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世界第一商人的賺錢術猶太人的經商智慧(1)

·                                 作者：孫春瑞

·                                 出版社：全品圖書

·                                 出版日期：2006年12月29日

·                                 ISBN：9866989232

看了這麼多書和資料，都一定會寫到猶太人很會賺錢，很有機智的頭腦，所以，我就跑去圖書館借了幾本猶太人經商的理念書~來看看：更清楚的了解為何猶太人理財第一個概念，書中有些概念就供大家參考參考囉!

◎      P007 猶太人的經商智慧＜序＞

n           猶太民族超凡的智慧來源塔木德文化、塞法拉迪文化、意第緒文化、希伯來文化的復活和近代的猶太文化，歸根結底還是從＜塔木德＞中來的。

n           ＜塔木德＞彙總了＜密希拿＞、＜格馬拉＞、＜米德拉西＞三部份內容。它凝聚了二十世紀中二千多位猶太學者對自己民族歷史、文化、智慧的發掘、思考和提煉，是整個猶太民族生活方式的導航圖，是支撐這個苦難民族的精神支柱。

◎      P014 金錢是上帝的陽光

n           窮人的窮不是因為他們沒有錢，而是因為他們根本就缺乏一個賺錢的頭腦；富人的富有不是因為他們現在手裡擁有大量的財富，而是因為他們從根本上就有一個賺取財富的頭腦。＜塔木德＞

n           猶太商人認為，金錢來自天堂，是上帝派來人間的特使，它代替上帝說話。錢沒有善惡之分。只要是錢，他們就要去賺，他們關心的是錢，而不是錢的性質。

n           猶太人對錢的態度，在很大程度上與猶太人的民族起源與歷史遭遇有關。猶太人的長期流散，使他們格外珍視金錢，因為每當形勢緊張，必須重新踏上出走之路時，錢是最便於他們攜帶的東西，也是他們保障自己生存的最重要手段。

n           當猶太人和其他宗教徒打交道時，只有錢沒有氣味，沒有宗教派別，是唯一不具異端色彩的東西。猶太人四散流亡，錢是他們彼此相互救濟的最方便形式。猶太人長期經商的傳統，也使他們格外珍視錢。儘管錢在別人那裡只是媒介和手段，但在猶太人那裡，錢永遠是每次商業活動的最終爭取目標，也是其成敗的最終標誌。因此，錢對猶太人來說，絕不僅止於財富的意義。錢居於生死之間、居於他們生活的中心地位，是他們事業成功的標誌。這樣的錢必定已具有某種神聖的價值。錢本來就是為應付那些最好不要發生的事情而準備的，錢的存在意味著這些事可以避免發生，錢越多，也就意味著事情發生的可能性就越還小。所以賺錢並不是為了滿足直接的需要，而是位了滿足對安全的需要！

n           有了金錢，你就擁有了人們仰慕的生活方式；有了人們對你的恭維和羨慕；你還有了發言的權利──「富有的愚人的話人們會洗耳恭聽，而貧窮的智者的箴言卻沒有人去聽」

n           猶太人這樣說：「富親戚是近親戚，窮親戚是遠親戚。」

◎      P035 時間就是金錢

n           勿盜竊時間，是猶太商人的格言之ㄧ，它告誡人們不要浪費他人的一分一秒。

n           在猶太人看來，時間就是金錢。如果一天工作8小時，他們常以一分鐘多少錢的概念來工作。一個打字員，如果下班時間到了，即使只剩下幾個字就可完成的工作，他也會立刻放下工作回家。

n           猶太人會見客人十分注意要守時間，絕不拖延。客人來訪，必須預約時間，否則就要吃閉門羹。猶太人是十分討厭別人突然來訪的，如果是做生意，可能會導致失敗。

n           對於貫徹「時間就是金錢」的猶太人來說，在工作時間裡放棄幾分鐘而跟一個根本沒有把握的不速之客去談判，這是行不通的。猶太人從來做沒有把握的生意，因此，不速之客在猶太人看來是妨礙他們工作的絆腳石。只有拒絕他，才能讓自己的工作暢通無阻。猶太人在商務活動中十分注意時間安排。公司每天上班開始的一小時內是所謂的「發布命令時間」，處理昨天下班後至今天上班前所接到的一切業務往來資料或事務或做出具體安排。在這段時間裡，禁止任何外人來打擾，即使是商業上有往來的拜訪也必須事先約定好。

n           與對方簽訂合約時，要充分估計自己的交貨能力，是否能按對方要求的品質、數量和交貨期去履行合約。如可以辦到，就與其簽約；如辦不到，切不可妄為。

◎      P048 善於創新，思考致富

n           事業能否有所成就，從有無創造性就可窺知。思考是世界上最艱苦的工作，所以很少有人願意從事它。

n           缺乏想像力是一個民族的悲哀，因為沒有創造力的民族是一個沒有希望的民族。

n           聖保羅—紮瓦特是一個普通猶太移民的後代，他曾在伊利諾州的退伍軍人醫院療養。當時，他的空閒時間很多，但是除了讀書和思考之外，能做的事情並不多。他懂得思考價值，他對自己充滿信心。聖保羅發現幾乎所有的洗衣店，都會在燙好的襯衫衣領加上一張硬紙板，以防止變形。於是，他寫了幾封信向廠商洽詢，了解到這種硬紙板的價格是每千張四美元。聖保羅的構想是，在硬紙板上加印廣告，再以每千張一美元的低價賣給洗衣店，賺取廣告的利潤。廣告推出後，聖保羅發現客戶取為乾淨的襯衫後，就把衣領上的紙板丟棄了。他問自己：「如何讓客戶保留這些紙板和上面的廣告？」答案閃過他的腦際。於是，聖保羅在紙卡的正面印上彩色或黑色廣告，背面則加進一些新的東西──孩子的著色遊戲、主婦的美味食譜、或全家一起玩的遊戲。有一位丈夫抱怨洗衣服的費用激增，他發現妻子竟然為了蒐集食譜，把才穿了一天的襯衫也拿去送洗。聖保羅並未以此自滿。他野心勃勃，要讓自己的事業更上衣層樓。他把這種印有廣告的紙板寄給美國洗衣工業，工會便推薦所有的會員採用他的紙板。引此，聖保羅有了另一項重要的發現，給別人你所喜歡及美好的事物，你會得到更多！無論什麼時候，猶太商人都以積極的心態思考致富，他們在經商時所表現出來的敏捷和機智讓人們不得不嘆服，然而他們不向那些勤奮異常的螞蟻一樣盲目地忙碌。他們總是善於運用智慧，因為他們懂得清閒、懂的休息、懂的合理安排時間，懂得有張有弛的保持清醒、保持創造力的最佳途徑。

◎      P055 財富只屬於有準備的人

n           強求時機的人，將受到時機的排斥；服從時機的人，會發現時機就在他身邊。

n           猶太人的傑出代表愛因斯坦曾說：「機遇只偏愛有準備的頭腦。」這裡的「準備」主要有兩方面的內容：一是知識的積累。沒有廣博而精深的知識，要發現和補捉機遇是不可能的；二是思維方式的準備，只具備知識，而沒有現代思維方式，就看不到機遇，只好任憑它默默地從你身邊溜走。

n           猶太商人的經驗是：擁有了高財商，不僅可以讓你懂得如何創造財富，同時還能夠讓你知道在財富的機遇面前應該如何去抓住它，從而把運氣變成財富。『機會是上帝的別名。』在特定的時間裡，各方面因素配合恰當，就會產生有利的條件，誰最先利用這些有利條件，運用手上的人力、物力從事投資，誰就能更快、更容易獲得更大的成功，賺取更多的財富。

◎      P064 艱難困苦，玉汝於成

n           有十個煩惱比僅有一個煩惱好的多。ㄧ個受過艱難越多，他受到極端情況（好的機會和壞的機會）的影響就越少，因而當他遇到世界上最大的好運氣時，既不會因此而興奮，也不會讓從自己的眼睛中流露出特別的炫耀和自豪。而當巨大的不幸和苦難降臨到他身上時，這一切就像許多在世界上發生的苦難一樣。

◎      P073 一塊錢也不嫌少

n           別想一下就造出大海，必須先由小河川開始。

n           當上帝給你一分錢的時候，你應該感謝上帝，因為這也是一筆財富。

n           即使是一塊錢也要賺，這就是猶太人的賺錢之道，如今它已經演化成一條商界普遍流行的黃金法則。猶太商人的這種賺錢心態並不在乎賺多賺少，只要賺錢就有成就感。

n           商場上誰都想賺錢，而且都想賺大錢，於是許多人對於小錢就滿不在乎。這對猶太人看來是絕對不允許的。

n           猶太諺語：「生意不嫌小，收入不嫌高。」再小的生意也可以做成大生意，關鍵看你怎麼做。我們總是只想著做一些可以讓我們在短期內迅速致富的大生意，從現在起趕緊丟掉那些不切實際的幻想，只要做好你身邊的小生意，你一樣可以成為富翁。

◎      P080 勤奮進取，作自己家族的創始人

n           這個世界每天都在變化，今天富有的人明天不一定富有，今天貧窮的人明天也不一定貧窮。超越別人的人，不能算真正的超越；超越從前的自己，才是真正的超越。

n           猶太人崇尚工作，他們討厭整天清閒、無所事事、到處遊走，那樣才是他們最覺的難受的事情，而整天勤勉甚至緊張的工作才是他們喜歡的。

◎      P088 君子愛財，取之有道

n           要想變的富有，你就必須向富人學習。即使在富人堆裡站上一會兒，也會聞到富人的氣息。＜塔木德＞

n           馬克思是這樣描述猶太人的：「在他們的眼裡，整個大地都是交易所；在這塊土地上，他們除了要比自己的鄰居富有以外，沒有別的使命；生意控制了他們的全部思想，一種生意換成另一種生意，是他們唯一的休息；即使他們偶爾沒有考慮他們的生意，那也是想探聽一下別人的生意做的怎樣。」

n           想要賺錢，要想比別人賺更多的錢，就要積極尋求見人所謂見，想人所未想，這才是一個成功商人的獨到之處。

n           上世紀中期，隨著二次大戰的結束，戰勝國決定成立一個處理世界事務的國際組織──聯合國。可是，想在任何一做大城市買下一塊蓋大樓的土地，都需要很大一筆資金，而剛剛起步的聯合國總部的資金十分有限，各國首腦都未此大傷腦筋。正在這時，洛克斐勒家族聽說了這件事，立刻宣布，願意出資ㄧ千萬美元在紐約買下一塊很大的土地，並且無條件地捐贈給聯合國。全世界的人都驚訝了，花這麼多錢買地免費送給聯合國，洛克斐勒家族再買下土地捐給聯合國的同時，也買下了這塊土地相鄰的全部土地。等到聯合國大樓建起來後，其四周的土地立即飆升起來，洛克斐勒家族變乘積將這些土地高價賣出，從中賺了一筆。

◎      P102 與其薄利多銷，不如厚利適銷

n           名貴的商品都是給財主们準備的，這個世界已經向財主的口袋發起了攻擊。薄利多銷就是往自己的脖子上套枷鎖，厚利經銷才能長盛不衰。

n           世界78%的財富掌握在世界22%人的手中，這就決定了賺富人的錢比賺窮人的錢容易；富人78%的錢都是從窮人那裡賺來的，這就決定了賺富人的錢比賺窮人的錢容易。

n           猶太商人對商品有充分的把握，所以他們絕對不減價，並認為商人對商品無自信才會減價。猶太商人這種「便宜不賣」的心態，充分證明他們對自己所推銷的商品頗具自信。因為是好商品所以不減價，因為不減價所以才有大利潤，猶太人經商賺錢的奧秘就在此。

n           猶太商人「厚利適銷」的營銷策略，是以有錢人和鉅額營業為著眼點的。

n           俗話說：「便宜無好貨。」這句話對富人影響最深。猶太商人就是這樣抓住消費者的心理，開展「厚利適銷」策略營銷的。即使經營非珠寶、非鑽石首飾商品，他們也是以高價厚利策略營銷。

n           據猶太人統計分析，在富有階層流行的商品，一般在兩年左右時間就會在中下層社會流行開來。顯而易見，介於富裕階層與下層社會之間的中等收入人士，他們總想進入富裕階層，為了滿足心理的需求或出於面子的原因，總要向富裕者看齊，因此，他們也購買時髦的高貴新品；而下層社會的人士對價格昂貴的商品往往力不從心，消費不起，但從上心理卻會驅使一些愛慕虛榮的人不惜代價去購買。這樣的連鎖反應使的昂貴的商品也成為社會流行品，如金銀珠寶首飾現在不是成為各階層婦女的最愛了嗎？猶太商人常常巧妙利用人們這種『向上看』的心理去操縱流行趨勢。在猶太商人看來，有聲譽的老店和名牌商品，讓消費者對它們產生了信任感，因此價格可以定個高一些，這樣既提高了商品的價格，也提高了商品的聲望。

◎      P110 經營風險，險中求財

n           致富的秘訣，在於大膽創新，眼光獨到。風險往往是和收穫成正比的，當機會來臨時，不敢冒險的人永遠是平庸之輩。

n           1981年，初涉股市的哈奇薩用自己的全部家當買下了大量羅斯達鋼鐵股票，他原本認為這家公司將走出經營的低谷，然而，事實證明他犯了一個不可饒恕的錯誤。因為哈奇薩沒有注意到這家公司的大量應收帳款實際已成呆帳，而它背負的銀行債務即使以最好的鋼鐵公司的業績水準來衡量，也得二十年時間才能償清。羅斯達公司不久就破產了，哈奇薩有引此傾家蕩產。這雖讓他一輩子都牢記著這個教訓，但對於冒險的熱情卻沒有絲毫地減弱。第二次世界大戰後，世界局勢的演變及原子能的巨大威力，讓哈奇薩感覺到鈾將是地球上最重要的一項戰略資源。於是，從1949~1954年，他在加拿大的亞大巴斯卡湖買下了470平英哩的土地，他認定這片土地蘊藏的大量的鈾。在哈奇薩的支援下，拉維辛格公司成為第一家以私人資金開採鈾礦的公司。之後，哈奇薩又邀請地質學家讓—加斯達擔任該公司的採礦技術顧問。在此之前，這塊土地已經被許多地質學家勘探過，分析的結果表明，此處只有很少的鈾。但是，加斯達對這個結果表示懷疑。他確認這塊土地藏有大量的鈾。加斯達曾竭力向十幾家公司遊說，勸他們進行一次勘探，但是，這些公司均表示無此意願。而哈奇薩在聽取了他的詳細匯報之後，覺得這個險值得去冒。1953年4月，哈奇薩投資3萬美金去勘探。在5月份的一個星期六早晨，他得到報告：在78個礦樣中，有71塊有含量很高的鈾。加斯達驚喜的大叫：「哈薩奇真是財運亨通。」哈薩奇從拉維辛格鈾礦公司得到了豐厚的回報。1953年初，這家公司的股票尚不足35美元一股，但到了1955年5月，也就是加斯達找到鈾礦整整兩年之後，拉維辛格公司的股票已飛漲至250美元一股，成為當時紐約証卷交易所的一匹黑馬。

◎      P181 站在對方的角度上思考

n           在商場上，猶太人總是充分了解對手，找到並利用他的弱點，從而成功達到自己的目的。

n           在猶太商人看來，利益調動遠遠勝過說教，從對方的利益出發，考慮自己所面臨的問題，從而掌握主動權，已使對方自覺沿著自己的說服方向行事，往往能起到事半功倍的效果。為了吸引顧客，猶太商人經常會給消費者一點小利，這種銷售策略屢試不爽。許多著名的猶太企業因此而名聲大振。

◎      P188 以柔克剛，和氣生財

n           人們能夠憑藉自己的力量去強迫自己，卻不能強迫別人，人們要求別人做事時，必須像女人一樣溫柔。當你把信任給了別人之後，換回來的就不僅僅是信任了，可能還有尊重和友情。

n           一位猶太商人準去雨衣加公司的董事長談生意，行前，他對那位董事長進行了全面調查，包括學歷、出生地、興趣、嗜好、公司的規模、營業項目、經營狀況。準備妥當之後，猶太商人才正式求見那位董事長。到達該公司的時候，他得到了一個信息，董事長的獨生子喜歡集郵，過幾天就是他的生日，董事長想找膽好油票做為生日禮物送給兒子。於是猶太商人馬上回家收集了一大堆郵票，再去拜訪董事長。一見面，猶太商人就說：「聽說你兒子喜歡集郵，所以送點郵票來。」那位董事長非常高興，洽談的氣氛依下就融洽多了。結果完全可以預料，生意很快談成了。一團和氣，並不是表面上的客套，而是要真正為對方著想，與人方便自己也才方便。有個猶太大亨就說過：「最成功的買賣不是最賺錢的買賣，而是大家都感到滿意的買賣。」

◎      P194 親兄弟，明算帳

n           思考時間讓感情離開，因為你需要的是理智。生意就是生意，容不得溫情脈脈。

n           猶太商人認為，在這個世界上，充斥著無知的偏激、盲目的躁動和人們的愚昧，只有理性能摒ㄅㄧㄥˋ棄我們的愚昧和偏見。所以，人應該用理性恢復這個世界的本來面目。

n           猶太人在經營自己公司時，如果自己的公司連續6個月都沒有贏利，而且可以判斷出6個月後仍然沒有獲利的可能時，便會毫不猶豫地捨棄這個公司。

n           在猶太人眼裡，公司只不過是謀利的工具而已，而商人對公司的感情不過是投入精力，公司未他產生了效益而已。作為商人，他的任務是謀利，既然公司已經不能產生效益了，那它還有什麼理由存在呢？因此在猶太人的生意經中，就有這樣的觀念：公司不僅僅是可以產生效益的場所，而且它本身也應該是一種商品，可以帶來高額利潤的商品，可以在無數得人手中自由流通。

n           然而一旦進入談判，猶太人會把談判得條件提的很高，距離雙方的協定差距很遠，而且為了合約上一點細小的地方會和對方討價還價，雙方於是開始不停地爭論最後變成了激烈的爭吵，雙方爭找的面紅耳赤，甚至是憤怒地謾罵。於是談判的另一方肯定會氣憤地覺得猶太人太難打交道了，這筆生意十有八九是做不成的。但是，到第二天，猶太人又會準時地出現在談判的地點，他們說話的神情是那麼熱情和真誠，態度是那樣溫和和客氣，彷彿昨天的種種不愉快沒有發生過一樣。猶太人的態度變化如此之快，簡直讓人覺得不可思議。接下來的談判也是這樣，猶太人時時提出各種苛刻的條件，並且表示對方一定要接受，而對方提出的條件他們則一一否決，不予答應，令人忍無可忍，這種態度經常激怒對方。於是你不自覺地就會認為很難把他們的條件放下來，而且你已經被他們激烈的爭吵弄的頭昏腦脹了，不知不覺就稀裡糊塗地答應了很多你事先決定不答應的事情，況起你已經厭倦了這種爭吵了，結果你很快就和他們結束了談判，放棄很多利益。激怒對方，讓對方在憤怒中失去理智，進而答應自己的條件，這就是猶太人談判的招數，也這正是猶太人的精明之處。猶太人是極為理性的，他們在任何時候都能理智地處理問題，而不會感情用事。他們在談判中顯得十分憤怒，其實他們的心理十分明白他們是在做什麼。一旦你被他們表面的憤怒所感染，心理失去平衡，那你在談判中就會白白地放棄自己的利益。

n           猶太人的生意經上赫然寫一條：「每次都是初交。」哪怕和再熟的人做生意，猶太商人也絕不會因為上次的成功合作而放鬆對這項生意的各項條件、要求的審視。他們習慣於把每次生意都看作一次獨立的生意，把每次的接觸的商務夥伴都看作第一次合作的夥伴，這樣做起碼有兩大好處：首先，不會像大多數商人那樣，因為自己對對方的「先見之明」而掉以輕心，相反，可以有足夠的戒備防止對方可能的一切手腳。其次，可以保證自己第一次辛辛苦苦爭去得到的贏利，不至於在第二次生意中位顧念舊情而做出的讓步所斷送。猶太商人深知，「先見之明」會使人掉以輕心，人的潛意識往往在人們的漫不經心中被忽略了，直到事情的結果大失所望甚至絕望之餘，人們才不無懊悔地察覺到自己的疏忽。

◎      P201 打破陳規，反彈琵琶

n           假如所有的人都像著同一個方向行走，那麼這個世界必將傾覆。

n           要想有大的作為，就得打破既有的成見。

n           我們可以為錢所用，也可以讓錢為我所用。

n           在猶太人看來，激情和想像是人類永遠的追求，正是這種本能才讓人類蹣跚地前進著。沒有了大膽甚至是天方夜譚式的想像，這個社會根本就不會有任何進步。

n           銀行是存錢的地方，也是貸款的地方。別人通常是希望借貸的金額越多越好，而必須的抵押越少越好，而猶太人卻反其道而行之，這完全超出了平常人的思維。猶太人用很高的抵押金來換取區區一美元的貸款，從而節省了租用保險箱的高昂費用，這就是猶太人的精明之處！

◎      P209 未雨綢繆，做足準備

n           與其迷一次路，不如問十次路。談判的秘密在於知道一切，回答一切。＜塔木德＞

n           談判的取勝機出在於談判前的周密準備，周密得準備不僅包括弄清問題本身的有關內容，同時，也包括知曉與之相關的種種微妙差異。為此，要事先調查談判對手的心理狀態和預期目標，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點。否則在事到臨頭時，會給別人情況不熟或優柔寡斷的印象，從而給對方造成可乘之機。

n           猶太人認為，談判絕不僅僅是雙方做在談判桌前面對面地交換意見或討價還價，它更是一幕精心策劃的戲劇，是彼此間智慧和勇氣的集中較量，它需要非凡的藝術和積極的準備。成功談判的首要精隨是確定自己的目標，並且做好如何實行它的計畫。人既是理性動物，也是感情動物，因此人的情緒往往受經濟利益、名利、情感等諸多因素影響，從而左右著一個人的態度和心態。除此之外，猶太商人認為每次談判前，都必須在各方面未雨綢繆，做足充分的準備。

1.            談判者應當知己知彼。

2.            談判者要熟悉談判程式。

l           談判得過程分為探詢、準備、磋商、小結、再磋商、終結以及談判的重建等七個具體的步驟，這七個步驟環環相扣，一氣呵成。

3.            談判者要靈活運用策略。

l           商務談判中，對於諸如以弱為強、製造競爭、火上澆油、出奇制勝、利用時限、聲東擊西等策略，任何行家裡手都不會不清楚，但是至為關鍵的「活學活用」，卻並非每個人都能做到，而這一點，卻正式猶太人所擅長的。

l           在談判時，應當何時報價，就是一個策略性極強的大問題。如果想要先入為主、贏得主動權，那麼率先出價是可行的；要是不明就裡，指望以逸待勞，後發制人，那麼則不妨後於對手報價。僅僅就此而論，單純地講先報價好，還是後報價對，都沒有什麼意義，只有就事論事，才可以分出優劣。猶太商人總是未雨綢繆，為談判做足準備工作，這不僅在大的談判方針和原則上，而且還包括談判禮儀性的細節準備。