的川普先生: 嗨！你不認識我，我的名字叫做卡麥隆．強森，我住在維吉尼亞州羅諾克市。我和家人下個月要去紐約玩，我們會住在廣場飯店。不知道到時候，我是不是可以參觀拍攝＜小鬼當家2＞的那間套房?我真的非常、非常想親眼看看。我沒有收到川普先生的回信。不過畢竟他是個大忙人。終於等到那一天了：我們飛抵紐約，搭計程車到廣場飯店。在櫃檯，辦理入住登記手續的女士得彎下身來才能看到我。她問我:「你是卡麥隆．強森嗎?」「是的，我就是，」我回答。我爸媽當時簡直目瞪口呆－為什麼櫃檯的女士是對著我、而不是對著他們說話？！「好，」那位女士接著說，「川普先生為你準備了幾份禮物......」，她給了我好幾樣東西，包括一部Talkboy錄音機，那正是主角麥考利．克金在電影裡使用的同一款產品。我很感動，不過她話還沒說完呢？1「川普先生還為你安排了一位購物專員，會在明天早上FAO Schwarz玩具專賣店(距離廣場飯店不遠，也是該電影的場景)開門營業之前，陪你進行一趟私人採購之旅（我想，當時我媽的嘴應該是驚訝到合不攏了）。當然啦，你一定也很想參觀拍攝電影的那間套房。事實上，川普先生已經將你的房間升等，也就是說，你將會住在電影中的那間套房。」彷彿這一切還不夠美好似的，當我們走進套房，看到房裡擺滿了甜點、幾件印著「我愛紐約」字樣的T恤，還有各式各樣的紀念品。而禮物旁邊，有一張川普先生署名的短箋: 希望你來這裡玩得愉快。寫著：期許你有更大的成就。隔天，我們吃過早餐，完成了FAO Schwarz的驚奇採購之旅後，回到房間，看見房裡的電話閃著燈號。我們有一則留言:是川普先生打來的。他想確定一切都順利:我們有沒有在FAO Schwarz見到那位採購專員?.那個人有沒有盡責地招待我們?還有我是不是買到了所有我需要的東西? 川普先生還留了一張他親筆簽名的名片給我。那時候的我當然沒有名片，不過我在，FAO Schwarz拿到了一些小卡片，於是我就在其中一張卡片上簽名，並寫下幾句話: 川普先生: 謝謝你送我的Talkboy音機、套房，以及所有的禮物。請拭目以待，因為我打算成為第二個唐納．川普－卡麥隆．強森。在廣場飯店的這段經歷，讓我學到追求自己想要的東西是何等重要。我們一家沒有任何理由獲得這麼好的待遇。我們既不是飯店的貴賓，與川普本人或他的飯店也沒有任何關係，但為什麼我們後來能住進那間套房，而我又得以在採購專員的陪伴下，到玩具專賣店進行私人採購之旅呢?. 一切都是因為，我寫信給川普，並且提出了我的請求。有一句話與銷售有關的俗話是這樣說的：你說的話或許是全世界最動聽的，不過你還是得開口求人買東西。像我這樣得到川普先生回應的事例，雖然並不常發生，但還是有可能辦得到。當你愈是勇往直前，讓你的熱情為你指引方向，然後大步前進，你就愈有可能得到你想要的東西。其實，與其說成功是要尋求機會，不如說是要去開創機會。開創機會的其中一個方法，就是不要害怕開口要求。

l   P024        推銷你自己。許多人把「開口求人買東西」視為勇往直前過程中最令人畏懼的一環。然而，開口賣東西確實是創業家工作的本質，即使你並不認為自己是在「賣東西」。如果你是在為自己拚事業，那麼無論你的頭銜為何，無論你如何定義自己的角色，你都是在從事銷售。當你讓自己成為品牌的一部分，現身在公司的廣告裡，或是對媒體發言，與自己的人脈網絡連結，以找尋門路、資源或顧客，或是設法找尋潛在的事業夥伴或策略聯盟，在你著手建立事業的每一步，你都是在推銷你自己。「挨家挨戶」兜售應該是最困難的銷售法。即使是全世界最頂尖的銷售員，一想到要挨家挨戶兜售，也會心生畏懼。然而當時的我根本不知道要害怕。事實上，我純粹就是覺得挨家挨戶向鄰居兜售番茄，簡直是太好玩了。當然，並非所有我造訪的鄰居都買了我的番茄。我被拒絕的次數，至少跟說「好」的次數一樣多。但是，這並不會讓我覺得困擾l事實上，比起人們答應向我買番茄，可以說我還更喜歡聽到人們的婉拒。我把人們的回絕視為一項挑戰，是銷售過程的一部分甚至是具有樂趣的一部分。當顧客跟我說「不」或「不，謝謝你」時，我知道這根本不是銷售的終點。當顧客說「不」時，其實才是銷售的真正起點。我知道我們的番茄很好吃，所以每當有人跟我說「不」，我是真很想知道他們不買的理由。當他們說「不」時，我不會把這個當成他們的答案，我會追問他們為什麼不買。有時候，在回答的過程中，他們會改變心意。有時候，他們還是會堅持不買。無論他們最後買或不買，我都覺得很好玩。

l   P027        樂趣百分百。那年夏天，我看到附近有些孩子搭起了賣檸檬汁的小攤子。我注意到，他們通常坐在攤位上好幾個小時，但賣掉的檸檬汁卻非常少。我當時心想，一定有更好的做法，可以讓人們停下來買檸檬汁。於是，我在對街搭起我自己的檸檬汁攤位，而且除了檸檬汁，我也賣餅乾點心、巧克力蛋糕和鬆糕。還有，我的檸檬汁價格比較便宜I是附近最低的。我的攤子開張第一天，東西很快就賣光了，而且後來的每一天也都是銷售一空。最後，其他孩子只得收掉他們的攤子，來當我的顧客。當然，賣檸檬汁的生意，只限於夏天的幾個月，而我認為，要是能一整年都設法賺一點零用錢，那就太好了，所以到了秋天，我決定辦一場庭院拍賣會。沒想到，拍賣會舉行的那一天，天公不作美，下起雨來了。不過，我可不願讓那場雨破壞了我的計畫。於是我把所有物品都搬到家裡的地下室，改在地下室舉行拍賣。結果，拍賣會不但如期舉行，而且非常順利，後來還成為我的例行活動，藉此出清我的舊玩具、絨毛娃娃、舊唱片，還有任何我可能不再想要的東西。我把這類拍賣會稱為「雨天拍賣」，而且在往後的三年，都持續舉辦類似的拍賣活動。我的拍賣事業很快就從只賣我自己的舊東西，擴大到為我的朋友賣東西，從中抽佣金。而這也讓我聯想到，我可以在拍賣時加賣一些我從市集或遊樂場贏來的新玩具。有一座遊樂場裡，有好多部每次投幣二十五美分的夾娃娃機，我發現其中有一部機器很容易就能夾到娃娃。那年夏天，我光從那一年夏天，我光從那部機器，就吊到大約一百隻絨毛娃娃，之後再以三至五美元的價格賣出。由於每隻絨毛娃娃只投資了二十五美分，我覺得投資報酬率實在很不錯。我賺了不少錢，也從中得到很多樂趣。當時的我並不是從投資報酬率的角度看事情，不過也確實學習到做生意的基本原則。

l   P028        其實，成功並不是很困難，比較需要的是常識，而非艱深的學問。不過，在起步的時候必須先找到讓自己大膽前進的勇氣。相信自己，可以讓你在遭受拒絕和懷疑時，激發出信心和韌性。相信自己，將會驅策你盡力將事情做到最好，無論你做的是什麼。長期下來，我已經學會相信自已的直覺，而這點非常重要。你大可以向別人學習各式各樣的東西，但你終究必須仰仗自己的直覺。你的事業最重要的基礎，就是你自己。無論你是挨家挨戶兜售，還是透過電話、資訊式廣告或網站銷售，銷售的管道或地點根本無關緊要，因為這些方法全都有效。最重要的是，你必須懂得推銷你自己。人們購買你的產品和服務，不只是因為他們喜歡或想要你的產品和服務，也是因為他們喜歡你。如果人們不喜歡你，那麼他們究竟有多喜愛你的產品，往往就不太重要了，因為他們根本不會買。如果你滿懷信心地勇往直前，你會發現，無論人們是否想要你所販售的東西，他們多半都會很敬重你，並且會給你良好的回應。相信自己之後，自然就會導向第二個原則:你必須相信你所販售的東西。有時人們會把銷售視為一門窮追猛打、狡詐甚或要手段的藝術。事實上，情況恰恰相反。最頂尖的業務員都是把心力集中在發問和傾聽，而非追著人們賣東西。我不相信高壓銷售會有用。唯有當所販售的東西沒人要，或是索價高於產品的價值，人們才會用到高壓手段。有說服力和施加壓力是兩回事。我在銷售時是有說服力的，因為我真心對我所販售的產品和服務，以及我的產品和服務能為顧客創造的價值有信心。我的感覺是，如果我讓顧客沒能買到我的產品，反倒是對他們服務不周到。最棒的銷售人員，都會致力於提供顧客想要的東西，因此他們願意在推銷商品時，盡可能嚴謹、耐心和投入。他們不會輕易放棄，因為他們相信自己所做的事。

l   P030        川普的言行強勢而好競爭，乃是眾所周知，但是不要因此蒙蔽你的判斷力。他深知每一位真正成功的企業家所知道的事:懷著崇高的敬意對待他人，是在商場上成功最重要的一個祕訣。無論你碰到什麼人，只要你始終懷著敬意對待他們，你會發現，人們也會接受你和你的產品、服務及觀點，而你心中的恐懼和疑慮，將會開始消退。然後，對於勇往直前和從事銷售，你將不再遲疑。

l   P033        在我創立的所有事業中，找到合適的公司名稱，一直都是讓我費盡思量的事。公司名稱可以透露很多與你有關的訊息，而潛在顧客對公司最重要的第一印象，通常就取決於公司的名稱。

l   P034        人際關係是絕佳起點。創業精神的重要一課:無論是尋求建議、募集創業基金、建立顧客基礎或是打知名度，千萬不要低估人際網絡和當地社群的價值。雖然許多人對這類網絡和人脈關係感到遲疑，但這正是所有傑出創業家最與眾不同的一項特質:他們總是不斷拓展自己的人際網絡，持續保持連繫。網絡真的非常重要。如同我後來學到的，在我造訪日本期問，我觀察到日本人非常珍視人際網絡，而且已經針對交換名片這個動作，建立起一套藝術般的儀式。基於兩個原因，我打從小時候起就有自己的名片了。第一個原因是，我的公司就是在列印和販售名片。我不用自家的產品，那不是很奇怪嗎?另一個原因則是，我想呈現專業形象。我很早就學會遞出自己的名片，並且蒐集別人的名片。多年來，我一直保持著這個習慣，這為我建立起不少的人脈，以及無比珍貴的網絡。每次與人會面，事後我總會寫信向對方致謝。我通常是透過電子郵件，因此只會花很少的時間。不過，我發現人們都會記得。寫感謝函這個簡單的動作，有時就足以引發交流，促成一段有助益的關係。我會把我遇到的每個人都加入我的名單中，這份名單會和我的行動電話簿同步更新，因此無論我人在哪裡，總能找到我需要的連絡資料。這是所有創業家都要掌握的基本原則:你不只是在建立一家公司，也是在拓展一個由潛在顧客所組成的社群，無論那是你家附近的社群、網路社群，還是一個遍布全球的社群。