腦袋不好使! List 媽媽

在週刊上看到推薦的書，顛覆你的傳統，講到學校與社會現實的不同，跟一般閱讀時的書，極大的不同，推薦大家閱讀，打開我們的BRAIN。

【1.          拍賣史丹佛學生】

l   如果你手上只有五美元的種子基金和兩小時的時間，你要如何賺到錢? 我在史丹佛大學上課時，給學生這樣一個作業，鼓勵他們充分發揮創業精神，挑戰假設，利用有限的資源以小搏大。

l   我把班上同學分為14組，每一組都拿到一個信封，裡面裝著五美元的種子基金。我告訴他們，他們可以盡情花時間做周詳的規畫，不過一旦打開信封、拿出鈔票，就必須在兩小時內設法賺到錢，愈多愈好。完成作業的時間是從星期三下午到星期日。到了星期日晚上，每一組都必須寄給我一張投影片，描述他們如何完成任務。然後到了星期一下午，每一組都有三分鐘的時間，向全班報告他們的做法。我鼓勵他們充分發揮創業精神，努力發現商機、挑戰假設，利用有限的資源以小搏大，盡情揮灑創意。如果有人出了這樣一道難題給你，你會怎麼辦？我問過很多團體這個問題，通常總是有人嚷嚷:「到賭場試試手氣!」或「立刻買一張樂透彩!」引起哄堂大笑。這些人願意冒大風險來換取賺大錢的微小機會。第二個常聽到的建議是，先用五塊錢購買必要的材料，然後幫人家洗車或擺攤賣冷飲。對於只想在兩小時內把錢花掉、然後多賺幾塊錢的人而言，這個主意還不錯。但是我的學生多半比一般人的典型反應往前多跨好幾步，他們很認真看待這個挑戰，質疑傳統假設，尋找各種可能的機會，盡可能為這五塊創造更高的價值。

l   如何達到400%的投資報酬率？先給各位一點提示:賺到最多錢的小組根本連這五塊錢都沒有花掉。他們領悟到，一直把焦點放在錢上面，反而侷限了對問題的思考。他們明白，五塊錢根本沒什麼用，所以決定以更廣闊的角度重新詮釋問題:如果我們起步時根本一無所有，要怎麼樣賺到錢？他們發揮觀察力，各展所長，大膽釋放創意，一起找問題，包括親身經歷過或看到別人經歷過的問題，以及曾經觀察到卻從來不曾想去解決的問題。這些問題一直盤旋在他們腦海中，卻不一定是他們最關心的問題。最後，獲勝的團隊就藉由挖掘這些問題及設法解決問題賺進六百美元。各組投入的五美元資金平均報酬率高達400%!如果考慮到許多小組根本完全沒有動用到五美元的資金，那麼他們的投資報酬率其實是無限大。他們到底做了哪些事情?所有的團隊都非常有創意。有一個小組點出了許多大學城普遍遭遇的問題:每到星期六晚土，熱門餐廳門口往往大排長龍，很難等到位子。他們決定幫助不想花時問排隊等候的人，於是兩人一組，分頭向好幾家餐廳頂訂座位。用餐時間快到時，再把訂位「賣」給不想在長長隊伍中排隊的人，每個位子最多可以賣到20美元; 隨著夜幕漸漸低垂，他們觀察到幾個有趣的現象。第一，他們發現在推銷訂位時，女同學的表現比男同學好，或許是因為由女同學出面時，顧客會覺得比較自在。於是他們調整策略，由男同學四處奔走，在不同的餐廳預訂晚餐座位，女同學則負責向排隊的人推銷訂位。他們也發現，有些餐廳會發震動式傳呼機給等位子的人，餐廳把位子準備好時，會以震動傳呼機的方式通知顧客，結果同學們的作業在這類餐廳進行得最順暢。當你親手把先訂位的傳呼機交給顧客時，顧客會覺得花錢換回來的是實質的東西。他們付錢給你，以自己的傳呼機換取新的傳呼機，以縮短等候時問。這樣做還有額外的好處，那就是等到時間更晚一點，新換來的傳呼機訂位時間快到時，同學們又可以把它賣給更晚到的顧客，再賺一筆。另外一個小組的做法更簡單。他們在學生活動中心前面擺了一個攤位，免費替學生檢查自行車輪胎的胎壓，如果輪胎需要充氣，才外加一美元的充氣費。起先他們以為這樣做好像在占同學便宜，因為大學生要到學校附近的加油站為自行車打氣並不困難。但是服務了幾位顧客之後，他們才明白，單車騎士非常感激他們。即使到加油站免費充氣其實不難，他們提供的服務仍然方便了顧客，因此非常有價值。事實上，兩小時的時間才過一半，他們就不再要求單車騎士付一塊錢充氣費，而是請他們自由捐贈，結果收入反而激增。當他們讓顧客自由酬謝他們提供的免費服務時，賺的錢反而比要求顧客付一定費用時還要多。無論對這支團隊或靠餐廳訂位賺錢的小組而言，他們一路上不斷實驗，結果都得到豐碩的回報。他們根據顧客的反應，反覆調整自己的做法，即時發揮了策略的最高效益。兩個小組的做法都為他們帶來幾百美元的收入，班上同學也讚嘆不已。不過，真正獲利最高的冠軍隊伍對於手上掌握的資源卻有截然不同的看法，他們最後賺了六百五十美元。這組學生認為，他們最寶貴的資產既非五美元的鈔票，也不是用來完成作業的兩小時，而是星期一在課堂上發表口頭報告的三分鐘時間。他們決定把這三分鐘賣給一家想到班上招募人才的公司。他們為那家公司製作了三分鐘的「廣告」，利用口頭報告的時間播放這支廣告。這個做法實在太聰明了。他們體認到，自己手上擁有一個珍貴無比的資產，正等待識貨者挖掘，而其他人根本沒有注意到這個寶物。其他11支團隊也都各自想出聰明的策略來賺錢，包括在史丹佛大學每年最盛大的維也納舞會土設置照相攤位、在家長日銷售標示了本地餐廳地圖和賣客製化的T恤給班上同學。有一個小組最後把錢賠光了，因為他們未雨綢繆，預先買了一批雨傘，準備下雨時在舊金山賣傘，結果傘才買了沒多久，天氣就開始放晴。沒錯，的確有一個小組經營洗車生意，還有另外一個小組擺冷飲攤，不過他們的回收都低於平均值。

l   我的靈感來自於麥克當諾（Kyle MacDonald）的故事，他從一個紅色迴紋針開始，和別人以物易物，最後換回來一棟房子。他在部落格上徵求以物易物的對象，並且記錄整個過程。他花了一年的時問，一步步達到目標。他先用紅色迴紋針換了一枝魚形筆，然後用筆換門把，再用門把換回一個科曼牌（Coleman）戶外爐，以此類推。雖然物品的價值增長得很慢，但是經過一年的時間，換到的東西仍然愈來愈有價值，最後終於換到他夢想中的房子。想想看，他把一個小小迴紋針發揮了多大效益？！

l   以上描述的練習突顯了好幾個反直覺的特點。第一，到處都充滿機會。無論在何時何地，你環顧四周，都可以找到很多需要解決的問題。有些是世俗的問題，例如訂到熱門餐廳的位子或替自行車輪胎打氣。有些則是和世界議題相關的大問題。昇陽電腦創辦人兼成功創投家科斯拉（Vinod Khosla）說得很清楚:「問題愈大，機會也愈大。沒有人會付錢請你解決不是問題的問題。」第二，無論問題的規模多大，通常都可以想出有創意的方式，利用手邊既有資源來解決問題。事實上，我的很多同事就是如此定義創業精神:創業家隨時都在尋找可以轉變為機會的問題，並且以深具創意的方式，善用有限資源來達成目標。大多數人看到問題的時候，都視之為無法解決的問題，因此即使眼前就有創造性解決方案，他們仍然視而不見。第三，我們通常把問題緊緊侷限在既定的框架中。面對簡單的挑戰時，例如在兩小時內賺到錢，大多數人都立刻以標準模式因應，而不會退後一步，以更宏觀的角度來看問題。其實只要拿掉眼罩，就能看到眼前的世界充滿各種機會。參與課堂練習的學生把這個教訓謹記在心。許多人事後反省都表示，他們從此再也沒有任何藉口讓自己走上破產的困境，因為等待解決的問題俯拾都是。

l   T型人至少具備一個領域的深度知識，同時又對於創新和創業有廣博的知識，能和其他領域的專才合作無間、實現創意。從每天面對的小小挑戰，到需要全球共同關注和解決的重大危機，無論扮演什麼角色，解決問題的關鍵都在於他們所抱持的創業心態。事實上，創業精神有助於培養人生中許多重要的能力，包括領導力、團隊運作能力，以及談判、創新和決策能力等.

l   現實人生是可以翻書的考試。本書呈現的許多構想，跟傳統教育體制教導我們的觀念可說是南轅北轍。事實上，學校採用的規則通常與外面世界的遊戲規則截然不同，當我們踏出校門、嘗試走自己的路時，現實社會與學校教育的落差往往帶給我們極大的壓力。要跨越這道鴻溝，克服現實世界的挑戰很不容易，但只要有適當的工具和正確的心態，依然有辦法做到。在學校裡上大班課時，考試時通常只考選擇題，每個問題都有正確答案，學生必須用二號鉛筆在答案卡上小心翼翼地把空格塗滿，讓老師容易批改。校園以外的世界則恰好相反，每個問題都有各種可能的答案，而且許多答案就某個程度而言都算正確答案。更重要的是，現實人生容許失敗。事實上，失敗是人生學習過程中很重要的一課。正如同演化是一連串嘗試和錯誤的實驗一樣，每個人在人生的跑道上也不免偶爾會偷跑或跌跌撞撞。成功的關鍵就在於你能否從經驗中記取教訓，帶著新知識重新出發，繼續前行。

【2.          打造自己的太陽馬戲團。擁抱問題，打破框架】

l   為什麼在日常生活中，, 大多數人都不會把問題看成機會呢？為什麼前面提到的各組學生，非得等到老師出作業之後，才會努力超越自己的極限、發揮想像力呢？基本上，從來沒有人教我們放開心胸、擁抱問顯，我們學到的都是如何避免問題，或只學會埋怨問題。

l   我曾借用類似的觀念給學生小小的挑戰，作業的設計是讓學生嘗試以新觀點來看生活中的種種阻礙。我要求學生先找出問題，然後在周遭環境中隨意挑選一個東西。接下來，他們需要弄清楚如何利用那個物品來幫助他們解決問題。當然，我對於他們究竟面對什麼個人挑戰、會挑選什麼樣的物品或能不能順利解決問題，完全一無所知。無論如何，在大多數情況下，他們仍然設法運用生活中的物品，來解決似乎完全不相干的問題。我最喜歡舉的例子是一位年輕女士，她正在搬家，必須把一些大型家具從目前的公寓搬到另外一棟公寓裡，她完全不曉得該怎麼辦，但不把家具搬走，就得把它們留在舊公寓。她環顧四周，看到有一箱酒，是幾個星期以前開派對時留下來的。哈! 有了，她連上社區網路的公布欄，提議用這箱酒交換一次搭便車的機會，把家具運到舊金山大橋另一端的新公寓。結果在幾小時內，她的家具就搬走了。她把原本躺在角落中積灰塵的一箱酒變成有價值的通貨。這個作業並沒有真的點酒成金，但確實激發了這位女士的能力和動機，讓她以不同的眼光來看待那箱酒。要解決重大問題，第一步是找出問題，產品設計界稱之為「發現需求」，這是一種可以學習的技能。列出一長串名單，上面有幾百項需求，然後把它刪成十幾項，目標是在他們找到的問題中挑出最嚴重的問題。大家對問題取得共識後，就開始為不同的解決方案設計產品。

l   「視而不見」的盲點：有趣的是，在很多案例中，第一線工作人員對於每天碰到的問題已經太習以為常了，甚至對問題視若無睹，或是根本無法想像能找到革命性的做法來解決問題。

l   為顧客的需求填補落差：發現需求的關鍵在於設法找到落差，並且填補落差；也就是說，尋找顧客使用產品的落差、現有服務的落差，還有在調查顧客行為的過程中，從他們訴說的故事看到的落差。

l   沒有動物和小丑的馬戲團！先在課堂上播放1939年馬克斯兄弟（Marx Brothers，二十世紀上半葉活躍於美國影劇界的喜劇團體）的電影＜馬戲團＞（At the Circus）的片段，請學生找出關於傳統馬戲團的種種假設:大帳篷、動物表演、票價便宜、大聲叫賣招徠顧客、賣紀念品、好幾個節目同時進行、好玩的音樂、小丑、爆米花、大力士、火圈等。接下來，我要他們顛覆所有的假設，想像和以上每一件事情完全相反的情況。比方說，新的清單上可能包括小帳篷、沒有動物、票價昂貴、沒有人大聲叫賣、同一時間只演出一個節目、精緻的音樂，而且也沒有小丑，更不供應爆米花。學生可以從中選擇他們想保留的傳統，以及希望改變的項目。結果就出現了一種新型態的馬戲團:太陽馬戲團。然後我再播放太陽馬戲團最近的表演片段，他們可以看到這些改變帶來的影響。一旦我們針對馬戲團做了這個練習以後，要把同樣的做法應用到其他產業和其他機構就容易多了，無論要改造的是速食餐廳、旅館、航空公司、體育活動、教育，甚至追女朋友的方法和婚姻都一樣。只要你抓住竅門，這個練習就變得很簡單，你可以用它來重新評估你的生活和生涯發展。重點是，你必須花時問認清每一個假設，通常這是最困難的部分，因為正如我們在氣球擴張術的例子中所說的，有時候這些假設已經自然而然融入我們的世界觀，我們很難看清楚這些假設。不過只要透過一點點練習，這就會變成有用的方法，幫助你以新眼光來看待各種可能的選擇。

l   大多數婦女買胸罩時都覺得很不好意思，結果往往買到不合適的胸罩，所以她們開發出「到府調整胸罩服務」。她們拍攝的廣告影片也很精彩，有效地說服大家這是個有趣的商機。

【3.          來一客蟑螂壽司吧! 把餿主意變成好點子】

l   我要求每一組都提出「最棒的構想」和「最爛」爛的構想，然後我把標示「最棒的構想」那張紙剪成碎片，把「最爛的構想」重新發下去，現在每一組手上都有一個別組覺得很爛的構想，他們必須設法把它改造成最棒的構想。

l   天下沒有無法克服的問題：羅騰堡（Linda Rottenberg）也是個絕佳的範例，她從來不認為任何問題會大到無法克服，而且她隨時都準備打破預期，達到自己的目標。她認為，如果別人覺得你的想法很瘋狂，那麼你走的路一定是對的。

l   從爛點子找創意：要承擔「不可能的任務」，其中一個最大的困難在於，其他人通常會迫不及待地告訴你，這是不可能達到的目標。要勇敢面對大問題，可以說已經是一大挑戰了，而你一旦決定要勇往直前，要打破傳統方式、用不一樣的思維來解決問題，同樣是巨大的挑戰。這時候，打破幾個規則會非常有用。

l   下面的練習就以一種出人意表的方式強迫大家這麼做。首先，提出一個和你們的團體相關的問題。比方說，如果團體成員都是公用事業的主管，那麼問題可能是如何促使公司節能；如果成員都在劇院服務，問題可能是如何吸引大量觀眾來看戲；如果是商學院學生組成的社團，那麼提出的挑戰可能是如何想出很酷的創新構想。把團體成員分成小組，要求每一組針對剛剛的問題提出最棒的構想和最爛的構想。所謂最棒的構想，就是所有組員都認為這樣做將能很漂亮地解決問題，最爛的構想則是沒有效、不賺錢或讓問題更加惡化的構想。討論完畢後，每一組都把想法寫在兩張紙，一張紙標示「最棒」，另一張紙標示「最爛」。 每次做這個練習時，我都要參與者把兩張紙都傳給我，接著我開始把標示「最棒」的那張紙剪成碎片。在花了很多時間想出這些一構想之後，他們對我的舉動感到非常訝異，而且不太開心。然後我把標示「最爛」構想的那張紙重新發給大家。每一組現在手上都有一個別組覺得很爛的構想。他們必須設法把這個很爛的構想改造成很棒的構想。他們盯著手裡這個爛點子，很快就發現，其實這個構想不見得那麼爛。事實上，他們往往覺得這個想法很棒，過了幾秒鐘之後，小組裡頭就會有人說:「嘿!這是個好主意!」我們和一家公用事業主管做這個練習的時候，其中有個節能的爛點子是:規定每個員工使用能源時不能超出配額，超過上限就要另外付費，他們認為這個想法很可笑，被分派改造這個構想的小組後來把它變成值得嘗試的好主意:每一位員工仍然有能源使用的配額，但如果使用的能源少於配額，就可以領到回饋金，如果使用的能源超出配額則要額外付費。員工甚至可以把節省下來的能源配額賣給同事，因此就有更強的省電誘因。

l   不妨來封瘋狂推薦信：我的老友史蒂格布（John Stiggelbout）在申請研究所的時候，就顛覆了我們對好點子的既定想法。在任何正常人眼中，他做的事情都是爛透的餿主意。史蒂格布在最後一分鐘才決定要讀研究所。由於已經錯過所有研究所的申請期限，他選擇用非傳統的方式突顯自己。大多數的申請人都會拚命宣揚自己的豐功偉績，他卻反其道而行，除了傳統的申請資料，還附上一封聲稱是他的好友兼獄友的前教授寫的推薦函。這封信用入學許可委員會從來沒見過的奇特方式來描述史蒂格布，包括他能靠打嗝打開玻璃罐。結果入學許可辦公室的人員不但沒有把他淘汰出局，反而對他非常好奇、很想見見他，因此邀請他到學校面談。史蒂格布很好心地把這封信找出來，讓各位也欣賞一下: 我是在搭灰狗巴士時認識約翰．史蒂格布的，他一定在車尾的地板上昏倒了。我發現他躺在那兒，旁邊有個保麗龍杯和糖果紙，上面還有幾個菸屁股，手裡握著廉價加烈葡萄酒的瓶子。我是他最好的朋友，我們還在搶劫超商被捕後成了獄友。有一次，我們在基督教救世軍飽餐一頓後，去參加重拾信仰集會，我們兩人都看上了同一個女孩(他很能接受挫敗和羞辱，顯然是個經驗老到的失敗者)。他有一些令人印象深刻的個人特質，任何正在辛苦奮鬥的小公司或小小的家庭洗衣店都可以好好用他。他打呵欠的時候會遮住一口黃牙，吐口水的時候會記得開窗。他可以靠手指把口哨吹得很響亮，還可以靠打嗝讓糖果罐迸開。他每個月沖一次澡，可以的話就使用肥皂。他需要有個安身之處，好讓他不必再睡在巴士站的盥洗室。他需要在大公司裡找到一個職位，這樣他酗酒的習慣和對奇異鳥類的性偏好才不會害他在上工第一天就被炒魷魚。任何對奇異鳥類有性偏好的人一定很有獨創性，而且能獨立思考。事實上，他思考是如此獨特，以至於根本沒有想法。為了喝酒，這個傢伙願意做任何事情，甚至願意去上班。既然史蒂格布已經出獄，我確信如果有某個研究所願意照顧他一陣子，假釋官一定不會介意。他在「地獄天使幫」裡是很棒的老大，和我談過話的人都認為他一定可以成為高明的白領罪犯。我見過所有在巴士車尾地板上昏倒的人之中，這傢伙可說是最棒的一個了。我對他的整體印象是，他其實沒有我說的那麼好。想辦法把我弄出監牢，我就可以代替他去芝加哥。布佛德.T.莫頓，囚犯編號xXX號xXX聯邦監獄，華盛頓州XXXX市。等到史蒂格布到學校面談的時候，辦公室每個人都把頭伸出來，想看看寄這封瘋狂申請信來的是何許人也。他在面談過程中表現得彬彬有禮、泰然自若，所以終於被錄取。

l   絕不說「不」：好的腦力激盪都有一個特色:沒有「餿主意」這回事。當你召開腦力激盪會議時，必須明白宣示這個原則。許多人都認為只有行得通的構想才有價值。你必須推翻這樣的假設，鼓勵大家天馬行空提出各種想法，不要自我設限。有時候，乍聽之下似乎很不實際的瘋狂點子，過了一段長時間以後，卻變成最有趣的構想。或許一開始不可行，但是經過琢磨後，可能變成出色而可行的解決方案。要把腦力激盪會議開得很成功，需要很多技巧和練習，關鍵在於從一開始就要建立基本原則，並且不斷強化這些原則。IDE0設計公司的總經理湯姆．凱利（Tom Kelley）在著作<創新的藝術>（The Art of Innovation）中，說明了IDEO的腦力激盪規則。他們最重要的規則是必須設法延伸、擴大別人的構想，因此成功的腦力激盪會議結束時，許多與會者都覺得最棒的構想是自己想出來的，或自己有很大的貢獻。由於每個人都有機會參與，也親眼目睹構想誕生和發展的過程，等到真正執行時，他們也都會一起支持這個構想。如果你曾經參與腦力激盪會議，就知道這類會議並非總是這麼順暢。每個人難免都會認為自己擁有某個構想，因此要與會者把別人的提議進一步發揚光大，是很不容易的事情。很重要的是，切記:激發創意的過程必須探索各種可能性。激發出瘋狂的創意不需要花錢，你也不需要對任何構想許下執行的承諾，腦力激盪的目標只是透過不受任何束縛、天馬行空的想像來打破既定的規則。一旦完成了這個程序，就可以進入「開發」階段，你選擇其中某些構想，然後進一步探索。這時候，你可以用比較批判性的眼光來評估這些構想。